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商品編號:S0100144
30個看穿人心的談判魔法,讓對手聽你的
作 者:林家泰
出版社:如何出版社
系 列:HappyLearning
出版日期:2015年02月26日
定價 270 元
優惠價  -21%  213 元
內容介紹
演講時數超過3,000小時,國內外企業競相邀約的談判魔術師!
好的談判,就是完全透視人性!一次學會黃金業務員摸熟人心的技巧!
《華頓商學院最受歡迎的談判課》完全實踐版!

學再多理論,不如知道當場怎麼說!
走進超級業務員+談判魔術師的30個交涉實境,
真實的體會什麼時候該怎麼說最恰當、最能得到想要的結果!

【各界好評推薦】

林筠騏 資深媒體工作者、財經節目主持人──
面對爭功諉過的主管,如何因應?努力也換不到加薪升職?同事之間總是猜忌?……有這些問題的人,都可以在這本書中找到解答。

洪芳興 毅太企業總經理──
人是觀念的動物,你的行為後面有什麼樣的觀念,就會做出什麼樣的行為。書中故事和經歷,可為大家提供塑造觀念的第一步。

陳志明 策略管理博士──
在四兩撥千金的談笑風生中,讓讀者學習到成竹在胸、收放自如的溝通技巧。光是閱讀就令人拍案叫絕、大呼過癮。

石吉平 全國不動產總經理

王正立 義隆纖維總經理

何智明 賀眾企業董事長

侯昌明 知名電視節目主持人

郟智群 談判大俠

巫芳羽 前王品人資處長

丁越南 上海凱嵐商務諮詢總經理

為什麼你看了很多書,還是說不出該說的話?
為什麼別人談什麼都能成交,自己學了半天,當場卻無法發揮?
讓黃金業務員的交涉實境,帶你真正掌握到交涉的「眉角」!

談判桌上最困難的事,莫過於判斷真偽。對方說的是真的嗎?他這樣講我該怎麼回答?

隨著本書30個實境,你將看到不同主角所面對的談判對象和交手危機、發現遭遇僵局時如何靠話術得當而柳暗花明、當勝券在握又因說錯什麼話而風雲變色……這些,生活中也隨處在上演!

 

不管是買菜殺價、談加薪,甚至是討回尊嚴,
這30個談判實境,將帶你有效解決難題,獲得你想要的東西。

作者簡介
談判魔術師 林家泰(Alex Lin)

管理雜誌評鑑全國500大講師,每年超過150場的國內外演講邀約。自許唯有喜歡觀察人的人,才能品出人的溫度與味道,因而練就一眼看穿人心的功力。腦子裡總是有許多古怪的想法,是個能把雙子座的善變與金牛座的固執搞定的男人,可從一個人吃火鍋的習慣精準判斷人的個性,喜歡在高鐵和飛機上看日劇或小說,專門從社會版和影劇新聞找生動的案例用在課程上。生動活潑的教學風格,為他贏來了談判魔術師之名。已出版著作有《談判孫子兵法˙有聲書》《聊天聊出好人緣》《30個看穿人心的談判魔法,讓對手聽你的》。

█現任:

卓越華人訓練團隊策略總監

104講師中心講師

1111人力銀行贏家講座講師

對外貿易發展協會講師

20多家企管顧問公司講師

台商國際傳媒顧問

█專業背景&經歷:

