飯尾昭夫,1974年畢業於青山學院,同年進入丸紅汽車。曾走過長達7個月業績掛0,賣不掉半台車的艱辛之路,天天害怕被開除,最後拿下新人獎。後來轉進日英汽車,並於1984年進入BMW。從第4年起,每年平均賣出超過100部車,到了89年已累計500部,更於94年11月成為日本首次達成1,000部BMW銷售量的業務員,大獲表揚。在那之後,仍持續穩坐頂尖業務員寶座,BMW累計銷售量甚至高達2,400部以上。

包含福特、捷豹及寶馬迷你在內,生涯所累計的進口新車銷售量已超過2,600部。其名聲甚至遠傳到BMW的發源地德國,日本銷售BMW第一的「傳奇業務員」名號不脛而走。他擔任分店長時期,也帶領各分店榮登日本第一的寶座。

飯尾昭夫,認為自己不過是個極為普通的人--不會喝酒、不會打高爾夫,也沒練就可魅惑眾人的話術。他並不是什麼活躍商場、八面玲瓏的天才業務員,而且,也沒有可讓初次見面的客戶當場下訂單的技術。

但就連大客戶都納悶地說,為什麼我還會再跟你買呢?真是不可思議…….




飯尾昭夫:
「我只是比其他人更清楚明白,如何成為『賣得掉商品的業務員』。」

我身為銷售進口新車的頂尖業務員,已有超過30年的經驗。賣得最好的那一年,更是平均每三天就賣一部車。即便我升任管理職後,仍有客戶會過來找我,一年約可賣出80部車。

能賣出這麼多部車的我,不僅認為業務是一份令人愉快的工作,同時也覺得業務是一份很不容易的工作。正因為如此,自己才能從中獲得極大的快樂,做得長長久久。

客戶都是我若沒做這份工作,絕不可能見到面的人們,是我透過業務這份工作所認識、藉由汽車這項商品所結緣的朋友。

雖然他們會說:「飯尾先生,其實是很普通的一個人嘛」「我從不覺得你很會說話啊……」 ,但他們仍然介紹許多新客戶給我,到現在還會保持聯絡,捎來一聲問候,吃飯聊天的話題不限於車子,幾乎從頭到尾都在閒話家常。

前些日子,我接到電話,老客戶的兒子叫我去勸他80歲父親不要買跑車。他兩個兒子的婚禮我都受邀參加,甚至還上台致詞。因此,我便向那名老客戶建議道:「即使是引擎再小一點的車,也足以讓您開得不亦樂乎了喔。」

打從與人相遇的那一刻起,我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。 

非常感謝您成為我的客戶。」不僅如此,我也滿懷敬意地想:「客戶實在令人敬佩啊。」 

這兩種心情,是我一直銘記在心的。現在,我所從事的,是有關諮商的工作。與各行各業的業務員面談,指導他們商品銷售的精神、行動和態度。透過與年輕人的談話,讓我再次注意到了某些事。
只要這麼做,一定可以搏得客戶的歡心。」
「若沒事先這麼做,就算是暢銷商品同樣也賣不出去。」

無論大小事,以前我在無意識中所做的事,以及後來有所自覺的事,全都一一浮上了心頭。 我想在我所做過的這些事情當中,勢必藏有可以視為業務基本功的重要事項!


賣出自己也著迷的商品

在我知道BMW之前,我曾以為自己所賣出的捷豹就是最棒的車。 不過,當我第一次坐上BMW之後,完全改變了我對高級車的印象。

「這跟我心裡所想像的全然不同啊。」我很自然地對BMW產生了興趣,並且想說:既然要做,就非得對車子有徹底的認識不可。於是,我開始鑽研起有關BMW的一切知識。公司方面,也對於我這個新加入的員工,給予了貫徹到底的商品教育訓練。

能銷售自己所著迷的商品,再也沒有什麼比這個更讓人感到快樂的了。 雖然我有過銷售寶馬迷你與捷豹等歐洲車的經驗,卻意外地發現,比起其他的歐洲車客戶,BMW的客戶有不少人在做決定上反倒是相當迅速。再者,有許多客戶都會自行決定要買哪種車款,所以在商洽上也無須耗費太多時間。

