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商品編號:P0900157

古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術:協商、提親、開會都好用

どんな人も思い通りに動かせる アリストテレス 無敵の「弁論術」
出版日 2017-01-01
定價 $250
優惠價 79折 $198
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書活網特推

什麼?

兩千多年前亞里斯多德就分析出「有理也不能走遍天下」?

他建議三點,非常適用!......全文

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內容簡介

★ 說服力,是足以左右人生的能力!
★ 哲學×心理學×說話術,最強哲學家亞里斯多德的說服奧義。

在社會上走跳,免不了要與人溝通,甚至得試圖說服他人。

但說服的技術,不僅學校沒教,出社會通常也沒人提點。

其實最強的說服技術,早在距今2300年前,堪稱古希臘名嘴的亞里斯多德就已經找到了!

亞里斯多德教你讓人打從心裡認同,歷久不衰、穩贏不輸的「最強理性說服技術」!

在會議上提出企畫案、在意見分歧下希望大家能贊同自己、向交往對象的雙親表達結婚意願、與合作對象簽署足以影響公司營運的大合約……很多人都明白說服力很重要,但想成功說服他人並不簡單。

為何亞里斯多德一開口就讓人心服?為何他的說話術值得學習?為什麼即使在現代,也能一體適用?因為他所研發的獨到說服技術,堪稱最實際的說話技巧,讓說服不淪為詭辯,而是讓人打從心裡認同。

他認為要成功說服一個人,要考慮三個面向:人品服人、情緒動人、論述撼人。

本書依此三大面向,提出無敵實用的說服句型、情緒誘導法、展現人品的智慧說話術,甚至還教你如何看穿乍看有條有理的鬼扯,並學會如何從對手的言語攻擊中自保。

只要看完這本書,你就能學會最強話術,說遍天下無敵手!   

◆各界推薦

▎資深廣播人、「GAS口語魅力培訓」創辦人  王介安
▎律師、作家     許峰源  
▎職場專欄作家、廣播主持人       謝文憲          按讚推薦

資深廣播人、「GAS口語魅力培訓」創辦人王介安:
許多人會認為,說服是讓人屈服,或讓人接受自己的意見。其實,「說服」最深沉的意涵是「說得讓人心服口服」。說服,無處不在,從職場、家庭、情感……等,我們總會希望別人透過我們的「說」,能「舒服」地接受我們的想法。我想,在這本書裡,你一定能找到答案,並且應用得很好。

律師、作家 許峰源
如果我們所說的話,無法動搖對方的情感、無法產生影響力,說的再多都是廢話。人類並非自己單獨一人就能生存下去的生物,在人生許多決定命運的關鍵時刻,往往需要擁有可以影響他人的說服能力。「說服力」可說是我們一生最重要的生存技能之一。本書提到成功的說服,包含「說話者的人品」「聽者的情緒」「說話內容的正確性」,切中要害地分析人與人相處的關鍵因素,也是說服力量大小的真正決定因素。我很喜歡這本書談到的觀點:「說服,並不是以辯贏對方為目標,而是在理解對方的前提下,取得對方認同,而後將對手導引至同意自己主張的行為。」願與各位有緣分的讀者分享。

知名職場專欄作家、廣播主持人謝文憲:
專業,建立在通俗的溝通,而說服他人,除了需要良好的口語表達技巧之外,更需要適當的人格特質與行為模式,才會擁有說服最高境界的典範權。

亞里斯多德用2300年前的智慧,舉出人格說服、情感說服、論理說服三大論點,而本書用最通俗易懂的文字與概念,清楚表達說服的基本句型,易讀且易懂。

作者簡介
高橋健太郎 

全職作家,橫濱出身。上智大學文學研究所博士班前期課程修了後,到某編輯製作公司擔任編輯、作家,曾負責多本書籍之製作。著作範圍廣泛,包含日語、溝通、古典名著入門,散文與電影評論也散見於各媒體。

為了寫作,曾訪問過從事各種不同工作的人,並有幸與他們交換對一些事情的觀點與意見,也從這樣的經驗中領悟到:即使是完全相同的內容,每個人的表達方式不同,所呈現的說服力便會截然不同。