國立中興法商學院會計畢業

房地產及金融業業務主管

中華華人講師聯盟認證講師

青商總會奧瑞岡辯論教練及評審

2007年 全國奧瑞岡辯論比賽冠軍辯士

2011年 馬來西亞龍的傳人主講者之一

2012年 商業週刊下班同學會講師群

2012年 國際青年商會世界大會生技及環保論壇主持人

2012年 管理雜誌全國500大名師

2013年 天下系列Cheers雜誌˙Career雜誌專訪

2013年 馬來西亞iRich千人演講大會主講者之一

2014年 中國培訓雜誌「我是好講師」管理技能第一名及最佳風采獎

2014年 今周刊特刊˙外貿協會國際商情雙周刊專訪

部落格:林家泰的談判策略學院 http://adolphalex.pixnet.net/blog/category/2480895

聯絡方式:E-mail:adolphalex@gmail.com 

規格
商品編號:S0100144
ISBN:9789861364162
216頁,25開,中翻,平裝,套色
各界推薦

〈推薦序〉 做生活的談判家 /資深媒體工作者、財經節目主持人 林筠騏

我曾經想過一個問題,當年司馬懿兵臨城下,遇到諸葛亮的空城計而撤退,而讓後世笑話司馬懿笨,這麼簡單就被孔明設局騙了,但事實真是如此嗎?精明如司馬懿怎會無法看穿孔明的把戲?也許他想的是如果他打贏了這場仗,孫家將視他為威脅?而且消滅了劉備,也等於幫了曹操,孫吳的地位也岌岌可危,所以,他很聰明的被騙,讓孔明以「空城計」大獲全勝!別忘了,最後一統三國的可是他的孫子司馬炎啊!

我們習慣「眼見為憑」,但談判玩的卻是「眼見不得為憑」,不到最後關頭,沒亮出最後一張底牌,不知誰是贏家,一時的忍辱是負重,是為了日後的大成功。而這樣的啟蒙來自於本書的作者──林家泰。

家泰是我的大學學長,當時一進社團選擇跟他同在「公關組」,在他的帶領下,學習了些說話的技巧,與待人接物的道理。當然,這些能力相較於他現在的功力,可能不及其一,但卻是我對溝通、談判技巧學習有興趣的開始。但所幸他寫了書,將多年來談判經驗、技巧公諸於世,而且重要的是,除了運用在房仲專業外,更適用於職場及生活。

職場如戰場,若你已身經百戰,絕對會同意我說的話,我不鬥人人自鬥我,面對爭功諉過的主管,如何因應?百般努力工作也換不到加薪升職,如何是好?同事之間總是左猜右忌,不知如何凝聚向心力?……有這些問題的人,都可以在這本書中得到解答。

也許你會好奇,職場跟成交的談判有何關係?就如家泰開宗明義就說:「在我們的生活中也隨處都在上演著同樣的交涉體驗。」想想是不是如此?對公司就是利益交換,你付出了時間與勞力、腦力、心力,老闆交換了薪資。你的好表現,就會凸顯出另一同事表現不好,利益不平衡了,心態怎麼平衡?如果可以善用談判技巧,將失衡的局面挽救回來,職場的關係就會大大改變。

生活也是如此。夫妻關係、親子問題,如果摒除掉情緒問題,理性地用談判技巧來處理,將會產生四兩撥千金的效果,這些好處,在讀了本書之後,將會深刻的體會到。

家泰喜歡說歷史,因為以史為鏡可以知未來。這一次,他將自己過去擔任業務主管時的親身經驗寫出,無非就是希望幫助更多的人,可以用更生活化的故事來理解談判不是什麼大學問,但卻是一輩子都必須具備的能力,因為你隨時用得上。

再舉一個很有趣的三國故事,孔明騎驢進城巧遇周瑜,周瑜問:「吃飯了嗎?」孔明說:「謝謝,我已用過膳了!」周瑜得意的說:「我問驢呢,你插什麼話!」孔明立刻抽了驢兩耳光,罵道:「城裡有親戚也不說一聲。」這段簡短的對話,誰贏誰輸呢?不管你現在有沒有答案,但我相信,看完這本書以後,你的答案一定會很不一樣!

〈推薦序〉 一輩子的合作要放下性格,彼此成就 /毅太企業股份有限公司總經理 洪芳興

家泰兄與我結識於台北青商會,他由仲介經紀人轉換跑道成為全國知名的講師,非常用心地整理許多資訊,再透過演講和出書的方式分享給大眾。

這本書家泰兄特以過去在房仲業耕耘的故事,企圖以情境畫面來為讀者建立商務交涉、交易談判、合約協議,以至於生活上人情溝通的技巧,運用說故事的方式來傳達,的確比寫一堆理論,讓人更能輕鬆進入,並且收穫滿滿。

