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商品編號:P0900209

圖像思考的練習:這樣做,推動10億生意、調解糾紛、做出成果

武器としての図で考える習慣:「抽象化思考」のレッスン
作者 平井孝志
譯者 李璦祺
出版日 2021-04-01
定價 $360
優惠價 79折 $284
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內容簡介

★長踞日本亞馬遜百大暢銷書,「工作法」「簡報」「邏輯思考」話題大作
★日本讀者狂推,《東洋經濟》《日經朝刊》、MSN News、LINE News、Rakuten News熱烈報導 

在學英文、電腦程式和MBA之前,你更該優先學會的核心技能!
只要一張紙和一枝筆,任何人都能學會,不會畫畫的人甚至能做得更好! 

掌握圖像思考力,駕馭抽象化思考,學什麼都事半功倍!
跨越文字的束縛,去除多餘資訊的干擾,培養出鳥瞰問題的鷹眼! 

在資訊爆炸、沒有標準答案的世界,
帶你戰勝AI、產出實際成果的思考技術! 

本書教你學會圖像思考,輕鬆練習,就能達成以下目標,一輩子受益:

‧分析星巴克、奇異公司強大的祕訣
‧精準決策、發展新事業
‧發展職涯計畫
‧提升企業業績
‧擠出時間學習
‧讓公司起死回生
‧思考小孩未來方向
‧成為圖像達人 

作者平井孝志,產學資歷豐富,他是MIT的MBA、商學院教授,也在商界身經百戰,曾任職外資顧問公司,並效力於戴爾公司和星巴克。

他運用30年以上的工作經驗,將深度抽象思考的方式系統化,帶你活用「概念圖、結構圖、分析圖」等3種圖像,以及「金字塔圖」「田字圖」「箭形圖」「迴圈圖」等4種結構,輕鬆駕馭不同的思考路徑,從迷霧中走出活路。

◎台灣各界名人推薦──

《人生路引》作者、方寸管顧首席顧問、醫師 楊斯棓
心智圖天后、台灣學習力訓練師 胡雅茹
企業內訓講師、物理治療師、《懶人圖解簡報術》作者 林長揚
暢銷作家、爆文教練 歐陽立中
振邦顧問有限公司執行長、企業講師、顧問、作者 趙胤丞
簡報奉行創辦人 RainDog雨狗
佐編茶水間創辦人 Zoey
筆記女王 Ada
財經作家 Mr. Market市場先生 

一本十分容易閱讀理解的圖像思考入門書,卻也同時有著極為深邃的思考深度。平井教授用他30年來在學界和業界的第一線實務經驗,把這兩件看似矛盾的事,完美地融合進他的書寫體系之中。圖像思考的新手,可以從書中學習到簡易明瞭的實踐路徑;即便你對圖像思考已有豐富經驗,相信也能從作者原創洞見之中,得到新的啟發。
──簡報奉行創辦人 RainDog雨狗

只在腦中一直想,較容易掛一漏萬,或是兜著圈子走不出困境。我喜歡拿一枝筆在一張白紙上,用關鍵字詞與線條來呈現自己的各種念頭。「圖像思考」將思考可視化,能瞬間毫不含糊地將思考升等到理性世界。
本書著墨於增加思考的深度。只要你閱讀完作者教你的這四個套版後,立刻動手畫一下,你必定會發現自己真的更「深入思考」了,能想得更深、更透澈。
──心智圖天后、台灣學習力訓練師 胡雅茹 

你是否遇過這種情形:講了老半天,對方還是聽不懂你在說什麼?如果你有這種困擾,這本書就是你的救星。只要利用概念、結構、分析三大圖像,就能把想法視覺化,讓對方秒懂你的想法,引導有效地討論。不但為你省下70%以上的溝通成本,更能幫你在簡報、業務、教學等場景創造更棒的成果。快閱讀本書,一起踏上圖像思考的旅程吧!
──企業內訓講師、物理治療師、《懶人圖解簡報術》作者 林長揚 

◎日本讀者躍躍欲試的好評回響

‧爆發新冠肺炎後的社會,環境變化激烈,對未來的預測難上加難,我們被迫藉由白紙,導出最適當的解答。我們必須在一張白紙上,透過自己的腦袋發想,理解事物、回答沒有正確答案的「真正的問題」。