就讀研究所時期研究中國辯論家的說話方式,對相關主題興起強烈研究興趣,從此便隨時記錄日常生活中各種交涉現場的所見所聞,並大量閱讀與說服技術相關書籍,也就是在這時初次接觸到令他讀後深感震撼的亞里斯多德《修辭學》。

他發現《修辭學》幾乎無可挑剔,惟一缺點就是閱讀不易。所以在本書中他選擇日常生活程度的說話用語,呈現出原先難以傳達的精彩內容。全書盡可能避免引用或詮釋錯誤,一切以讓讀者簡單明瞭地吸收為優先,並將《修辭學》的精華,提煉成可在日常生活應用的技術。

譯者簡介

高元君

法律系畢業,本業為企業法務。

真心喜愛閱讀及日本文化,兼任翻譯,分享美好且重要的事物。

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規格

商品編號:P0900157
ISBN:9789861342917
256頁,25開,中翻,平裝
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目錄

【推薦序】讓人心服又舒服的最強說服應用/王介安

【前言】  說服力,是足以左右人生的能力!

第1章  

超入門!亞里斯多德的無敵說服技術──說遍天下無敵手,穩贏不輸的最強話術!

誕生於二千年前的最強說話術

亞里斯多德生平速寫

歷久不衰的「理性說服技術」

向亞里斯多德學說服的四大好處

第2章  

超實用!不想讓對手知道的「說服技巧」──最強哲學家提出的說服必備「三大要件」  

無論對手是誰,我都能說服!

單憑「正確無誤」,無法成功說服

說話者的人品──你說的話,我都相信

挑動聽者的情緒

使用正確又有邏輯的說話方式  

第3章  

輕鬆展現說服力的說話方式──【最強招數1】隨心所欲「言之有物」的無敵實用句型

增加說服力的必備句型

簡單迅速地表達論點

理由若是「獨特、具體」,就能增加說服力

善用實用句型,你也能說得自然又合理

例證:以事例做為理由來導出結論

最強公式:「說服論證」加上「例證」

第4章  

操控聽者「感受」的說話術:情感說服──【最強招數2】讓你歡喜讓你憂,支配聽眾情緒的方法

操縱聽者「情緒」的說話術

誘導情緒的訣竅

第5章  

讓人不知不覺認同的說話術:人品說服──【最強招數3】裝乖、做作、假正經,好人說話是金包銀

「好人」說話,就是動聽

如何「看起來」就是好人?

想讓人覺得「有品」,該如何表達?

如何讓人覺得有「智慧」?

展現智慧的說話術1:知道如何分辨好壞

展現智慧的說話術2:明白哪一方「更好」

對抗毀謗、中傷的技術1:如何防禦人身攻擊?

對抗誹謗、中傷的技術2:其他的反駁方式

補  章  

看清「詭辯」的技巧,與如何自我防衛──對方是鬼扯還是有道理,你一聽便知

留心披著說服外衣的「詭辯」

【結語】  說服不是辯贏,而是讓你打從心裡認同

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各界推薦

【推薦序】讓人心服又舒服的最強說服應用/資深廣播人、〈GAS口語魅力培訓〉創辦人王介安

看到本書《古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術》的出版,非常興奮!因為我在「口語傳播」的教學與研究中,亞里斯多德的《修辭學》是我很重要的研究對象。可是,一談到「修辭學」,很多人會想到的是語言學的範圍。的確,修辭學是包含在語言學裡面。但是我在這裡要強調,亞里斯多德的《修辭學》是說服學、演辯學,和一般我們認知的修辭學並不相同。所以本書當中提到的「修辭」,各位讀者們都要把它想成是和說服、演辯有關。如果讀者們的理解跑到了文學方面,那是會有落差的。

在古希臘的雅典城邦,有辯士學派,這些辯士,其實就是我們現在眼中的哲學家,他們靠著演說影響眾人,取得權力。這些辯士對學生們進行修辭、演辯等知識與技術的訓練,談論政治律法、處理公眾事務,之後也產生了蘇格拉底、柏拉圖、亞里斯多德這三位師生,他們還被後人稱為「希臘三哲人」。

亞里斯多德的作品很多,最著名的不是《修辭學》,但《修辭學》當中所提到的說話技巧以及語法應用,卻對後世研究口語表達的人影響很大。很少著作針對亞里斯多德的《修辭學》來探討,我們真得感謝本書作者高橋健太郎,若不是他這麼有心,大家可能對亞里斯多德「修辭理論」的核心概念並不了解。透過高橋先生的這本著作,把這套古典理論、技術,和現實生活與工作連結,書中有很多有意思的詮釋。