我有幸率先閱讀本書,對於所載的三十則故事頗有共鳴,個人認為在交易買賣的過程當中,擁有正確的思維非常重要,看故事中買賣雙方和仲介經紀人經由溝通和談判,到取得最好結果的過程,無形中已幫助讀者建立起好的思維。譬如家泰兄這樣寫: 「決定案子是否談得下來,不是案子本身而是人。」 「關於人的因素非常的多,不只因為每個人的特質風格都不一樣,每一個人的用心程度更不相同,光是表達力就差很多。」 「我認為智慧由聽而得,悔恨由說而生。君子話簡而實,小人話雜而虛。不必說而說,這是多說,多說要招怨;不當說而說,這是瞎說,瞎說要惹禍。」

同時家泰兄也教大家: 「掌握以下三點你就可以很容易做到:①說話要言之有物。②內容要言之有序。③表達要言之有采。」以上知識如果好好的體會和揣摩,相信將會受用不盡。

仲介經紀人的行業是經營人脈的過程,如同經營社群和社團,人格特質非常重要,下列觀念和大家一起分享:「喜歡付出,福報就越來越多;喜歡感恩,順利就越來越多;喜歡助人,貴人就越來越多;喜歡抱怨,煩惱就越來越多;喜歡知足,快樂就越來越多;喜歡逃避,失敗就越來越多;喜歡分享,朋友就越來越多;喜歡占便宜,貧窮就越來越多;喜歡布施財,富貴就越來越多。」

人是觀念的動物,你的行為後面有什麼樣的觀念,就會做出什麼樣的行為、就會表現出什麼樣的態度。三人行,必有我師。書中很多故事和經歷可為大家提供知識和效益《易經》上說,謙虛是最吉利的卦詞。凝聚最具遠見的談判技巧和知識,尋求爭執雙方共同的價值觀,為交易、議價、人際溝通再造新的動力。只要確立正確的方向,掌握先機,把握情勢,相信不管在職場或是日常生活上這本書一定能提供各位處處得利的局面。

〈推薦序〉 極高明而道中庸 /亞洲八大名師、策略管理博士  陳志明

常聽人道,溝通要莫逆於心,直講真話。然而很多時候卻是「仗義直言惹人嫌」,於是改變方針委婉圓滑,卻又落得「巧言令色鮮矣仁」。 假話是萬萬說不得的,那麼究竟該講真話?還是講好話?其實溝通該講的,叫做「妥當話」。

《荀子》勸學篇有言:「故禮恭,而後可與言道之方;辭順,而後可與言道之理;色從,而後可與言道之致。 故未可與言而言,謂之傲;可與言而不言,謂之隱;不觀氣色而言,謂瞽。 故君子不傲、不隱、不瞽,謹順其身。」

意思是對於恭敬有禮的人,才可與之談道的宗旨;對於言辭和順的人,才可與之談道的內容;態度誠懇的,才可與之論及道的精深義蘊。 所以,跟不可與之交談的交談,那叫做浮躁;跟可與之交談的不談那叫怠慢;不看對方回應而隨便說話的叫做盲目。 因此,君子不可浮躁、也不可怠慢、更不可盲目,要謹慎地對待每位與你交談的人。

這段文章道盡了溝通談判的大義,首先自己是否準備妥「禮恭」「辭順」「色從」?過程中掌握節奏及權衡機宜能做到「不傲」「不隱」「不瞽」,則可適時適地說出「妥當話」,達成賓主盡歡。

我的良師益友「談判魔術師」林家泰老師多年來致力於「理解人性、創造價值」,在實務和講授等領域都達到莫大的成就,尤其在協助企業界朋友們掌握優勢的方向和發揮職能的價值上起了很大的貢獻,現在家泰老師將他的看家本領無保留地寫在這本書中,用極貼近生活的實境案例,提點談判心法,讀來生動活潑,在四兩撥千金的談笑風生中,讓讀者學習到成竹在胸、收放自如的溝通技巧,並且能談笑用兵、遊刃有餘地用在生活和工作上。光是閱讀就令人拍案叫絕、大呼過癮。

