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「出價」是談判桌上的一大學問！我身邊有很多朋友，遇到需要談判的時候總是顧慮很多，怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情、怕東怕西……然後瞻前顧後再三猶豫，考慮之後提出的條件往往自己不滿意，對方也不滿意。 最後未必達成協議，卻一定搞得雙方都不滿意，輕則對自己嘔氣，重則談判破裂再也不往來。 所以，到底該如何開條件？條件要怎麼開才能恰到好處，不傷感情，自己也不吃虧呢？
假設當屋主開330萬不二價，你覺得很合理，老婆也催你快買，你會豪氣的直接出價330萬嗎？
談判魔術師林家泰說，談判守則第一章，請先做好心理建設「千萬不要怕要求對方給更好的條件！」
【談判實境】開出較高的條件才有讓步的空間
在九二年SARS剛過的期間，我陪一位朋友看了一間十四坪多，挑高三米六，開價三三○萬的套房，其實這個房子的價錢已經滿合理了。但是買房子哪有不殺價的，只要帶看的房仲業務敢收斡旋金就拚拚看嘛！萬一仲介覺得這個價錢實在太低了，連斡旋金都不願意收，就再加嘛！
於是我建議想買房子的這位朋友出價三二○萬，但朋友實在是很喜歡這間房子，很怕買不到所以十分猶豫。我跟朋友分析了前面那段話，先不用說在斡旋期間其他買方都不能再看房子，萬一三二○萬真的談不成，仲介也會優先希望你加價。
畢竟對仲介業務而言，十鳥在林不如一鳥在手，那些口口聲聲說要買的客戶，願意拿出訂金的才是真買方，否則都不過是講講場面話而已。眼前已經有客戶付了斡旋金，當然是力拚讓這位買方加價才實在。
果然仲介表現出三三○萬已經是非常便宜的價錢，而且屋主指示，除非先收到訂金，否則不要再找他談等云云。這招果然讓我的朋友心軟了，我只好當起壞人，不斷要求仲介先收斡旋金去談，最後仲介很勉強的收了三二○萬的斡旋金。
不出所料，當晚仲介再打電話給我朋友，告訴他屋主很堅持，因為收了他的斡旋金被屋主罵得狗血淋頭。幸好我再三耳提面命，「在談判桌上臉皮要厚，不要太在乎自己的感覺」，要他不管仲介說什麼，都請對方多費心努力，真的三二○萬談不下來，那他只好選擇另外一間……
隔天過中午不久朋友就回報說，三二○萬成交了。他非常驚訝我怎麼會有把握三二○萬就能買到？我不假思索地回他，我要是知道三二○萬可以買到，就會出價三一○萬了。因為第一次提的條件並不是用來成交的，目的是在試探對方的底線。
反觀來看，除非我方出價三三○萬，否則不管開出多少價錢，仲介一定都會拒絕，因為仲介絕對會想方設法試探出我方的底線到底是多少。在價格談判上，敢開比較高的條件才有讓步的空間，若是企圖一次出價就買到或賣掉，就太不切實際了。
【一點就通】在你覺得不會太離譜的範圍內，大膽地要求吧！
不少人都會像故事中我的朋友那樣，因為怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情，而不敢要求對方做出比較大的讓步。各位一定要先有個觀念，不管你提出任何條件，對方基於保護自己的立場通常都不會直接答應。換句話說，不論你要求的條件如何，你一定都會碰釘子，既然如此就不需要顧忌太多，在你覺得不會太離譜的範圍內，大膽地要求吧！
◆【用在生活也OK！】遇事不必積極爭鬥，但要懂得自保
日常生活中，不論是買賣交易、意見相左、親情衝突、職場加薪升遷、損失求償……都免不了需要進行談判，只要上了談判桌，即使是親兄弟也要明算帳，這不是說要你凡事積極計較，而是希望你學會如何計較，才不至於明明自己吃了悶虧，對方還覺得被你占了便宜，雙方因而結下心結。 我有幸受邀到亞洲各地的華人社會授課，在與眾多學員們接觸、討論後，我明顯感受到華人或許是因為儒家文化的薰陶，也可能是因為缺乏自信，很多人都不好意思為自己爭取權益，而陷入患得患失的糾結中，相當苦悶。事實上，只要勇於要求就一定有機會，最怕的是自己先放棄了。在此提出幾個建議對策：
★以第三者的說法來試探
譬如說在求職面試談到薪水時，不論你的要求高或低，對方負責人一定都會皺眉頭。如果你怕被對方拒絕，擔心下不了台，你可以換個角度這麼說：「我聽一個曾經在貴公司任職的朋友告訴我，以我的能力與實務經驗，在貴公司可以得到×××待遇。」 用第三者的說法試探，萬一對方拒絕了，就可以用：「或許是我朋友記錯了？」來化解尷尬。
★端出黑臉
拋出一個虛擬人物，譬如說你的父母、另一半，要求你必須提出×××條件，沒有達到這個條件就免談。在開出條件後，多留意對方細微的反應，觀察他是否嘴角上揚？手摸鼻子或耳朵？輕微的點頭……等等，以對方的動作來評估他對你所開的條件是否滿意。
★豁出去
人總是因為害怕失去而被羈絆，再多的技巧都不如一股豁出去的心態，一旦有了豁出去的心情，就比較敢開敢要，往往是大開大闔的人，才能為自己爭取到最好的條件。
心法：臉皮要厚，不要太在乎自己的感覺，敢開比較高的條件才有讓步的空間。
本文出自《30個看穿人心的談判魔法，讓對手聽你的》
演講時數超過3,000小時，國內外企業競相邀約的談判魔術師林家泰著作
★《華頓商學院最受歡迎的談判課》完全實踐版！隨著本書30個實境，你將看到不同主角所面對的談判對象和交手危機、發現遭遇僵局時如何靠話術得當而柳暗花明、當勝券在握又因說錯什麼話而風雲變色……這些，生活中也隨處在上演！
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