相信大家一定聽過戰國時期兵法家孫武的著作《孫子兵法》,這本書影響後世對戰爭的想像。商場如戰場,許多人把《孫子兵法》的精神運用在商場上,如果把亞里斯多德的《修辭學》和《孫子兵法》比較,事實上是異曲同工的。兩千多年前的典籍,如此有力量、如此有見地,早就該和現實生活與工作連結。現在這本書終於出現在我們面前,是珍貴的寶典,更重要的是,作者高橋先生對亞里斯多德的研究非常透徹,將許多我們在現今社會中可能碰到的狀況、困境,一一地以亞里斯多德的論述來拆解。亞里斯多德將說服分成三種:人格說服、情感說服與論理說服,在書中有深入淺出地闡述,加入作者自身的研究,再透過句型範例呈現在讀者眼前,對現代人來說容易理解,運用起來非常方便。

過去,我們常誤解了「說服」的真義,許多人會認為,說服是讓人屈服,或讓人接受自己的意見。其實,「說服」最深沉的意涵是「說得讓人心服口服」。說服,無處不在,從職場、家庭、情感……等,我們總會希望別人透過我們的「說」,能「舒服」地接受我們的想法。我想,在這本書裡,你一定能找到答案,並且應用得很好。

【譯後記】爭個「理」字,真能走遍天下?/企業法務,本書譯者高元君                                     

從事法務工作,算起來已有六、七年時間。

由於工作性質使然,每天大部分的工作都必須進行溝通、協調、說服,以及辯論。剛出社會時,對工作時常感到沮喪,也許當時的年紀及歷練,讓我在協商過程中處於相對不利的位置,即使以法律專業來說,自己提出的意見可說絕對是正確的,卻仍不免感到挫折。

而在翻譯本書時,我驚訝地發現這些年來在職場上悟出的道理,與二千多年前古希臘哲學家亞里斯多德所提出的「說服術」,竟然不謀而合。

然而,亞里斯多德的說服術,究竟是什麼?一言以蔽之,就是「擁有不論任何問題都能找到說服方式的能力」。換句話說,就是「不是只要意見正確,就絕對可以說服他人」。

常言道:「有理走遍天下,無理寸步難行」,我總以為只要提出合理、正確的意見,自然能獲得認同。但實際經驗告訴我,會與他人開啟爭端,正是因為大家都認為自己的意見是正確的,大家都認為只要秉持正確的意見,就能說服他人,因此爭執終將走向沒完沒了的結果。

而亞里斯多德提醒我們的是,說服他人不只要意見正確,更要找到正確的說服方式,才能達到目的。這也是本書的中心思想,作者以此為起點,以簡單易懂的敘述,分析說服他人時需要具備哪些條件,同時提供不同的句型範例供讀者使用,可說是一本能立即上手的工具書。

既然本書堪稱是一本做為學習溝通技巧的工具書,我認為以下兩點便是閱讀本書時,最值得注目的重點:

一、使用簡單明確的句型範例。

說服過程中常常感到沮喪,往往是因為不知道該如何正確、完整地說明自己的意見,最後僅剩有理說不清的挫折。而本書彙整可以立刻使用的句型,就像學習語言時所背誦的文法句型一般,只要有意識地在溝通過程中運用,一方面可幫助自己整理說話的邏輯,另一方面就算是相同的意見亦可利用不同的句型、觀念來呈現,也讓我們能從不同面向進行思考的訓練。

二、積極掌控聽眾的心理。

提到溝通技巧,絕對少不了掌握聽眾心理這部分,但是亞里斯多德的理論並不僅是了解心理,而是要更積極地控制他人的情緒。為了達成這個「控制」的目的,書中花費不少篇幅說明人類心理的運作過程,以及使用什麼說話方式可以改變話題風向、引導對手想法,畢竟溝通之目的在於讓他人改變原有想法,進而認同自己的意見。此外,更提供如何透過話術,營造值得令人信賴的外在形象,這些都是掌控對手心理的重要技巧。

