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什麼?兩千多年前亞里斯多德就分析出「有理也不能走遍天下」?他建議三點,非常適用!

作者:高橋健太郎
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在古希臘的雅典城邦,有辯士學派,這些辯士,其實就是我們現在眼中的哲學家,他們靠著演說影響眾人,取得權力。這些辯士對學生們進行修辭、演辯等知識與技術的訓練,談論政治律法、處理公眾事務。2300年前亞里斯多德的《修辭學》,竟然與現代人的生活完全吻合。


.為什麼有理不見得能走遍天下?意見正確,也未必能說服他人?

該怎麼做,才能說服他人?或者試著反過來想,人在什麼情況下,會被說服呢?

要回答這兩個問題,我們得先仔細檢視「說服」的組成要件。

亞里斯多德認為,要成功說服他人,必須滿足三個要件。

1.說話者的人品

2.聽者的情緒

3.說話內容的正確性

說話內容的正確性是毫無疑問的論點,畢竟談話內容若是太離譜,自然無法說服對方吧。可是怎麼會連「人品」以及「情緒」,也被列入其中呢?讀者們多少也感到有些意外吧?不過,大家應該或多或少都曾聽過以下這些日常生活中的對話吧:

好像就是會想聽聽那個人的意見耶!

這自然是因為被對方的人品所吸引而不知不覺地被成功說服。

此外,像「一直如此努力的你,我其實都看在眼裡,好吧!既然你都這麼說了,那這個專案就請你繼續執行吧!」「對方的負責人好像挺喜歡你的,一定能順利進行的啦!」等,都是因為自身品格的關係,所以能夠成功說服他人。

● 今天社長的心情好像不錯,應該會很順利喔!

這則對話,則是依照聽者的情緒來進行說服。

「現在部長的心情不太好,等下再去提案吧。」在辦公室中常有這樣的場景,這時,就是以「部長的心情(聽者的狀態)不好,想必無法成功說服他……」做為主要的考量。


● 她所展示的資料和意見,真是毫無缺點,充滿了說服力!

這則對話,則是憑藉說話內容的正確性來說服他人。「完全找不到任何反駁的餘地」「不管再怎麼思考都覺得這才是正解」,我想這是說服他人最正當的方式。

人與人之間相處的情景,通常是由這三點相互交織而成,所以如果要特別強調某一部分,想僅憑一個要件就將對方說服(例如僅憑人品說服對方),在現實生活中可說相當少見。因此,在議論過程中,必須隨時將「說話者的人品」「聽者的情緒」「說話內容的正確性」三個重點謹記在心。

.目標不只是「對手」,還要意識到「聽眾」的存在

當必須透過論述來說服他人的場合,勢必要意識到「聽眾」的存在。因為決定論述勝負的人,常常會因為周遭聽眾的反應而做判斷。

亞里斯多德的說服理論是指將包含對手在內的聽者,都轉而認同我方主張。(但有一個例外情況,如果必須說服特定人士,或是以特定人士為對象做簡報時,就必定在取得特定人士的理解了。)


但一般來說,在日常工作中的會議,或是網站論壇上的議論,比起內容是否正確,哪一方可以獲得較多支持才是決勝關鍵。因此,總是不時感嘆「明明我說的才是對的……」的人,實在是太天真了。正義感強烈的人非常重視論點的正確性,卻總在現實世界中吃虧。想在這種單純的想法下說服他人、贏得勝利,是不可能的事情。

聽眾,是有血有肉,活生生的人。若是無視「說話者的人品」「聽者的情緒」等情感層面,那麼對方將不可能認同自己,與自己站在同一邊。意識到「聽眾」這一點,可說是說服三要件中最重要的一部分。

--本文摘自古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術:協商、提親、開會都好用

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