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商品編號:02900139
簽約率98%的祕訣:30萬人都在效法的絕妙成交術
成約率98%の秘訣
作 者:和田裕美
譯 者:林仁惠
出版社:方智出版社
系 列:生涯智庫
出版日期:2016年03月01日
定價 270 元
優惠價  -21%  213 元
內容介紹

「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在?
「業務員常犯的NG對話」和「引導出YES的對話」究竟是什麼?

具體傳授保險、不動產、化妝品、健身房和牙科等五種行業的成交秘訣

全球No.2超級業務員,告訴你如何讓客戶打從心底說YES的絕妙業務技巧!

★專業推薦

律師、作家/許峰源
兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師/林家泰
商業周刊、蘋果日報職場專欄作家/謝文憲

每100個人,就有98個人會跟她買!
日產汽車、明治安田壽險、三菱東京UFJ銀行、日本IBM、PANASONIC、野村證券等企業培訓課程熱門講師,初次公開祕技!

「原來成交這麼簡單!」「業績大幅度躍升!」

學會和田成交術,把NG對話改成讓客戶說YES的溝通技巧,就能締造驚人的銷售成績!

作者為傳說中的超級業務員,在外商企業締造了全球142個國家中排名第2的驚人成績!她認為,只要學會她的和田成交術,每個人都可以蛻變成頂尖的業務員。

商品不同,客戶「無法決定馬上購買的理由」也各有不同。她除了教你獨到的成交祕訣,更以保險、不動產、化妝品、健身房和牙科等五種行業為例,重現業務員經常會碰到的交涉場面,具體列舉「業務員常犯的NG對話」和「引導出YES的對話」。只要選出一則對你所銷售的產品最具效果的對話,試著依樣畫葫蘆,光是如此,便能一舉突破客戶猶豫和抗拒的心理。

面對客戶即將出口的「No」,究竟該如何應對?該怎麼讓客戶怦然心動、轉而說出「Yes」呢?這本書不只是教你Know-how,而是讓你一讀就明白「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在。

學員的業績大躍進!連自己都不敢置信:

‧我的簽約件數增加到2.5倍、銷售額增加到4.5倍!還獲得TOP SALES的殊榮!(保險業務)

‧真不敢相信我竟然達到營業目標增加2倍!我不再容易沮喪,就算偶有低潮,也能迅速打起精神!(金融業務)

‧我當上全國300位業務之冠!上過和田老師的課後,我覺得自己就像破繭而出一樣!(金融業務)

‧我的營業額成長了1.5倍,連我自己都不敢相信!(製造商業務)

你是「業績亮眼的業務員」?還是「業績慘澹的業務員」?

□不善於談有關錢的話題   □老是反駁對方的發言

□做決定得花超過10秒的時間 □容易放棄

只要符合其中一項,請翻開本書!

讀者激勵好評:

‧最近購物時發現能讓人有好心情的店員或營業員愈來愈少了。這本書寫的並非如何強迫對方購買的方法,而是「如何讓顧客心情愉快地購買」,以及實際的場景對話範例。

‧業務雖然販售的是物品或服務,但如果將作者提倡的技巧擴大,能夠說服上司和相關部門接受自己的提案,不也是販售「自己」這項商品嗎?

‧清爽易讀,有些地方我一再咀嚼回味,最後買了5本送給晚輩和工作伙伴。

‧不只是可供業務人員參考,為育兒和人際關係所苦的人讀了也會大有斬獲!

作者簡介

和田裕美

和田裕美事務所社長、業務顧問。進入外商公司擔任業務,建立個人獨特的簡報方式,讓高達98%的客戶點頭成交,在世界142國中獲第2名成績,並從2萬人中脫穎而出,成為第一位且最年輕的分社長。其後獨立創業,並在國內外展開業務、溝通等演講及研習課程。「從『賣不出去的業務』到『成交的業務』」講座,總是一位難求。著有《我就是自己的貴人》《好人緣,就這麼簡單》《簽約率98%的祕訣》等。