本書融合理論以及實戰技巧,作者言簡意賅地說明《修辭學》一書之內容,使讀者先理解亞里斯多德說服術的基本架構後,再透過句型範例將複雜的說明變成容易運用的工具。對於剛開始接觸溝通技巧的讀者來說不僅相當容易理解,也能夠輕鬆實踐。而對於已具備基本概念的讀者,則能提供更進一步的思考。不過理論要化成實戰工具,最重要的還是必須一一嘗試,活用於各種場合,反覆練習才能習慣成自然,內化為隨心運用的溝通武器。

希望各位讀者們在看完此書之後,從此不再害怕說服他人,對誰都能侃侃而談,甚至讓他人能依從自己的想法而行動。

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【前言】說服力,是足以左右人生的能力!

人生在世,總免不了需要「說服」他人的時候。例如在會議上提出企畫案時,想選擇自己屬意的聚會場所時,想拜託屬下執行麻煩的工作時,在意見分歧下希望大家能贊同自己的意見時,向交往對象的父母親表達結婚意願時,與合作對象簽署足以影響公司營運的大合約時。以上場景,全都與能否成功說服對方大有關連。

人類並非自己單獨一人就能生存的生物。這也意味著,無論是日常生活中無可避免的協商,到決定人生輸贏的關鍵時刻,足以影響他人採取行動的說服技術,可說是一項需要不斷磨練的最重要技能。

話雖這麼說,但關於說服的技術,大家基本上都是以自己的方式去研究、摸索的,甚至多少對自己的探索方式感到有些不安吧?

想要說服他人並不是件簡單的事。因為要在話題內容、情感,甚至是人際關係等因為交雜的對話中,將對方原本的立場轉變為不得不贊同自己的意見,實際上真是如同一項不可能的任務。不過各位讀者稍安勿躁,雖說這好似一項不可能的任務,但其實有一本書,能夠提供我們一些啟示。

這本書,就是距今約二千三百年前,古希臘哲學家亞里斯多德的著作—《修辭學》。而本書內容,便是幫讀者整理介紹在《修辭學》一書中,亞里斯多德關於說服他人有何獨到見解。

我因曾擔任編輯、作家,為了寫作出書,曾訪問過從事各種不同工作的人,從公司經營者到電影導演,並有幸與他們交換對一些事情的觀點或聽取他們的意見。我從這樣的經驗中領悟到一件事:即使是完全相同的內容,每個人的表達方式不同,所呈現的說服力便會截然不同。

而這又是為什麼呢?我在就讀研究所的時候,曾經研究過中國辯論家的說話方式,爾後對相關主題興起強烈研究興趣,後來便決心試著自行揣摩。從那時起,我便隨時記錄日常生活中各種交涉現場的所見所聞,大量閱讀與論述或說服技術的相關書籍,也就是在這時,我初次接觸了亞里斯多德的《修辭學》。

當翻開《修辭學》這本書時,著實令我深感震撼。關於「說服」,書中指出不只是讓人聽懂話題的內容而已,首先必須留意聽者的感受、說話者的人品等。再者,也一一舉出可以立即運用的「句型」,做為說服範例,非常具實用性。我認為《修辭學》這本書幾乎無可挑剔,唯獨一個小缺點,那就是閱讀不易。

因工作所需,我在二年內閱讀了將近百冊的哲學相關書籍,所以縱使我已經算是比較習慣一些艱澀的哲學用語,也多少能拆解出語意,但由於《修辭學》獨特的文體,加上大量運用困難的哲學名詞,即便再三閱讀,仍覺得很難理解。明明是如此耐人尋味的書,想到內容就這麼埋沒實在可惜。

所以,我在這本書中,會盡量選擇日常生活程度的說話用語,呈現出原先難以傳達的精彩內容。當然,我也盡可能避免引用或詮釋錯誤,一切以讓讀者簡單明瞭地吸收為優先。我把將《修辭學》一書之精華,完整提煉成可在日常生活應用的技術,做為撰寫本書之最高宗旨。

本書並非研究《修辭學》的論文作品,而是一本極具實用價值的書。期待各位讀者往後在日常生活中如遭遇需要說服他人的場合時,還請務必將書中內容當做「必殺技」,好好地靈活運用。

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試閱

歷久不衰的「理性說服技術」

為何亞里斯多德的說話術值得學習呢?

具體來說究竟厲害之處為何?