我有幸先睹為快,受益匪淺,故樂推薦之。

目錄

推薦序 做生活的談判家 資深媒體工作者、財經節目主持人 林筠騏

推薦序 一輩子的合作要放下性格,彼此成就    洪芳興 毅太企業股份有限公司總經理

推薦序 極高明而道中庸 亞洲八大名師、策略管理博士  陳志明

自 序 是談判技巧,也是人際溝通術

第一章 談判前先做好心理建設

01 成功的談判,85%取決於你對人性的掌握  

02 在談判桌上,就算對方一臉誠懇也不能當朋友 

03 不要一聽到對方搬出法律條文就腳軟  

04 急著成交也千萬不能表現出來  

05 不要怕要求對方給更好的條件  

06 真正的敵人不會顯現敵人的姿態  

07 你其實是在跟自己談判  

08 面對越完美的表象,內心的疑問要越多 

第二章 為自己建立談判優勢

09 學會靈活變通,就有機會起死回生  

10 不要小看對手,但也不要自己嚇自己  

11 把對方視為夥伴,而非敵人 

12 臉皮要厚,才不會成為永遠的輸家  

13 與對方建立有利於談判的關係  

14 讓對方感覺被尊重而放下身段 

15 讓對方覺得在感情上虧欠你  

16 讓對方感覺你是個溫暖的人

第三章 讓情勢轉向有利於你

17 利用私下喝咖啡拉近情感距離  

18 磨練讓對方妥協的力量  

19 對方不講理時,要鬥智不鬥力  

20 對自己的感覺斤斤計較的人,一定是輸家  

21 少談差異,多談共識  

22 挑動對方的情緒  

23 提高語言的解析度,讓對方的腦海有畫面  

24 談判桌上也要講究風水  

25 對方獅子大開口怎麼辦? 

26 當對方張牙舞爪、語帶威脅時  

27 先發制人不一定就會占盡優勢  

第四章 解開膠著的局面

28 針鋒相對過了頭?放軟身段重啟談判  

29 抬出黑臉或多繞幾個彎,創造折衝再議的機會 

30 心如鐵石的人,也會有在意的攻防點 

結 語 空有武林秘笈還不夠,常練習才能招招命中!

自序 是談判技巧,也是人際溝通術

從事談判教學多年,一直有不少朋友關心,我什麼時候要寫與談判有關的書?但是這件事一直讓我很猶豫,一來市場上每年都有不少談判、交涉的書出版,二來自己能夠寫作的時間實在有限,所以這個出版計畫就因而延宕至今。

在思考本書構成時,我回想這些年來的教學經驗,深切地感受到,與其談一堆理論,還不如講些實際的案例,讀者們可能更容易理解和掌握談判要領。而在編寫三十則談判實境上,我選擇了以房仲業為背景,主要是因為,這行業是我進入職場的第一份工作,對一個青澀初出社會的新鮮人來說,是最有衝勁且吸收力最強的時期,在那段時間我學到最多,而且作為最前線的菜鳥業務,就像被放在大馬路上的幼童,天天在驚慌摸索中吸取教訓,當時所發生的各種血淚故事至今仍栩栩如生地留在我的腦海裡。在寫就本書的過程中,有好幾回彷彿時光倒轉,我感覺自己再變回到那個二十幾歲年輕懵懂的我。

除此之外,選擇房仲業做例子,是因為對大多數人而言,買賣房子是一輩子的大事,一般都會更謹慎看待,而且其中所潛藏的談判角力,相對於買菜、買車的生意又更為深奧,喊價、殺價之間稍有不慎,都可能衍生層出不窮的買賣糾紛。

不過,這本書並不會告訴各位如何殺價,也不會教你怎樣買到好房子,而是藉由三十個有血有淚的房仲故事帶各位了解人性,因為人才是談判的核心。懂得看穿人心的技巧,在談判桌上就贏了八成五,若是進一步學會做人,創造雙方都不輸的局面,那才是真正的贏家。

談判桌上最困難的事莫過於如何判斷真偽,我到底該不該相信對方?對方說的是真的嗎?隨著本書三十個故事中,所出現的不同主角、面對的對象、交手過程中的情緒起伏、遭遇僵局而陷入低潮、柳暗花明地遇到貴人相助、當感覺勝券在握,卻突然風雲變色轉居劣勢……這些不只是房屋仲介的角力情境,在我們的生活中也隨處都在上演著同樣的交涉體驗。書中的每一則故事和談判心法絕對都可以套入你個人的生活場景。

全書分成幾個篇章: 

第一章、談判前先做好心理建設:首先要認清自己的立場。在談判桌上多數時候不是對手一開始就比你強,而是我們被自己蒙蔽了,用自以為是的眼光去判斷對方。一定要經常提醒自己,為什麼對方能讓你心甘情願地掀開自己的底牌?面對社會經驗豐富的客戶怎樣才能讓他信任你?如何識破殷勤老狐狸的真面目?

