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絕版

商品編號:S0100122
客戶憑什麼跟你買?:汽車銷售天王3天賣1部BMW的秘密
作 者:飯尾昭夫
譯 者:林仁惠
出版社:如何出版社
系 列:HappyLearning
出版日期:2013年01月24日
定價 240 元
優惠價  -21%  190 元
編輯筆記

這跟我印象中的業務工作完全不同啊!如果是這樣的特質,我本性就是如此耶!只要有飯尾先生這樣的毅力,堅持下去,應該也能像他一樣,成為一名成功且出色的頂尖業務。...more (22K世代的生存明燈/張雅慧)

內容介紹

前七個月業績掛0,天天害怕被開除,這樣的他,憑什麼成為頂尖業務員?
驚動BMW總公司的傳奇業務員,3天賣1部BMW,累計銷售破2400部!

★不藏私!汽車銷售天王親授,如何成為「任何商品都賣得掉」的超級業務員!
★最獨到!自創「引發顧客喜悅的接待術」,是社會新鮮人與受挫業務員必備的職場生存寶典!
業務沒有門檻,任何人都有機會成為超級業務員!!!
我不過是個極為普通的人,當然不是擁有高敏銳度的天才業務員。
我不會喝酒、不會打高爾夫,也沒練就可魅惑眾人的話術。
而且,我也沒有可讓初次見面的客戶當場下訂單的技術。
我只是比其他人更清楚明白,如何成為「賣得掉商品的業務員」罷了。

到目前為止,已有許多客戶向我買車,並且會介紹新客戶給我。有些客戶到現在還有聯絡,就像朋友一樣不時會捎來問候:「飯尾先生,近來好嗎?」「我想跟你聊一下,一起出來吃個飯吧。」
聊天的話題不限於車子,經常都只是閒話家常。
甚至也會有老客戶的兒子來電找我商量,說:「我父親想買新車,希望你能幫忙勸他打消念頭。」「父親已經八十歲了,我不希望他買跑車,但是他完全不聽勸。所以才想說,若是由飯尾先生來勸他,他或許會聽吧……」
打從與人相遇的那一刻起,我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。因為,我對客戶懷有極大的感恩。

「Walk. Don’t Run. And never give up.」(欲速則不達,絕不輕易放棄。)
當意志消沉、賣不出商品時,要自我檢視:
˙能否不說謊,看著對方的眼睛,坦率而言?
˙能否語氣和悅地回答問題?
˙穿著打扮是否乾淨俐落?
˙領帶是否端正地繫在領口上?
˙能否滿懷著熱情解說商品?
˙對工作是否全力以赴?
˙能否謙虛而自然地與人交談?
˙能否嚴守約定與時間?
˙更重要的是,能否以微笑待客?

業務工作的世界,不是靠演技,而是靠自然流露的態度來吸引客戶。商品若賣不出去,就表示你已經吸引不了客戶,要更加努力摸索,讓自己自然而然以充滿活力的笑容來吸引客戶。



作者介紹

飯尾昭夫
1974年畢業於青山學院大學企業管理學系,同年進入丸紅汽車。曾走過長達7個月賣不掉半台車的艱辛之路,最後拿下新人獎。後來轉進日英汽車,並於84年進入BMW。從第4年起,每年平均賣出超過100部車,到了89年已累計500部,更於94年11月成為日本首次達成1000部BMW銷售量的業務員,大獲表揚。在那之後,仍持續穩坐頂尖業務員寶座,BMW累計銷售量甚至高達2400部以上。包含福特、捷豹及寶馬迷你在內,生涯所累計的進口新車銷售量已超過2600部。其名聲甚至遠傳到BMW的發源地德國,日本銷售BMW第一的「傳奇業務員」名號不脛而走。另外,於擔任分店長時期,曾著手改革青山地區、高輪、新宿等分店,帶領各分店榮登日本第一的寶座。