當然,對車子甚為精通的客戶依舊不少,從他們身上,我也學到了不少東西,獲益良多。

自從四月份賣出三部車之後,我就抓到竅門了。


做一名業務員,口才並非必備條件,重要的是--

正因為我笨口拙舌、做事笨手笨腳,因此對我來說,有人願意幫我介紹客人,是很感恩的事。由客戶所介紹的新客源,幾乎都百分之百成功。

像我這樣的人若還能擄獲客戶的心,應該是跟我的態度表現有關。我對客戶總是滿懷感謝與誠敬之心,而且從不說謊。 

最近有愈來愈多的年輕業務員因為害怕沉默而過於多話。他們認定如果沉默,客戶就會溜走。 不過我倒認為,拿捏不當的多話,反而會嚇跑客戶。做一名業務員,口才並非必備條件。淨說些只要上網就能簡單查到的資訊,客戶是不會有任何感覺的。 口才好的人或許會覺得自己談了一場好的商洽,而不由自主地耗掉太多時間,這其實也是甚為勞神費力的事。 反倒是善於傾聽的人,由於能迅速掌握客戶的心與需求,針對所需來進行商洽,因而能在短時間內迅速談成多場買賣。

笨口拙舌的我,在談話中也常有空白。不僅我沉默下來,連客戶也沉默了好一段時間。這沒有什麼不好。千萬別害怕這類的沉默。客戶正在沉默中思考著。之後,客戶就會將他的想法告訴我們。

對業務員而言,最重要的便是了解客戶的想法與心聲。所以,我們只要靜靜的等待那一刻到來就行了。 當然,我也曾遇過談話觸礁的時候,冷汗直流。這下該怎麼辦?縱使內心萬分焦慮,但我並沒有說出口。像這時候也只有等待--相信客戶不久就會主動解圍,說:「那麼,你覺得這樣如何呢?」

這樣的待遇只有在客戶認同我們所做的努力與熱情時才會出現。 當心裡有意卻不表明「要買」的客戶,碰上渴望對方購買卻說不出「請買」的業務員時,就是如此。 

所以,就算會花上一點時間,也要用心傾聽客戶所說的每一句話,仔細想想該怎麼做,才能讓雙方達到共識。



每一位客戶都各自擁有對車子的熱切盼望

讓我難忘的客戶有好幾位。例如某名媛的雙親都是名人。當年交車時,我陪同前輩一起去家裡拜訪,也見到這位還年幼的女孩。遺憾的是,這對夫妻後來離婚了。在那之後,經由某位客戶的介紹,又讓我碰上了有意買BMW的她。試乘時,當我一打開車門--「沒錯,就是這個味道……」她喃喃自語。

看她的樣子,似乎很懷念兒時與感情還很融洽的雙親,一起搭乘BMW時所感受到的獨特氣味。當時,我不禁心想:「原來如此,所以她才會這麼想買BMW的車啊。」 

「顏色我就選銀色的。」再聽到她這麼說,我更加確定了自己的想法,胸口頓時一陣熱。她選了過去與雙親一起共乘的車相同的顏色。 每一位客戶都各自擁有對車子的熱切盼望。我認為身為一名業務員,不能不知道客戶的這份心情。 業務員是由客戶培育出來的。 


我還有一位高齡91歲的客戶,片柳學園的創辦者--片柳鴻先生。一聽說有親友想買BMW,他便告訴對方說:「如果想買BMW,我認識飯尾先生喔。」雖然我們已有六年沒有聯絡,但他還是找到了我。 那時候,他邀請我到所屬的東京工科大學的八王子校區參觀,聽他說了不少故事,令我深受感動。 就像這樣,與客戶之間的交流與互動,對我來說,是如同寶物般的珍貴。


本文出自驚動BMW總公司的傳奇業務員
客戶憑什麼跟你買?:汽車銷售天王3天賣1部BMW的秘密





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