為什麼能斷言即使在現代,也能一體適用呢?

只要知道亞里斯多德是以何種立場思考說服技術,就能完全理解了。

亞里斯多德對於當時賢哲們所發展的說話術有以下看法。因為稍長,僅節錄重要部分如下:

「世上撰寫說服技術相關著作的作者,可說僅是觸及修辭理論的一小部分而已。也就是說他們只關心諸如如何舉證等屬於技術範圍的技巧,除去這些衍生部分外什麼都沒有。最重要的「如何用論述來說服」這樣的體系,完全隻字未提,將大部分精力耗費在主題以外,著重於敵視、憐憫、憤怒及其他種種激發情緒的反應,這不過是意在影響法官的情緒罷了。」

亞里斯多德認為當時流行以感性訴諸聽眾的技巧,根本不能稱之為說服技術。他認為真正的說服技術,應該以說理為主,情感為輔。而他的說服技術厲害之處,正是在此。

他並非將感性排除於自身說服技術之外。反之,他在融合感性後,創造出一套「理性說服技術」。我們常把邏輯與理性搞混,兩者其實截然不同,邏輯僅是理性的一部分,實際生活中,為了達成理性的目標,應該以邏輯為基礎,加上考量人的情感面後,利用這種正確的方式應對進退。不管再怎麼覺得厭惡,在現實的實際論述過程中,「人的情感」都是無法迴避的一部分,這件事至今未曾改變。

既然如此,我們應該正視這個事實,仔細分析人類情感,以此思考如何說服他人,這也正是亞里斯多德的說服技術之重點。因此,整本《修辭學》總共三章,在第二章就花費極大篇幅,分析「動搖聽眾意念的方式」。

像這樣並非僅是推理論證,而是提供能立即實踐、精密完整的理論,正是為何亞里斯多德的說服技術至今仍非常實用的證明。更進一步來說,明明在二千三百年前就有如此實用的理論,而我們卻對這珍貴的寶物一無所知,總是沉溺在協商失敗的挫折中,只能說太可惜了!

向亞里斯多德學說服的四大好處

向亞里斯多德學說服有何好處。亞里斯多德曾對此舉出下列四點。

1.得到正確結論

有時,明明是正確的意見,卻因論述方式錯誤,無法順利宣揚主張,而敗給論述過程較佳的對手。最後不僅讓整個討論變得毫無意義,更無法確實解決問題。因此,無論是公司會議、家族會議,或是在網路論壇討論政治話題都好,最重要的是讓正確的意見取得最後勝利。而進行論述時的正確做法,就是必須知道如何攻破似是而非的論點。也就是說,亞里斯多德的說服技術,讓論辯本身成為一場知識的交鋒。

2.說服沒有專業知識的對手

下一章開頭將仔細說明,所謂說服技術,是以聽眾的常識為前提,不使用專業知識也能說服對手的技術。在實際議論或是簡報會議上,若必須說服不具備相關專業知識的聽眾時,亞里斯多德的說服技術就是最佳利器。

3.能同時理解反方意見

在議論某事時,即使是反方立場,也應該要充分暸解,因為要是能理解對手的考量,就能以此為出發點加以思考,做出相應的辯駁。「對手的想法沒必要知道」這種意見,就是「賢哲式的論述法」並不是能讓整件事情導向正確結論的說服方法。在議論場合,若是詢問周圍聽眾哪一方意見較為正確,相信許多人未必能夠完全理解雙方主張。所以,可提供縝密分析及意見架構的亞里斯多德說服技術,能在評判反方意見時,同時幫助理解雙方的意見。

4.在不利的言論中保護自己

亞里斯多德的說服技術,在面對似是而非的言語攻擊或是對自身不利的情況下,也能發揮保護自身的能力。由於說服技術結合知性與感性,因此也能適當地判斷對手主張是否擁有正確的立論基礎,或僅只是感性訴求而已,然後快速發覺其論點中的謬誤之處並加以指正。也就是說,若對方的論述只有漂亮的外表而沒有內在,那不過只是花言巧語罷了。