〈譯者簡介〉林仁惠
淡江大學日文系畢,東吳大學日研所碩士。專職日文筆譯。譯作有《現在的你就是最好的你》《勉強桌,造就千萬年收》《好萊塢名媛都愛用的逆齡美顏按摩》《客戶憑什麼跟你買?》等書。

規格
商品編號:S0100122
ISBN:9789861363493
224頁,中翻,25開,平裝

為何我還會再跟你買呢?真是不可思議……


我認為業務是一份很棒的工作;透過博得客戶歡心,自己也可以擁有意想不到的相遇與喜悅。 

為此,自己得確實做好接待的工作,與客戶洽談,了解客戶的需求,並盡可能滿足所有需求。

如果能做到這一點,你一定會覺得自己每天都忙得既充實又快樂。 縱使如此,業務工作仍有不少窒礙難行之處。 
.很想賣卻賣不出去。 .想賣的商品乏人問津。 .明明是最好最棒的商品,卻完全不受客戶青睞。 
.不管再怎麼減價,依舊沒有人願意買。 .總是被競爭對手搶先一步。 
.打從一開始就找不到「有購買意願」的客戶。  ……等等。  我身為銷售進口新車的頂尖業務員,已有超過三十年的經驗。

以BMW為例,平均而言,我每年都能持續賣出一百部以上,進而成為日本首位賣出一○○○部BMW的業務員。

賣得最好的那一年,更是平均每三天就賣一部車。  即便我升任管理職後,仍有客戶會過來找我買車,一年約可賣出八十部車。

若包含我進BMW之前,銷售林肯、捷豹車款的時期在內,光是進口新車的累積銷售量,我便已賣出超過二六○○部了。 

甚至直到我有意離開BMW的這個當下,仍有認識多年的老客戶來電,說他想再跟我買車。 能賣出這麼多部車的我,不僅認為業務是一份令人愉快的工作,同時也覺得業務是一份很不容易的工作。正因為如此,自己才能從中獲得極大的快樂,做得長長久久。  我的客戶群大多以企業經營者、醫師、創業家等社會精英為主;其中有不少結識長達三十年的老客戶,甚至還有客戶的太太、兒子及孫子也來向我買車。

無論如何,這群客戶都是我若沒做這份工作,絕不可能見到面的人們。他們是我透過業務這份工作所認識、藉由汽車這項商品所結緣的朋友。 對於在沒有半點門路、完全不懂車的情況下踏入這一行,只憑著一股勁兒埋頭苦幹的我來說,能受到這麼多客戶的支持與鼓勵,真的很感恩。 因為有他們,讓我有幸獲得「銷售天王」「傳奇業務員」等過分讚譽,並且在我擔任日本BMW直營的,東京BMW的青山地區、高輪、新宿等分店店長的時期,也得以使每家店成為銷售成績冠居日本第一的分店。  除此之外,表示「只要飯尾先生來,肯定會大賣」,而希望我過去演講的請託也愈來愈多了。

據說,只要我有去演講了,那家店就會生意興隆。 

現在的我,正是以顧問的身分,四處協助各個店家、指導他們如何提升銷售量。  話雖如此,我也不是一開始就這麼會賣車。(中略)  那麼,我為何能成為頂尖業務員呢?當然,剛才所列舉的這些「理所當然的事」我都做了。

除此之外,我還做了什麼,才有辦法站上頂點呢? 老實說,長久以來,我也搞不大清楚差別究竟在哪裡? 「只要努力去做,就能成為頂尖業務員。」我是這麼告訴自己的…… 於是,我有一次試著詢問一位老客戶。 