第二章、為自己建立談判優勢:如何在一開始就取得優勢?談判也像兩軍交戰,能在交戰前讓自己掌握有利的因素,那麼獲勝的機會自然大很多。當客戶知道你手上的底牌,你要如何反敗為勝?遇到比自己還專業、手段強勢的對手,該如何因應才能翻轉?遇到看起來來者不善的對手你要如何搞定?

第三章、讓情勢轉向有利於你:談判進行的過程中,縱然事前已沙盤推演,但計畫永遠趕不上變化,更怕遇到的狀況是,原本進行很順利的案子,忽然對方翻臉不認人。如何用一杯咖啡搞定?對方理虧竟找來有力人士拍桌子,該如何化解危機?遇到吹毛求疵斤斤計較的人真頭大,談判高手將如何搞定呢?

第四章、解開膠著的局面談不下去了怎麼辦,如何突破僵局?屋裡一盞三十年的舊水晶燈,屋主大開口另外要價一百萬,屋主到底在想什麼?買方到了簽約那一天忽然耍無賴,後來為什麼還是乖乖的簽約了?動不動就罵三字經的建設公司總經理到底隱藏了什麼秘密?  這本書不只是要教大家談判的技巧,更希望透過實境的人際互動,也讓各位從中領悟出促進人際和諧的溝通技巧,而且不管是用在銷售、說服、協商和日常生活上,都能無往不利。

內容試讀
第一章 談判前先做好心理建設

█05 不要怕要求對方給更好的條件

「出價」是談判桌上的一大學問!我身邊有很多朋友,遇到需要談判的時候總是顧慮很多,怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情、怕東怕西……然後瞻前顧後再三猶豫,考慮之後提出的條件往往自己不滿意,對方也不滿意。 最後未必達成協議,卻一定搞得雙方都不滿意,輕則對自己嘔氣,重則談判破裂再也不往來。 所以,到底該如何開條件?條件要怎麼開才能恰到好處,不傷感情,自己也不吃虧呢?

【談判實境】開出較高的條件才有讓步的空間

在九二年SARS剛過的期間,我陪一位朋友看了一間十四坪多,挑高三米六,開價三三○萬的套房,其實這個房子的價錢已經滿合理了。但是買房子哪有不殺價的,只要帶看的房仲業務敢收斡旋金就拚拚看嘛!萬一仲介覺得這個價錢實在太低了,連斡旋金都不願意收,就再加嘛!

於是我建議想買房子的這位朋友出價三二○萬,但朋友實在是很喜歡這間房子,很怕買不到所以十分猶豫。我跟朋友分析了前面那段話,先不用說在斡旋期間其他買方都不能再看房子,萬一三二○萬真的談不成,仲介也會優先希望你加價。

畢竟對仲介業務而言,十鳥在林不如一鳥在手,那些口口聲聲說要買的客戶,願意拿出訂金的才是真買方,否則都不過是講講場面話而已。眼前已經有客戶付了斡旋金,當然是力拚讓這位買方加價才實在。

果然仲介表現出三三○萬已經是非常便宜的價錢,而且屋主指示,除非先收到訂金,否則不要再找他談等云云。這招果然讓我的朋友心軟了,我只好當起壞人,不斷要求仲介先收斡旋金去談,最後仲介很勉強的收了三二○萬的斡旋金。

不出所料,當晚仲介再打電話給我朋友,告訴他屋主很堅持,因為收了他的斡旋金被屋主罵得狗血淋頭。幸好我再三耳提面命,「在談判桌上臉皮要厚,不要太在乎自己的感覺」,要他不管仲介說什麼,都請對方多費心努力,真的三二○萬談不下來,那他只好選擇另外一間……