總之,用一句話來表達,就是具備說服能力,對商業場合或日常生活都大有幫助,這一點是絕對無庸置疑的。

單憑「正確無誤」,無法成功說服

該怎麼做,才能說服他人?或者試著反過來想,人在什麼情況下,會被說服呢?要回答這兩個問題,我們得先仔細檢視「說服」的組成要件。

亞里斯多德認為,要成功說服他人,必須滿足三個要件。有三種情況,將使我們被某人的言辭所「說服」。第一,憑藉論者的品格來增加說服力,成功說服他人。第二,使聽者處於某種心情及狀態。第三,則是提出推論證明,或提供似乎能有所證明的推論。

簡言之,亞里斯多德認為「成功的說服」,必須包含以下三點:

1.說話者的人品

2.聽者的情緒

3.說話內容的正確性

說話內容的正確性是毫無疑問的論點,畢竟談話內容若是太離譜,自然無法說服對方吧。可是怎麼會連「人品」以及「情緒」,也被列入其中呢?我想各位讀者們多少也感到有些意外吧?不過,大家應該或多或少都曾聽過以下這些日常生活中的對話:

「好像就是會忍不住想聽聽那個人的意見耶!」

「今天社長的心情好像不錯,應該會很順利喔!」

「她所展示的資料和意見,真是毫無缺點,充滿了說服力!」

第一個例子,自然是因為被對方的人品所吸引而不知不覺地被成功說服,此外,像「一直如此努力的你,我其實都看在眼裡,好吧!既然你都這麼說了,那這個專案就請你繼續執行吧!」「對方的負責人好像挺喜歡你的,一定能順利進行的啦!」等,都是因為自身品格的關係,所以能夠成功說服他人。

另一方面,上述日常生活中的第二則對話,則是依照聽者的情緒來進行說服。「現在部長的心情不太好,等下再去提案吧。」在辦公室中常有這樣的場景,這時,就是以「部長的心情(聽者的狀態)不好,想必無法成功說服他……」做為主要的考量。

上述日常生活中的第三則對話,則是憑藉說話內容的正確性來說服他人。「完全找不到任何反駁的餘地」「不管再怎麼思考都覺得這才是正解」,我想這是說服他人最正當的方式。

從上述的日常對話事例中我們可得知,即便場景換成現代,亞里斯多德在二千年前即已提出的理論,仍然可一體適用且毫無違和感。但我也必須提醒各位讀者,這三個重點可千萬別擅自區分,個別處理。

這幾個例子,只是我刻意地安排將事件相對單純化,實際上人與人之間相處的情景,通常是由這三點相互交織而成,所以如果要特別強調某一部分,想僅憑一個要件就將對方說服(例如僅憑人品說服對方),在現實生活中可說相當少見。因此,在議論過程中,必須隨時將「說話者的人品」「聽者的情緒」「說話內容的正確性」三個重點謹記在心。

無知的人有時會覺得,「自己的意見明明沒錯,怎麼可能會無法說服他人?」如果用亞里斯多德的方式來評論的話,帶有這種自以為內容正確就必定能說服他人的想法的人,大抵只是自我感覺良好罷了。

當必須透過論述來說服他人的場合,勢必要意識到「聽眾」的存在。所謂聽眾,簡單來說就是論述的對手,以及在周遭聆聽的聽眾們。說到要以論述決勝,說服當事人,也就是你的對手是必然的。那麼,為什麼連周遭的聽眾也很重要呢?

這是因為決定論述勝負的人,常常會因為周遭聽眾的反應而做判斷。如同前面所提到,亞里斯多德的說服理論是指將包含對手在內的聽者,都轉而認同我方主張。但有一個例外情況,如果必須說服特定人士,或是以特定人士為對象做簡報時,就非得完全取得特定人士的理解了。

但一般來說,在日常工作中的會議,或是網站論壇上的議論,比起內容是否正確,哪一方可以獲得較多支持才是決勝關鍵。因此,總是不時感嘆「明明我說的才是對的……」的人,實在是太天真了。正義感強烈的人非常重視論點的正確性,卻總在現實世界中吃虧。想在這種單純的想法下說服他人、贏得勝利,是不可能的事情。

最重要的是我們必須先搞清楚一件事:聽眾,是有血有肉,活生生的人。若是無視「說話者的人品」「聽者的情緒」等情感層面,那麼對方將不可能認同自己,與自己站在同一邊。意識聽眾這一點,可說是說服三要件中最重要的一部分。