「您覺得我之所以能成為頂尖業務員,究竟是如何辦到的?」 結果,我得到了這樣的回答。 

「說到飯尾先生,其實是很普通的一個人嘛。為何你有辦法成為頂尖的業務員勒?」 另外,其他的客戶則表示…… 「是做人的態度嗎?還是因為跟你說話非常愉快?不過,說句實話,我從不覺得你很會說話啊……」 看來,連客戶們也摸不著頭緒。 說到此,還真有客戶對我說過: 「為何我還會再跟你買呢?真的很不可思議……」 (中略)   到目前為止,已有許多客戶向我買車,並且介紹了新客戶給我。甚至有的客戶到現在還會跟我聯絡,捎來一聲問候:「飯尾先生,你近來好嗎?」「我想跟你聊一下,一起出來吃個飯吧。」 聊天的話題不限於車子。反倒是從頭到尾都在閒話家常的情形更為常見。 

前些日子,我接到一通有事找我商量的電話,說:「我父親想買新車,希望你能幫忙勸他打消念頭。」來電者是我一位老客戶的兒子。這名老客戶有兩個兒子,他們的結婚典禮我都受邀參加了,甚至還曾上台致詞。 

「因為父親已經八十歲了,我不想讓他購買跑車,但是他卻完全不聽勸。所以才想說,若是由飯尾先生來勸他的話,他或許會聽吧……」 因此,我便向那名老客戶建議道:「即使是引擎再小一點的車,也足以讓您開得不亦樂乎了喔。」 打從與人相遇的那一刻起,我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。因為,我對客戶懷有極大的感恩。 「非常感謝您成為我的客戶。」 不僅如此,我也滿懷敬意地想: 「客戶實在令人敬佩啊。」 這兩種心情,是我一直銘記在心的。 現在,我所從事的,是有關諮商的工作。與各行各業的業務員面談,指導他們商品銷售的精神、行動和態度。 在諮商中,透過與年輕人的談話,讓我再次注意到了某些事。 「只要這麼做,一定可以搏得客戶的歡心。」 「若沒事先這麼做,就算是暢銷商品同樣也賣不出去。」

 無論大小事,以前我在無意識中所做的事,以及後來有所自覺的事,全都一一浮上了心頭。 我想在我所做過的這些事情當中,勢必藏有可以視為業務基本功的重要事項吧。  因此,我打算藉由本書,與大家分享自己如今再回首過往所察覺到的事。如「成為銷售高手」的必備條件、退一步的接待術,以及從對客戶的感謝開始的業務工作等等。大家若能將從中學到的東西運用在個人每天的行動上,必定會確實感受到客戶反應的極大改變。但願每個人都能成為自然而然就能賣出商品的業務員。 


 

內容試讀

這個月仍只有我一個人賣不掉——滿懷苦惱的七個月 在傾盆大雨中,我從一早就持續不斷地奔波。 

每一天,我都得完成一百件的掃街拜訪不可。從這一頭走到那一頭,上上下下地掃遍分配到的領域內的每一棟大樓。 皮鞋已壞得差不多了。大雨使得鞋底的接縫處脫落,雨水就從縫隙滲入,連襪子都濕透了。 但是,我不能就這樣放棄。 我至少得完成一百件的掃街拜訪,並且得將其中的三十件寫成日報表提交出去。

更何況,我到現在連一部車都還沒賣出去…… 我的業務職涯是從一九七四年開始的。四月進入丸紅汽車,經過約一星期的受訓後,我被分派到中野富士見町的杉並營業所。那是一間附設有維修廠的大型營業所,光是業務員就有十位,其中有五位是新人。 新人的工作主要是洗車、受訓和掃街推銷。 

我每天都非常努力工作,一直到梅雨季來臨,卻連一部車也賣不出去。我拚命地找人搭話,遞出名片。對方若願意收下名片倒還好;不願收下名片,甚至當面把名片撕毀的情形,我都遇到過。 「為什麼就是賣不掉?到底是哪裡做的不好啊……」 那時候的我完全沒有頭緒。明明都照著受訓時學到的技巧在做,也聽從前輩的建議來行事了…… 如今,酷熱的夏天都已經過去,我依舊連一部車也沒賣掉。 因為是新人,也沒幾件西裝,總之只要注意服裝整潔就好。