譯者簡介
林仁惠

專職日文筆譯。淡江大學日文系畢,東吳大學日研所碩士。

譯有《一眼看穿怎麼溝通》《一分鐘決定你的年收入》《不用勉強自己,就能吸引幸運來敲門》《離開人世的第一堂課》《現在的你就是最好的你》《早上10秒的打掃習慣,人生就此改變》等書。

規格
商品編號:02900139
ISBN:9789861754215
192頁,25開,中翻,平裝,套色
各界推薦

〈推薦序〉從人性角度切入,一舉突破業務瓶頸 / 兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師 林家泰 

身為同樣從事銷售訓練的講師與銷售教練的我而言,看到書名《簽約率98%的祕訣》,就覺得這個作者比較實在與踏實。因為相較於很多書喜歡用「絕對成交」「保證成交」這類聳動但不可能做到的標題,作者的書名對真正的客戶而言,才容易建立關係與贏得信賴。

作者一開始針對談判溝通能力,在書名就做了正確的示範。

關於銷售能力,二、三十年前網際網路尚未發達時,賣的是資訊不對稱,業務會先強調專業知識,進而強調服務。但隨著網路資訊的爆炸,消費者只要用心,都可以充實產品相關的專業知識;消費者對於服務的要求愈來愈多,讓很多銷售人員不禁感慨:銷售真不是人幹的。

其實各行各業都需要與時俱進的成長,銷售也是如此,尤其是台灣銷售人員普遍依賴產品的專業知識與銷售技巧,以為只要針對這兩個部分下功夫,業績就會蒸蒸日上,其實銷售是一門整合的藝術,只有專業知識與銷售技巧是不夠的。

而這本書在我認為更重要的人性洞察與個人性格陶養上討論甚多,雖然說不是專篇敘述,但字裡行間談的,其實跟這兩件事有極大的相關。譬如說在「Yes,正因為如此」這篇,作者和田裕美小姐就從人性的角度,告訴讀者過去常用的「Yes,不過」其實是一種否定顧客的用語,顧客當然聽了不高興。

這種推翻過去積非成是,而從人性角度探討如何與顧客對話的篇幅相當多,值得銷售遇到瓶頸,想突破現況更上一層樓,以及即將從事銷售的朋友仔細研讀。

(本文作者著有《30個看穿人心的談判魔法,讓對手聽你的》)

目錄

〈推薦序〉從人性角度切入,一舉突破業務瓶頸

前言 打從心底說YES的成交祕訣,你也辦得到!

序章 只教給你的簽約率98%祕訣

 簽約率98%的和田成交魔術

 何謂和田式基本業務流程?

 先告知價值,再談價格

1章 和田成交魔術

 你敢不敢開口問:你要買嗎?還是不買?