隔天過中午不久朋友就回報說,三二○萬成交了。他非常驚訝我怎麼會有把握三二○萬就能買到?我不假思索地回他,我要是知道三二○萬可以買到,就會出價三一○萬了。因為第一次提的條件並不是用來成交的,目的是在試探對方的底線。

反觀來看,除非我方出價三三○萬,否則不管開出多少價錢,仲介一定都會拒絕,因為仲介絕對會想方設法試探出我方的底線到底是多少。在價格談判上,敢開比較高的條件才有讓步的空間,若是企圖一次出價就買到或賣掉,就太不切實際了。

【一點就通】在你覺得不會太離譜的範圍內,大膽地要求吧!

不少人都會像故事中我的朋友那樣,因為怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情,而不敢要求對方做出比較大的讓步。各位一定要先有個觀念,不管你提出任何條件,對方基於保護自己的立場通常都不會直接答應。換句話說,不論你要求的條件如何,你一定都會碰釘子,既然如此就不需要顧忌太多,在你覺得不會太離譜的範圍內,大膽地要求吧!

◆【用在生活也OK!】遇事不必積極爭鬥,但要懂得自保

日常生活中,不論是買賣交易、意見相左、親情衝突、職場加薪升遷、損失求償……都免不了需要進行談判,只要上了談判桌,即使是親兄弟也要明算帳,這不是說要你凡事積極計較,而是希望你學會如何計較,才不至於明明自己吃了悶虧,對方還覺得被你占了便宜,雙方因而結下心結。 我有幸受邀到亞洲各地的華人社會授課,在與眾多學員們接觸、討論後,我明顯感受到華人或許是因為儒家文化的薰陶,也可能是因為缺乏自信,很多人都不好意思為自己爭取權益,而陷入患得患失的糾結中,相當苦悶。事實上,只要勇於要求就一定有機會,最怕的是自己先放棄了。在此提出幾個建議對策:

★以第三者的說法來試探 

譬如說在求職面試談到薪水時,不論你的要求高或低,對方負責人一定都會皺眉頭。如果你怕被對方拒絕,擔心下不了台,你可以換個角度這麼說:「我聽一個曾經在貴公司任職的朋友告訴我,以我的能力與實務經驗,在貴公司可以得到×××待遇。」 用第三者的說法試探,萬一對方拒絕了,就可以用:「或許是我朋友記錯了?」來化解尷尬。

★端出黑臉 

拋出一個虛擬人物,譬如說你的父母、另一半,要求你必須提出×××條件,沒有達到這個條件就免談。在開出條件後,多留意對方細微的反應,觀察他是否嘴角上揚?手摸鼻子或耳朵?輕微的點頭……等等,以對方的動作來評估他對你所開的條件是否滿意。

★豁出去 

人總是因為害怕失去而被羈絆,再多的技巧都不如一股豁出去的心態,一旦有了豁出去的心情,就比較敢開敢要,往往是大開大闔的人,才能為自己爭取到最好的條件。

心法:

臉皮要厚,不要太在乎自己的感覺,敢開比較高的條件才有讓步的空間。



第三章 談判前先做好心理建設

█ 24談判桌上也要講究風水 

你沒看錯,談判桌上也有風水好壞之分,但講究的不是方位、格局、煞氣……而是如何透過環境的安排讓自己居於優勢。《孫子兵法》地形篇:「夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險惡遠近,上將之道也。知此而用戰者,必勝。」能夠掌握戰場上的地形變化,而且懂得運用的人就會贏得勝利。

◆【談判實境】坐對談判位子,自然會風生水起好運來

心法17提到「圓形的桌子比方形的桌子容易達成共識,是因為比較沒有彼此之別」,所以幾乎每一家仲介公司、汽車銷售、保險公司……都選擇圓桌作為招待桌,就是因為這個緣故。但光是這樣還不夠。

有一次朋友買了一間三年的電梯公寓,因為極度忌諱凶宅,所以有特別要求過。仲介公司也慎重其事地問過屋主,屋主保證在他們居住的期間沒發生過意外,但聽說在這棟大樓的興建期間,曾經有工人不慎墜樓而喪命,但是是發生在別棟。