每天晚上,睡覺前我一定用熨斗把長褲的折線燙得挺直。因為是與人會面的工作,為了不讓對方感到不快,所以很努力督促已成為社會人的自己,養成隨時注意儀容的習慣。 在夏天來臨之前,同期的同事們大多都有了賣出一部以上的銷售成績。動作快的人,早在剛被分派過來沒多久的五月就已賣出第一部車了。杉並營業所內,除了我之外,原本還有一名跟我同期的新人也遲遲賣不出車。後來,當我聽到連他也成功售出時,受到了不小的打擊。業績掛零的新人,到最後就剩我一個人了。 「再這樣下去,我會被公司開除吧。」 心裡一面這樣想著,同時更賣力四處奔波。絕對不能被公司開除。無論如何,這份工作我一定得做到底。 

雖然有這份志氣,但自己卻完全不知該如何是好。 一直到現在,我仍忘不了那時候的事。 頂尖業務員——站在離這句話最遠處的,正是剛成為社會新鮮人的我。 (中略) 說實在的,賣不掉車真的很令人懊惱。 為什麼會賣不出去呢?又為何只有我賣不出去呢?到底該怎麼做,才能把車賣掉啊?不管自己再怎麼想破頭,就是找不出答案。 「別急,把心情穩定下來好好努力吧。」即使前輩們的這一番鼓勵,也無法平復我內心的焦躁。 

「那是因為你沒有遇到有購買意願的客戶吧。」前輩如是說。 我認為「肯定有購買意願」的客戶,在前輩們看來,似乎並非如此。 這件事,讓我注意到了若想找到有購買意願的客戶,非得去拜訪更多的客戶不可。「會購買的客戶」一定就在某個地方,在遇到他之前,我得不斷地去拜訪更多的人才行。 在那段期間,有一次總算讓我遇到一位有購買意願的咖啡廳老闆。他表示:「只要你連續三個月都來,我就跟你買。」聽說,當時似乎也有別家車商業務員這麼做了。 我絕不能讓這個機會溜走。於是,每天的早、中、晚,我都去他的店裡報到,想盡一切辦法說服他買車。

早上就去他店裡點杯紅茶喝,中午去吃頓午餐,到了晚上再去點第二杯紅茶喝。 我帶去 Mercury Montego 的型錄給咖啡廳老闆參考,同時也在前輩的協助下取得了試乘的新車。 經銷通用汽車的車商所推薦的車款是雪佛蘭的 Chevrolet Caprice,就車子性能來說,我有自信我們公司的車要好很多,打敗對方絕不是問題。再說我都這麼努力推銷了,他肯定會跟我買車。 

然而,到了最後,咖啡廳老闆卻遞給了我一只信封。 「我這次無法跟你買車,還請你見諒。」 信封裡裝著高出我薪水好幾倍的現金。 當然,我不可能收下這筆錢。 

看我堅持不收,咖啡廳老闆又說:「既然如此,那你就去跟另一位業務員商量看看吧。」 他都這麼說了,我便去找通用汽車的業務員商量。想當然耳,雙方自是不可能讓步。

結果,第二天咖啡廳老闆撥了一通電話給所長,表明說:「我已經決定跟別家買了,你們就別再派人過來了。」 終究還是不成嗎? 我真的很不甘心。為何我的業績會掛零呢?