‧本書內容清楚,我受益良多。我的上司很擅長報告,經常使用各種圖像說明,而我總是很煩惱不知道該怎麼跟他溝通。本書為我提供了契機,讓我了解到能參考圖像說明的思考方法。我雖然還不熟練,但想繼續實踐這種方法到習慣為止。

‧本書簡潔扼要地統整了以圖像呈現內容的優點、深度和使用方法。我即使腦中會浮現出許多念頭,卻無法只在腦中就能整理清楚,也沒辦法掌握這些想法之間的關聯性,所以參照了這本書,我希望養成藉由圖像來整理的習慣。本書對邏輯思考、創意思考都有所助益,推薦給學生和商業人士。

‧我花三週讀完這本書,說真的全部的商業人士都應該讀此書。全是活用問題解決、學校不會教卻極端重要的內容。

‧這是我最近讀過的書中最實用的。只要單純把一直在腦中想的事情畫成圖,就能簡明思考,還可以湧現問題,浮出愈來愈多的靈感(還是太誇張)。當然也很適用於製作資料、做簡報,另外想要跟小孩說明什麼的時候,也非常好用!

‧這本書對我頗多助益。特別推薦給在工作上,需要提出企畫、報告的人,也能用於思考人生計畫,讓你好好生活。

作者簡介  平井孝志

MIT MBA × 外資公司顧問 × 大學教授
‧筑波大學研究所商業科學系教授(教授經營戰略、創新)
‧東京大學教養學部畢業,同大學理學系碩士課程修畢
‧麻省理工大學(MIT)史隆管理學院MBA
‧早稻田大學博士 

曾任職於貝恩策略顧問公司(Bain & Company)、戴爾公司、星巴克(經營企畫部部長)、羅蘭‧貝格國際管理諮詢公司(Roland Berger Ltd.)執行董事等職。在擔任顧問的時代,於電機、消費性財貨、汽車等多樣化領域,進行公司戰略、事業戰略、新事業開發的方案制定及實作支援。
現在著手經營戰略、邏輯思考等企業研修課程。早稻田大學經營管理研究所客座教授、KITO株式會社、MITSUI-SOKO Group株式會社外部董事。 

譯者  李璦祺

輔大翻譯所碩士課程修畢,現為專職日文譯者。興趣廣泛,尤其酷愛文字、貓咪與知識。視翻譯為天職,期許自己用文字打開疆界,連結作者與讀者的世界。

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規格

商品編號:P0900209
ISBN:9789861343778
320頁,25開,中翻,平裝,單色印刷
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電子書

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目錄

前言
「思考」意外地困難/聰明人為何喜歡用白板?/用圖像推動幾十億日圓的商機/本書架構 

序章  圖像思考讓人生、工作都順利

1 如何才能「深入思考」呢?
    雖然大家都說「要思考」……/夫妻爭執也能用圖像化解/學歷高的人不等同於思考深入的人

2 今後社會愈來愈需要的抽象化思考能力
    比英語、電腦程式、MBA更需要先學會的核心技能/AI時代愈來愈需要解讀結構與關係的能力/
    利用始於「圖像」的發想,在AI時代生存下去

3 任何人都能學會,無須擅長繪畫
    只要畫出草圖即可!/必要的工具:一張紙和一枝筆/不能用PowerPoint的原因/「做或不做」決定一切

Column  人類因「圖像」而進步~文字的發明/法國肖維岩洞的壁畫

第1章    為何使用圖像就能加深思考?

1 何謂圖像?
    適合用來思考的「二維平面」/使用的圖像種類(概念圖、結構圖、分析圖)

2 刪除多餘的資訊就會展現「本質」
    思考與資訊量的關係/為何看地圖比看空照圖不易迷路?/以圖像呈現文字能提煉重點

3 讓思考「可視化」
    思考和「可視化」的關係/利用條列式,難以發現的關聯性也能「可視化」/有三項重點!