 銷售力強大的業務員,擁有正向的消費心態

 瓦解人們無法做決定的心理

 不善於談金錢話題,就賺不了錢

 以成交溝通將簡報夾成三明治

 透過切割式談話,說明價格與內容

 用一畫來描繪客的未來

 YES! 正因為如此對話

 打開不買的選擇之

2章 和田成交魔術實例教學

 CASE1【保險業務】客戶與別家業務員擁有深厚的信任關係時

 客戶表示:我都全權交由朋友去處理……

 CASE2【房產業務】有第三者介入,反對購買時

 客戶表示:我母親說,像買房這種大筆金額消費,會很辛苦喔……

 CASE3【化妝品業務】客戶認為產品太貴

 客戶表示:我擔心花大錢卻買了不適用的東西……

 CASE4【健身俱樂部業務】沒有急迫性,客戶無法立即做出決定時

 客戶表示:這陣子很忙,而且沒有馬上開始的必要,所以想慢慢考慮……

 CASE5【牙醫師】礙於錢的問題,以致無法做出決定時

 客戶表示:因為不是絕對必要,我想用便宜的就好這樣就行了……

3章 簽約率98%的業務確認清單

 想業績亮眼,就要磨練業務人格」

 腦袋歸零,拋開既定觀念

 側寫成為頂尖業務的自

 揭開「不需要、我很忙、沒興趣」等拒絕表的面紗

 「望受人喜愛的心情」更勝於「被討厭的勇氣」

 保持微笑,並以微笑做結

 刪去字典裡的不可能

 10內做出決定

 當個不死心的人

 深入探索說是否具體、淺白有說服力

 「我喜歡你,所以想認識你」的意

 頂尖業務必須養成三種思考習慣

 言行不實的人賣不出產品

 用一餐飯的熱量聆聽客戶說話

 回應動作愈好

 根據客戶的未來提出方案

 強迫推銷,而是幫客戶實現幸福未來

 只說客戶想了解的資訊

 不使用專業術語

 主動提出「最高級的方案」

後記 相信自己,成果就在不遠處等你

〈前言〉打從心底說YES的成交祕訣,你也辦得到!

我曾經交出「成交率達98%」這教人難以置信的成績單,並下於全球一百四十二國中排名第二的輝煌業績。那時的我僅是憑著一股傻勁埋頭苦幹,連做夢也沒想到自己使用的業務手法,竟會如此受到各方矚目。

如今,不時有各大企業或個人邀請我去講或主持研習會;而許多學了我這套手法的人,也不斷創下驚人業績,在一夕之間蛻變成頂尖業務員。

當然,這也得靠個人的努力。不過,看到群煥然一新,對自己的改變也感驚訝的人,讓我更加堅信「成交率達98%的祕訣」的確是獨一無二的業務手法。

在此問大家一個問題:業績亮眼的業務員跟業績慘澹的業務員,你認為兩者的差別是什麼?

答案是,能否與客戶成交! 

本書是以同名的成交話術集DVD內容為基礎撰寫而成,不僅容易閱讀,也更具有深度。在DVD發行後,欣喜若狂的回應便蜂擁而至:「只要背下和田小姐的對白,然後在客戶面前說出來,產品就馬上銷售出去了!」

或許有人會心存疑慮:「不過,這方法也適合公司業務使用嗎?」「我們公司是賣保險的,作法應該不大一樣吧……」這全是無謂的擔心。因為無論客戶是公司或個人,都是活生生的人。就打動人心而言,不管是賣產品或提供服務,都可以運用這套「祕訣」。

本書以保險、房產、健身俱樂部和牙醫等五項業種為例,來重現業務員經常會碰到的交涉場面。面對客戶瞬間看似退縮的「NO」,究竟該如何因應?又該怎麼做,才能讓客戶怦然心動,改變心意說「YES」?本書除了介紹「業務員常犯的NG對話」外,也會具體列舉「引導出YES的對話」,大家必定能從中找到答案。作法其實很簡單,只要選出一則對你所銷售的產品最具效果的對話,試著依樣畫葫蘆就好。

光是如此,便能締造出驚人的銷售成績。

內容試讀

你敢不敢開口問:「你要買嗎?還是不買?」

──勇於催促客戶做出決定,不要怕被拒絕! 

本章將帶領大家學習和田成交術的思考模式與具體方法。

業務員之所以會「賣不出去」,原因很多。例如,「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」,或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。

不過,若是碰到「明明是個認真又和善的人,卻老是賣不出去」或「明明有心想做,也努力去做了,業績卻毫無起色」的情況,原因大多出在沒有進行「成交溝通」。

換言之,就是沒有當面開口詢問客戶:「你要買嗎?還是不買?」 

當然,當下有購買意願的客戶,或許不需要詢問,就會主動開口說要買;然而,沒有這打算的客戶,往往抱著「今天也好,明天也罷,以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購意願,對方也不會馬上做出決定。

如此一來,自然無法順利進入簽訂合約的階段。

 「你要買嗎?還是不買?」

「你決定要這個嗎?還是不要?」

說起來,這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機,為何會開不了口呢?