做了這麼多努力,還是無法獲得半點成果嗎?看來我已經不行了。雖然我並不想辭掉這份工作,這難道是要逼我辭職嗎? ——要是那時候真的辭職不幹了,也就不會有現在的我。


轉職進BMW——高薪的附帶條件:「賣不掉三十六部就走人。」 
就這樣,在一九八四年四月,我加入了日本BMW。 當時的我,一直覺得轉職是件不好的事。待在丸紅汽車的時候,工作雖然既嚴厲又辛苦,但相對的,所獲得的喜悅也很大,而且身旁更有一群親切的人們不時為我加油打氣,的確是一個很棒的工作場所。我原本還想在那裡工作到退休,也認為這是理所當然的事。

後來會離開,是在不得已的情況下所做的決定。 但是,這一次的轉職就不同了。 當時,正式在日本展開銷售活動的BMW,一年的汽車進口量已逐漸提升到約八千部的規模。捷豹汽車於一九八三年的進口量是三百三十一部。二者相去懸殊。因此,銷售BMW的業務員不僅人數眾多,競爭也相當激烈。 我對於汽車的銷售固然信心滿滿,但我從未賣過德國車,所以一直遲遲無法下定決心。 

即便如此,前輩卻對我說:「你就去試試看吧。」妻子也說:「隨你自己喜歡去做吧。」都表示讓我自己做決定。 其實,我還有一項不安,那就是進公司的條件。在我持續回絕邀約的期間,對方提出的薪資雖然一次比一次好,但,是有附帶條件的。 「如果你在一年內賣不掉三十六台以上的車,我們就必須請你離開。」這就是進公司的條件。 

在現今這個時代,大家對於這樣的想法或許已習以為常了吧。這可說是對「能賣車的我」所給予的評價,同時也為「能賣」立下了明確的基準。 BMW是我從未賣過的車款。在我知道BMW之前,我曾以為自己所賣出的捷豹就是最棒的車,因此,究竟能賣出多少部BMW,我毫無頭緒。 不過,當我第一次坐上BMW之後,完全改變了我對高級車的印象。 
「這跟我心裡所想像的全然不同啊。」我不禁如此想道。德國原本就是個樸實堅毅、以工藝技術聞名的國家。由於BMW同時也從事飛機引擎的製造;簡單來說,他們的引擎的確好得無話可說。除此之外,BMW對於汽車的每一個零件也都有所堅持。 實際試乘過,才知道車子的好。不禁讓我深深感悟:BMW是世上最棒的車了。當然,對我來說,自己所賣出的每一部車都是最棒的,每一次經手不同的車款,當下我都會覺得:「這是最棒的車了。」…… 我很自然地對BMW產生了興趣,並且想說:既然要做,就非得對車子有徹底的認識不可。於是,我開始鑽研起有關BMW的一切知識。公司方面,也對於我這個新加入的員工,給予了貫徹到底的商品教育訓練。

(中略) 能銷售自己所著迷的商品,再也沒有什麼比這個更讓人感到快樂的了。 雖然我有過銷售寶馬迷你與捷豹等歐洲車的經驗,卻意外地發現,比起其他的歐洲車客戶,BMW的客戶有不少人在做決定上反倒是相當迅速。再者,有許多客戶都會自行決定要買哪種車款,所以在商洽上也無須耗費太多時間。

當然,對車子甚為精通的客戶依舊不少,從他們身上,我也學到了不少東西,獲益良多。 自從四月份賣出三部車之後,我就抓到竅門了。直到那一年的十二月為止,我總共賣出了五十九部車,遠遠超過原先約定的三十六部車。從四月到十二月有九個月,等於是平均每個月就賣出六部以上。第一名的頂尖業務員在一年內(從一月到十二月)賣出了六十三部車,而我的成績就緊追在後。 「我終於達成目標,守住約定了。」一想到這裡,不禁鬆了一口氣。 

正因為我笨口拙舌、做事笨手笨腳 (前略)我原先就是個笨口拙舌的人,並不會說什麼體面話,更不會在被介紹人面前談吐如流、炒熱話題。因此,對我來說,有人願意幫我介紹客人,是很感恩的事。 不同於我磨破鞋底、拚死拚活地進行商洽的案件,由客戶所介紹的新客源,幾乎都百分之百成功。 