4 透過「全局圖」掌握全貌
    思考與全局圖的關係/思考範圍不同,答案就會改變!/「商業模式圖」是商業鳥瞰圖/豐田的A3報告書就是一種全局思考的體現

5 「嶄新構想」從圖像而生
    熊彼得的「新排列組合」/沒有圖像則難以思考出新的排列組合

Column  Simple Is Best

第2章    邊畫「概念圖」邊思考

1 概念圖是「使用圖像思考」的基礎
    概念圖是基礎,卻非基本/「關東煮圖」中潛藏的力量

2 概念圖的基本條件 ①:不使用複雜的圖像
    通常只要有四角形和圓形就能搞定/清楚顯示流程的「箭形圖」

3 概念圖的基本條件 ②:文字盡量少、盡量短
    想運用圖像理解就得刪減文章/積極運用關鍵詞

4 概念圖的基本條件 ③:使用「線條」來理解相關性
    線條的三種功用/粗字與箭頭的功用

5 概念圖的基本條件 ④:強調重要之處
    為思考分出輕重緩急/三種強調方式

6 概念圖的基本條件 ⑤:畫圖時要在四周留白
    不要從紙張的邊邊處開始著手/答案就在空白處

Column  圖像思考讓國文也變得跟數學一樣? 

基礎篇練習   以圖像思考「職涯計畫」之前篇
        開始跟著圖像一起思考/使用「鷹眼」及注視「空白處」/分組後,標出「關鍵詞」 

第3章    可使用的模型 ①:金字塔圖

1 「金字塔圖」的力量
    建立起近代科學基礎的金字塔圖/找出「正確答案」的邏輯樹狀圖

2 使用「金字塔圖」擴展邏輯幅度
    先畫三個「框框」/根據需要追加框框/用「唱反調的眼光」防止「狹隘的視野」/九十度的側面、上面、下面、背面/
    若做到前述的程度,仍萌發不出新想法時,就用「分組」來抽象化

3 使用「金字塔圖」深化邏輯
    「反覆問五次為什麼」,以「強制深化」思考/化學製造商A公司,成立新事業失敗的真正理由/
   檢視金字塔的角度:「Why so?」「So What?」「True?」/倒因為果??

4 使用「金字塔圖」開闊視野
    金字塔圖也能擴大思考的格局/注意是否漏看了並排的因果

Column  利用「圈起」提高分析能力

    ① 用「圈起」理解結構/② 用「圈起」決定優先順序/③ 用「圈起」得到新發現 

第4章    可使用的模型 ②:田字圖

1 從橫軸與縱軸出發的「田字圖」,為何能讓人更深入思考?
    最簡單的二維「田字圖」/簡單卻豐富的「田字圖」

2 如何用「田字圖」釐清與解決問題?
    找出縱軸與橫軸/如何發現坐標軸? ①:對立的兩個項目/如何發現坐標軸? ②:要素分解(兩種屬性)/如何發現坐標軸? ③:原因與結果

3 「田字圖」的範例
    【日常生活篇】想提升孩童的學業能力/【商業篇 ①】讓製造業復活的方法、策略/【商業篇 ②】徹底改變我職涯的田字圖「PPM」

4 能擴大發想的「田字圖」用法
    從「2×2」擴大至「3×3」,就能區隔/打入東南亞市場的策略/「輔助線」帶來新創意

5 其實「田字圖」和「金字塔圖」一樣
    看穿邏輯結構的同質性/多層「田字圖」與金字塔圖

Column  PPM至今仍然有用嗎? 

第5章    可使用的模型 ③:箭形圖

1 這個世界是由輸入與輸出系統組成
    聚焦動態面向的「箭形圖」/改變「箭形圖」的主幹就會產生變化

2 「箭形圖」該如何看?怎麼使用?
    觀察「箭形圖」的三個思考觀點/肯亞的小本經營雜貨店/用箭形圖表示企業活動的「價值鏈」

3 以二維平面來思考一維的「箭形圖」
    步驟 ①:歸納出五至六個有意義的格子/步驟 ②:以箭形圖為橫軸並設定出縱軸/步驟 ③:聚焦於變形變化、關聯性、因果方向、動力關係