操縱聽者「情緒」的說話術

前章提到以「邏輯正確的說話術」「說話內容的正確性」進行說服,具體方式也已經提供可利用的「實用句型」範例一一說明。但第2章也曾稍微提到,仰賴「說話內容」說服他人,只是亞里斯多德說服術的其中一個要素。

因為是非常重要的概念,所以讓我再重複一次,如果抱持「只要邏輯正確就可說服他人」「只要觀念正確就能讓自己被完全認同」這種想法,就太天真了。從現實面來說,對方也是人,所以在說服時務必得一併考慮聽眾的感情、說話者的人品部分。

亞里斯多德的說服技術之所以堪稱經典,除了重視邏輯性的說話方式外,在實際論述中也非常重視「聽者的情緒」與「說話者的人品」。不忽視人類的情感,細膩地給予關懷,再動之以情說服對方。本章我們將要介紹第二個最強招數:誘導聽眾的情緒。

所謂控制聽者心情的「誘導情緒」,究竟是什麼意思?接下來,我將介紹如何操縱聽者情緒,接著讓自己的主張變得有利的說話方法。

微岔開一下話題。網路上時常有「引戰行為」這種情況發生。這是一種在網路上以極端偏頗的立場,發表觸怒他人的文章,試圖挑釁讀者或是某個特定人士,使得參與議論者的情緒無限高漲的行為。

一般情況下,被煽動的一方在被挑起情緒後,不反過來攻擊挑釁者就不善罷甘休,造成「失控」狀態。仔細想想,造成「失控」狀態的原因,是因為當事者的「引戰發言」嗎?還是,是起因於成功「挑撥」其他第三者呢?讓我們來看看這個「引戰行為」的真面目,究竟是什麼吧!

以亞里斯多德的話來說,論述者必定希望讓眾人產生某種情感,進而刻意「帶風向,說出誘導情感意圖的言論」。特別是在「引戰」時希望旁人抱持的情感是「憤怒」。

「帶著誘導情感意圖的言論」本身,是不是屬於不道德的行為,端看使用者的使用目的而有所不同。但我們應該要理解的是,希望對方抱持某種情感的說話方式,在實際論述上將產生極大威力,這也是不可否認的事實。

「好人」說話,就是動聽

亞里斯多德關於說服的三大要素,最後一個要件就是說話者的人品。第2章曾提到,有關「發言者是誰?」這件事,在實際論述中將產生左右說服的極大影響。

大家可能會對於「為什麼那個人所說的話,總是能被大家接受呢?」一事覺得不滿吧。「比起說了什麼,由誰說出口更重要,不是很奇怪嗎?」大概會忍不住感到不平吧。

事實上先不管言論內容,權威人士或受歡迎的意見領袖所提出的意見,很容易被認為「應該是正確的吧」。在職場也是一樣,受上司信任的人所提出的意見,也往往較容易被接納。就算是熱戀中的情侶,也不會因戀愛而盲目,因為即使是最愛的人所說的話,雖然最終會選擇相信,但仍多少還是會感到懷疑,因為這就是人性。因此,與其說「因為是這個人」而被說服,不如說是因為「說話者的人品」而被說服。

走筆至此,如果因為「比起言論內容的正確與否,反而優先考量說話者的人品,那也沒什麼好說的」而乾脆直接放棄的話,未免也太快了些。其實反過來思考,要是能完美表現出個人的「人品」,就可以把至今「因為是那個人所以才能完成」的抱怨,變成「因為是你自己,而能做成」的結果。為了有利論述起見,在本章中我們將針對如何在聽眾面前展現人品一事,介紹幾個「表演的技術」。

亞里斯多德說,被信賴的人通常具備以下三要件。

一、對聽眾抱持善意。

二、擁有良好品德。

三、擁有智慧。

關於第三項的智慧,我們之後會再詳加說明,這邊先將「智慧」當做「判斷力」及「深思熟慮」來理解就好。那麼,為什麼是這三個要件?