而促成這種結果的原因,似乎就在於我與一開始便對我十分中意的客戶彼此間的談話中。 其實我並沒有說什麼很了不起的話,甚至連一句「請您購買」的話也沒有說。因為我很害羞,無法厚著臉皮對客戶說:「請您購賣吧。」 既笨口拙舌,做事又笨手笨腳的我,實在學不來做事俐落得體、很會說笑話,而且幽默感十足的業務員。 所以,像我這樣的人若還能擄獲客戶的心,應該是跟我的態度表現有關吧。我對客戶總是滿懷感謝與誠敬之心,而且從不說謊。 無論再怎麼想,似乎就只有這一點的可能性最大了。 (中略)

目前在東京BMW擔任青山地區分店店長的久保田淳先生,是繼我之後成為頂尖業務員的老手。他也是個笨口拙舌的人。不過,他很懂得傾聽,因而深得客戶們的信賴。因為對說話者來說,有人願意好好聽自己說話,是一件令人心情愉快的事。 久保田先生在一開始的時候也曾飽受業績掛零的苦頭。由於他所負責的區域是不好做掃街拜訪的地區,因此每天早上七點半進公司後,他都會寄出兩張要給客戶的明信片。每天始終如一。這看似簡單其實不然的做法,全都是為了開創更多拜訪的機會。

而他的努力終於開花結果,一舉拿下了頂尖業務員的殊榮。 現今拿下第一的頂尖業務員、任職於KBS汽車(Gifu BMW)的河田哲也先生,則是談話相當積極的一個人,甚至有時還會出現相當具攻擊性的發言。話雖如此,他也很懂得傾聽客戶的心聲,對於客戶的想法總能機靈應變。 剛進汽車業務這一行的河田先生,同樣也曾經歷過一段業績掛零的時期。他是在坎坷的環境中發奮圖強,最終才成為頂尖業務員的。「果然還是只能靠掃街拜訪才行。」河田先生也這麼說。雖然大多時候與對方沒談上幾分鐘就被打發掉了,但他依舊帶著名片到處去掃街拜訪。據說他這樣一天下來,所發出去的名片甚至高達一百張。 河田先生就像這樣在人口規模為十一萬人的岐阜縣多治見市跑業務,於一年內賣出上百部的BMW。 就算是笨口拙舌、做事笨手笨腳,只要懂得腳踏實地、努力去拜訪眾多客戶,就能走上頂尖業務員之路。 

最近有愈來愈多的年輕業務員因為害怕沉默而過於多話。他們認定要是沉默了,客戶就會溜走。 不過,我倒認為拿捏不當的多話,反而會嚇跑客戶。 做一名業務員,口才並非必備條件。淨說些只要上網就能簡單查到的資訊,客戶是不會有任何感覺的。 或許,口才好的人會覺得自己談了一場好的商洽,而不由自主地耗掉太多時間。這也是因為商洽本來就是一件愉快的事。 雖說一場商洽的時間變長絕非壞事,但這其實是甚為勞神費力的事。 反倒是笨口拙舌、善於傾聽的人,由於能迅速掌握客戶的心與需求,針對所需來進行商洽,因而能在短時間內迅速談成多場買賣。 (中略)

笨口拙舌的我,在談話中也常有空白。不僅我沉默下來,連客戶也沉默了好一段時間。這沒有什麼不好。千萬別害怕這類的沉默。 客戶正在沉默中思考著。之後,客戶就會將他的想法告訴我們。對業務員而言,最重要的便是了解客戶的想法與心聲。所以,我們只要靜靜的等待那一刻到來就行了。 當然,我也曾遇過談話觸礁的時候,說得自己滿身大汗、冷汗直流。這下該怎麼辦?真傷腦筋哪。這可糟糕了。縱使內心萬分焦慮,但我並沒有說出口。像這時候也只有等待一途了。 不久,相信客戶就會主動解圍,說:「那麼,你覺得這樣如何呢?」不過,這樣的待遇只有在客戶認同我們所做的努力與熱情時才會出現。 當心裡有意卻不表明「要買」的客戶,碰上渴望對方購買卻說不出「請買」的業務員時,商洽的實況就會是如此。 所以,就算會花上一點時間,也要用心傾聽客戶所說的每一句話,仔細想想該怎麼做,才能讓雙方達到共識。 