事實上,關於凶宅的定義並沒有明確的法律條文;仲介公司經過內部討論後,認定這不是凶宅而未告知買方。誰知道當買方在交屋之前,去測量房間的格局,以便添購家具時,竟意外聽到鄰居說了這段往事,朋友當然氣得暴跳如雷,便找我一起去開協調會。

協調會在仲介公司的代書事務所召開,這家仲介公司屬於地區小型連鎖店,先不談專業形象輸給大型房仲,在很多細節的處理上都不理想。事前我先跟朋友沙盤推演:這個糾紛完全是因為房仲沒盡到告知的義務,其次我朋友非常明確地表示他不想住這間房子。但是房子已經過戶了,該如何處理呢?

當然,在三方談判下絕不可讓自己成為落單的一方,換句話說,為了讓仲介公司負起完全責任,必須先攏絡賣方,就算賣方不支持,至少要讓他保持中立,關於這個問題,朋友已在召開協調會的前天晚上跟賣方通過電話,並且達成共識了。

隔天在代書事務所,我本來有點擔心仲介公司會把我們跟賣方間隔成下頁圖中的模式B,沒想到仲介公司完全沒想到,所以大家就自然坐成模式A,從位子上來看就變成買方與賣方聯手對抗仲介。

果然仲介公司已經在理字上站不住腳,協調時更是被買賣雙方聯手修理,最後談判結果是,買方本次應該交付的手續費免收,並且要義務幫買方將房子以原價出售,真可謂賠了夫人又折兵。

如果當時仲介能跟買方或賣方聯手,其實鹿死誰手都很難說,將來上了法院法官怎麼判也難以定論,所以千萬不要小看談判桌上的座位排列啊!

◆【一點就通】千萬不要小看座位排列

不論是人際關係、企業經營、教養子女……都有無數的小細節必須觀照,很多時候一旦疏忽了,就會給自己帶來不必要的麻煩。 談判桌上的風水,其實也跟命理所稱的風水一樣,都是為了讓自己不會在一開始就居於劣勢,這也是學習談判溝通最基本必修的一課。讓自己不會先居於劣勢,然後再靠臨場的隨機應變,以提高達成共識的機會。

◆【用在生活也OK!】金額大或影響深遠的協商,要這樣調整風水

商務場合、日常生活中的談判溝通,要如何運用周遭的環境呢?特別是交易金額大、影響層面廣的協議,你更要注意、講究風水:

★如果附近有鏡子,設法讓對方看著鏡子 

你有發現嗎?便利店或零售店面幾乎都會裝上大面鏡子,除了能讓空間感覺變大之外,鏡子還有一個好處。可以讓臨時起意想偷東西的人,因為看到鏡子裡自己丟人的模樣,而害羞的打消念頭。 同樣的道理,談判時讓對方面對鏡子坐,當對方想說謊或做出違背良心的事,一看到鏡子裡的自己,可能會收斂或是放棄。

★如果有窗戶,就讓對方面對光線 

談判高手都知道,除了要注意傾聽對方,更要觀察他的肢體語言,尤其是臉部表情。就算是很能控制自己情緒的人,也還是會在細微的動作和表情上透露出情緒,譬如說皺眉、抿嘴、眨眼……等。 若是能讓對方朝著光線坐,會比較有利我方觀察他的動作表情,反過來說,因為我方是背對著光,對方也比較不容易察看到我方代表的神情了。

★如果有用白板記錄,一定要靠近並主動服務 

你知道談判記錄對結果的影響有多大嗎? 中文非常奧妙,一個字就有好幾種詮釋法,同樣一個詞、一句話,兩個人來看可能會有不同的解讀,因此負責作記錄的人就很重要了,寫得模稜兩可和寫得精準,都可能影響結果。所以,談判進行中若使用白板或任何方式記錄,一定要主動服務,不然就是和對方一起記錄,以防對方耍心機,在你專注於討論時,一不注意就漏掉了任何有利於你的論點,結果吃了悶虧。

心法:

談判最高明的手段就是「看不見的招式」,在談判桌上注意座位的排列細節,無形中能讓對方在一開始就居於下風。