4 將「箭形圖」應用在各種商務情境中
    運用於企業活動的效率化/五力其實是價值的流向/改動箭形圖本身

5 使用箭形圖能激發出獨特的創意
    價值鏈的解構/交叉箭形圖能創造獨特發想/將箭形圖圈成圓形後的發現

Column  箭形圖也與面積圖有關 

第6章    可使用的模型 ④:迴圈圖

1 挖出真理與本質的迴圈圖
    與其他三種模型的不同/了解「關聯性」就能找出真理/「迴圈圖」創造出的一兆美元商機/用「迴圈圖」逼近本質~提升企業業績的事例

2 使用「迴圈圖」創造未來目標
    步驟 ①:以「不並排的方式」,寫出可能的重要要素/步驟 ②:用線條和箭頭線,將因果連連看/步驟 ③:找出自我強化型的迴圈

3 以奇異公司為例,說明如何用「迴圈圖」思考問題的治本之道
    聚焦於結構而非現象/傑克.威爾許成功改造奇異公司/找出槓桿支點,加入不同的迴圈

Column  迴圈圖的起源「系統動態學」 

第7章    成為使用圖像思考的達人

1 完成圖像並非目的
    繪圖本身就是思考的過程/在圖像中來來回回,能加深思考/將圖像組合起來擴充整體樣貌

2 增加大腦中的「抽屜」
    聰明人會在腦中累積各種模型/經營管理學是理論框架的寶庫/理論框架可以自創/累積自己的圖像、蒐集他人的好圖

Column  來自圖像的科學發現與創意構思

實踐篇練習   以圖像思考「職涯計畫」之後篇

        運用「田字圖」嘗試錯誤/繪製成全局圖 

後記  改變思考方式就能改變人生

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試閱

◎前言

「思考」意外地困難

各位讀者大家好。我是平井孝志,目前是筑波大學東京校區的大學教授,專長是管理策略理論。

當大學教授之前,我曾在貝恩策略顧問公司、羅蘭.貝格國際管理諮詢公司當過管理顧問,也曾擔任戴爾電腦公司的行銷總監,以及日本星巴克咖啡的經營企畫部部長。

換言之,我在商界的年資長達三十年以上,這段期間我得「思考」企業管理課題的解決之道,以及如何創新構思,同時必須「交出成績」。

過去我也曾經根據這樣的資歷,出版過許多商業或思考術的書籍,而這次我想撰寫的是以「圖像思考」為主題的書。

「思考」一詞說來簡單,但認真追究起來卻十分深奧……

當我們想要刻意「思考」什麼的時候,一定都希望能提出絕佳的創意,也必然都期待能找到有效解決問題的方案。我們都希望能用最短的時間,找到根本的答案。因此我們會想要「仔細思考」「深入思考」。

但所謂的「仔細思考」「深入思考」,具體來說究竟該怎麼做呢?要回答這個問題超乎意料之外地困難。

當然,答案可能因人而異,有時候也不只有一個。

不過,請各位放心。我深信本書所介紹的「圖像思考法」,只是「深入思考」的其中一個方法,而且是任何人都可以運用的高效率武器。

聰明人為何喜歡用白板?

人如何才能「仔細思考」「深入思考」呢?

答案就藏在那些「能仔細思考的人」「能深入思考的人」身上,他們所擁有的共通習慣裡。

我在管顧界時,接觸過許多優秀的顧問;年輕時,也曾在美國麻省理工學院攻讀MBA,在那裡我見過許多比我聰明不知多少倍的人。

而我觀察到的是,那些讓我覺得「思考得真仔細」「擁有敏銳想法」的人,也就是聰明的人,他們都常常站在白板前面畫「圖」。並且,他們善用「圖像」來呈現重要的事物,並巧妙地整理討論的內容,推導出根本的答案。他們將整個白板當成了自己的思考園地。

我原本並不擅於「思考」,但幸運的是,長年身處在一群聰明人之中,因此吸收了他們的思考方式,學會了圖像思考的習慣。我念理工科,原本就習慣使用圖像、表格,這也是我幸運的地方。

現在,我也變得會利用各式各樣的圖像來思考,而且比過去更深入。

用圖像推動幾十億日圓的商機

圖像思考也可以成為我們在商業上的一大武器。因為聰明、能幹的人,多半都會透過圖像思考來決策。

我第一次見識到「圖像」的威力,是在三十年前的一個暑假,當時正值就職活動期間,我很幸運地在全球性的貝恩策略顧問公司獲得暑期實習的機會。我在此時首次知道具有豐富圖像的PPM,因此大開眼界(PPM為何物,請容我後述)。原來高達數十日億日圓的商業判斷,是透過這種圖像來進行,原來優秀的商業人士是利用這麼充滿魅力的圖像在思考,這些體驗讓當時的我感動萬分。