最大的原因就在於害怕被拒絕。

催促對方做出決定,將開啟一扇新的門。不過,等在門後的,可能是同意的「YES」,也可能是拒絕的「NO」。這種情況下,期望自己能夠避開「NO」之門的心情,將遠超過期望自己開啟「YES」之門的心情。

這樣的情感表現,或許會被人視為懦弱,但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點,不然會害怕被人拒絕是很正常的事。

因為,我自己也是如此。例如,當客戶回我一句:「我不需要!」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務,但我卻以為對方是在否定我這個人。

所以,在學會成交術的祕訣或技巧前,第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感,並想辦法克服。

客戶不是在拒絕你,只是拒絕了「購買」這件事。

不是只有你懦弱膽怯,任何人都是如此。請抱著自信,勇於開口提問,催促客戶做出決定吧。

  

銷售力強大的業務員,擁有正向的消費心態

──養成立即做出決定的習慣 

若我說:「優柔寡斷的人賣不出東西。」或許有人會垂頭喪氣地心想:「這樣啊,我就是因為太優柔寡斷,才成不了事……」

請大家不必太過擔心。

說出這番話的我,也曾是優柔寡斷、不斷拖延的人,說不定情況還比大家來得嚴重;話雖如此,這樣的我還是撐過來了,所以不會有問題的。

只不過,要讓情況好轉,理所當然地,自己的行動也得做些改變。

明明自己無法立即做出決定,卻要他人馬上做出決定,這不是很奇怪嗎?所以說,「在要求別人前,請先改變自己的行動」吧。

還是新手業務員的我,當時採取的便是養成「對自己」進行成交溝通的習慣。

這個習慣,我目前早已習以為常,自然而然就會這麼做。

一旦發現會讓自己瞬間「想擁有」的東西,我會把那東西拿在手上,試著體驗一下自己有無怦然心動的感覺?

如果真的讓我有怦然心動的感覺,我會立即做出決定,不再多說半句話。

例如,買一本書。老實說,有時也會碰到沒有閒錢買書的時候。我便不禁心想:「啊,這本書竟然要價三百元,夠我吃個便當了呢。」

反之,自己若真的很想看這本書,自然會想:「要是今天買了這本書,說不定明天就會有好結果呢。」或是「要是現在錯過這個機會,我大概就不會再來書店了吧。」 

像這樣,提出許多為了讓自己「現在當場就做出決定」的「YES」,把向前邁進這件事正當化,並激勵自己朝著收銀台走去。

或許有人會覺得:「就只為了買本書,有必要這樣嗎?」但是,對總是心想「下次再說」而不斷拖延的人而言,這是個很重大的決定。

同理,買衣服也是如此。拿起衣服瞧瞧或試穿後,如果有怦然心動的感覺,就對自己進行成交溝通。 

例如,「明天若穿上這件衣服,抱著怦然心動的感覺投入工作,說不定業績也會突飛猛進呢。」或是「要是現在花了大錢,自己應該有好一陣子不會亂花錢了吧。」

「這好像貴了點呢……」假如是對價格有猶疑,則會換個思考「這個包包若持續使用三年,一天的單價是二十七元……嗯,感覺很便宜呢!」,從背後推自己一把,促使自己做出決定。

就結果而言,這些購物全都讓我精神抖擻,業績也跟著提升不少看來當時真的是買對了。 

當然,不單只有在購物時這麼做。當你有話必須對人說,必須做出如未來出路等這類重大決定時,也有必要從背後推自己一把。

「現在若不說,肯定會後悔一輩子。」「現在若不拒絕,什麼也不會改變。」「現在若不做出決定,就會斷送自己的人生。」像這樣,對自己進行成交溝通。

從根本改變自己的行動或習慣,透過切身的體驗,我最後得到了「若感到怦然心動,立即採取行動絕對會比較好」的結論。

所以,我才可以毫無虛假,真正發自內心地當面對客戶說:「假如你有怦然心動的感覺,那就請向前邁進吧!」

最重要的是,不要事後再來反悔抱怨:「要是我那時有這麼做的話……」

如今想來,我真的很慶幸自己原本是個優柔寡斷的人。正因為如此,我很能夠體會人們在做決定時的恐懼,也知道在他們遲遲無法當機立斷時,該怎麼從背後推他們一把。

大多數人都是屬於害怕被拒且優柔寡斷的類型,唯有跟他們同類型的人,才有辦法了解他們的心情;也只有成功克服這些難題的人,才有辦法從背後推他們一把。

如果你也自認為自己是優柔寡斷的人,這反倒是件好事。因為機會就潛藏其中,你一定沒問題的!