亞里斯多德的說明是,因為不抱持「對聽眾的善意」,或是不具備「品德」(邪惡)的人,即使知道正確的意見也不會告訴別人吧。而沒有「智慧」的人,則應該根本就不會知道正確答案。因此只要欠缺任何一個要件,對聽眾來說,看起來都不像是值得信賴的人,自然也不會去思考這個人的意見究竟是否正確。換句話說,若是想說服聽眾,就必須表現出「自己具備以上三要件」才行。

亞里斯多德曾這麼說:「演說者必須表現出具備某種品格,特別是在議會辯論時會更加有用。」

議會辯論,顧名思義便是在議會上陳述各種正反意見。簡單來說,任何政策方針應該進行還是不該進行,都將透過說明利害關係來進行討論。「下一季的經營方向」「是否該投入新商品開發」等,現代社會的企畫會議、商品提報、商業協商……也都是以此為本。

因此,關於亞里斯多德提及凸顯人品這個想法,對身處現代社會的我們來說,也相當有幫助。那麼,我們馬上來看看前述所提,「對聽眾抱持善意」「擁有良好品德」「擁有智慧」的品格三要件,具體而言內涵是什麼,又該如何凸顯才適當呢?

首先是「對聽眾抱持善意」。其實和前章「友愛」的說明內容幾乎差不多。所以在此我將省略許多繁雜的說明。亞里斯多德也曾如此闡述:「(對聽眾)保持善意及友愛,在訴諸情感的論述過程中,是絕對不可或缺的一環。」

在前章也曾提到,想誘導聽眾對自己產生友愛的情緒,首先必須自己先向聽眾表達友愛的態度開始。就在這個過程中,能明確地表現自我品格,也能展現出「對聽眾抱持的善意」。因此在說服過程中,必須積極表現出自己「一切都是為了你」,並且不斷傳達出「我和你擁有共同的價值觀」這樣的訊息,藉以加深聽眾的印象。

如果能熟練地操作,聆聽的一方將感受到「這個人對我抱持善意。那麼他的意見應該是為了我們好」,如此一來,就能成功因為人品而說服他人。

醞釀出「對聽眾抱持善意」,藉以展現人品的過程(誘導聽眾對自己產生友愛情緒的過程),不管是公司內部會議、外部簡報、股東對員工的說明、家族會議等,在任何場合都相當有效,可說是任何場合都能加以利用的技巧。

留心披著說服外衣的「詭辯」

亞里斯多德的說服技術,基本上是以「合乎邏輯的言論」及「正確的言論內容」組合而成。也可以說是透過論述,當面將問題解決。再者,論述並不是單求辯贏對方就好。論述應該是透過不斷引導,取得正確結論的一種手段,而不是一場戰爭。

即便利用感情訴求取得勝利,也絕對得不到思考嚴謹之人的認同。而且這個結論,恐怕不管對公司、家庭、朋友關係,甚至整個社會,都無法形成更好的影響。然而現實的狀況又是如何呢?

每天各位周遭不斷進行的論述、協商,最終真的都是利用邏輯性的方式解決問題嗎?

乍看不講道理的人還算好,僅是高舉情感大旗提出訴求的人,大概都能被聽眾看透,無法獲得聽眾認同,況且聽眾也沒有真的笨到那種程度。但實際上更加麻煩的是,那些好像合乎邏輯,但實際上卻全然不合邏輯的主張。

這種人的意見聽起來「雖然在道理上似乎說得通,但不知道為什麼,好像某個部分就是無法認同」「雖然同意他的說法,但怎麼感覺好像被玩弄」,似乎會產生這樣的感覺。通常還不熟悉論述技巧的人,就會出現這種說不上來無法理解的地方在哪裡的感受。

亞里斯多德如是說:「說服論證若非基於真實,就不是真正的說服論證,只是看起來像而已。」

也就是說這種「雖然道理說得通,但某個部分就是無法認同」的主張,正是披著「說服論證」的外衣,可稱之為「詭辯」的主張。

亞里斯多德認為,詭辯就是以「說服論證的外觀」取代說服論證,並且巧用情緒誘導及人格彰顯的過程,進而說服對手。這種明顯錯誤、使用詭辯的說服方式,被亞里斯多德稱為「偽說服技術」,可說是非常不可取的方式。

而偽說服技術若是被拿來濫用,是足以欺瞞他人的。所以若要不被他人欺瞞,有件更重要的事,是各位讀者都必須知道的,那就是看透「偽說服技術」,不讓自己成為詭辯下的犧牲品。接著我們就來介紹亞里斯多德列舉出的用於詭辯的「偽說服技術」,究竟有哪些型態。

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