客戶教我的事、令人喜悅的事 讓我難忘的客戶有好幾位,沒辦法在此一一介紹。所以,我只列舉幾個與大家分享。 這是有關某名媛的故事。 這位小姐的雙親都是名人,在我轉進BMW前,當時的公司前輩曾為她的雙親服務過。交車時,我陪同前輩一起去家裡拜訪,也見到他們年幼的女兒。這對夫妻以前似乎也開過BMW的車。遺憾的是,他們後來離婚了。在那之後,我透過報紙與電視新聞報導,得知有關這位小姐的成長,她在很年輕的時候就相當活躍。 真的是很奇妙的緣分。經由某位客戶的介紹,又讓我碰上了有意買BMW的她。見面時,想必她應該不記得有關我的印象。 名媛選了BMW的3系列車款。試乘時,當我一打開車門— 「沒錯,就是這個味道……」名媛喃喃自語。 

看她的樣子,似乎很懷念兒時與感情還很融洽的雙親,一起搭乘BMW時所感受到的獨特氣味。當時,我不禁心想:「原來如此,所以她才會這麼想買BMW的車啊。」 「顏色我就選銀色的。」再聽到她這麼說,我更加確定了自己的想法,胸口頓時一陣熱。她選了過去與雙親一起共乘的車相同的顏色。 每一位客戶都各自擁有對車子的熱切盼望。我認為身為一名業務員,不能不知道客戶的這份心情。 業務員是由客戶培育出來的。 如果說都市業務員與鄉下業務員之間有落差的話,差距就出在業務員與客戶見面機會的多寡。

因為我銷售汽車的地點是在東京,不止競爭對手多,遇見客戶的機會也多。 每天與各式各樣的客戶見面,讓我學到了不少東西。 至於鄉下地方,由於客戶的絕對人數少,就算待在店裡一整天,來客人數也不像都市那麼多。因此,在經驗上很可能會有落差。 我打從心底真心期望自己能讓客戶感到開心。說得極端一點,即便會使公司少賺一點,但只要能博得客戶滿意與歡心,我就心滿意足了。 已故的大倉飯店的副總裁—橋本保雄先生,曾在我心情最鬱悶的時候,告訴我說:「忍耐是很重要的。」 通電話的時候,橋本先生不顧自己抱病的身體,依然惦記著我。遺憾的是,想不到那一次的通話竟成了我與他最後一次的交談。 橋本先生是一位很和善的人,甚至還教了我不會讓西裝產生皺摺的摺衣法。真不愧是令人尊敬的一流飯店經營者。 有一次,公司來電表示:「有客戶說要找你。」原來是高齡九十一歲的醫學博士—平馬秀彥,他也是著名的馬術高手。

自從我進入BMW後,平馬先生一直是我很重要的長期客戶。我試著調閱資料,發現他數年前才剛換過新車。 前去拜訪時,他與我聊起工作的近況,並且說他對於最近新出的車款頗感興趣。 「您現在要換車還有點早吧。」我這麼一說,他則回答:「這我知道。我找你來只想跟你聊聊天罷了。」 

我還有一位高齡九十一歲的客戶,片柳學園的創辦者—片柳鴻先生。他是我在丸紅汽車時期的客戶。一聽說有親友想買BMW,他便告訴對方說:「如果想買BMW,我認識飯尾先生喔。」雖然我們已有六年沒有聯絡,但他還是找到了我。 那時候,他邀請我到所屬的東京工科大學的八王子校區參觀,聽他說了不少故事,令我深受感動。 就像這樣,與客戶之間的交流與互動,對我來說,是如同寶物般的珍貴。