我認為「圖像思考」之所以能發揮威力,是因為它能描繪全局(整體樣貌),可以更明確地推演邏輯,更確切地把握結構與動態。然而,為何「圖像思考」能夠達成這些可能?因為利用圖像思考,我們有辦法將事物抽象化,並重新認識事物的本質。這正是「文字」所難以辦到的。

本書架構

我統整、傳達自己多年所學的「圖像思考法」,本書大體可分為PART 1和PART 2兩個部分。

基礎篇的PART 1將會說明「為何使用圖像能讓思考更深入」,並根據這樣的基本認識來介紹基礎的「畫圖方式」。讓各位讀者從這裡踏出「邊畫邊思考」的第一步。

實踐篇的PART 2中,我將介紹四種圖像的「模型」:「金字塔圖」「田字圖」「箭形圖」「迴圈圖」,目的是讓大家學會專業人士也在使用的各種「模型」和「思考切入點」。

此外,PART 1、2的文末都準備了練習題目,讓大家複習。讀者可透過實戰演練,確認實際上究竟該如何利用圖像、深入思考。

當我在回顧人生時,會發現「圖像思考」曾在許多不同的情境下產生作用,例如:

.進行事前討論時,若在紙張或白板上畫圖,就能簡單、扼要地整理討論的內容。
.製作報告或簡報時,放入用心繪製的圖像,就會得到高度評價。
.遇到難題而卡關時,只要在紙上畫出圖像,就能靈光一閃。 

各位讀者今後若面臨問題、想使用圖像思考的時候,衷心期盼這本書能成為各位的思考武器。

請大家多多指教。

◎概念圖的基本條件③ 使用「線條」來理解相關性

線條的三種功用
第三項是運用「線條」。
線條的功用包括「連接」「圈起」和「切分」(圖20)。在本質上「切分」和「圈起」是相同的,都是將寫下的東西加以分類,使其成為具有意義的群組。透過向上歸類,將抽象度提高一層,原本只看得到樹木、看不見森林,就會在此時顯現出森林的樣貌與特徵。
此外,「連接」則是將重要的關聯性可視化。透過用線相連,能讓相關性或因果性變得更加明確。
換言之,使用線條能為我們釐清結構及因果關係。 

粗字與箭頭的功用
我會用「粗線條」來表現關聯性的強度。繪製圖像時,當我覺得「這裡的關聯性很重要」時,就會拿筆來回畫個好幾遍,加粗線條。當手來回移動時,就能逐漸在腦中加深此關聯性很重要的印象。有時還能幫助自己產生下一個想法。
另外,有一種線條的變化版本就是「箭頭線」。
若它們具有「因果」或「時間流動」的關係,而非僅是單純的相互關係,那就可以使用「箭頭線」。畫出箭頭線,也能為我們呈現出理論的演變或故事的走向。 

◎三種強調方式

我經常使用的強調方式有三種。
第一種是將看起來重要的內容,用粗線條圈起來,使其看起來更醒目。
第二種是打上☆符號。當你感到自己所想的事,大致都已經在紙上畫出來了,就可以在自己覺得重要的地方加上☆符號。有時還可依重要程度,增減☆的數量。
第三種是以① ② ③……代替☆號,同時根據順序標示數字,留意講話的先後順序時,這種方式也十分好用。

我自己在進行圖像思考時,會不知不覺地同時使用以上這些方法,所以圖像有時會變得像圖21一樣有點眼花撩亂。但畫過的圖像,基本上我不太會再重畫。因為那張紙上的「畫面」已經和我的思考相互重疊,一起收藏進我的腦中。

平日生活中,我也經常會發呆想事情,這時我的做法就是,把收藏在腦中的圖像畫面當作思考的基底,讓我的想法在這個基底下繼續發展,變得更加成熟。泡澡或上廁所時,我也會以這樣的方式思考著「那張紙的右下角好像滿重要的……」「話說回來,左上方還得加上某某項目」等等(就是之前提及的「三上」時段)。

以圖像畫面為基礎,在意識或無意識中,讓思考繼續發展下去。我甚至覺得,其實這正是圖像思考的本質。

◎答案就在空白處

不僅如此,空白處也可能為我們帶來提示,讓我們有新的發現。

因為當我們注視空白處時,其實就是在看是否缺少了什麼,也就是要「合理懷疑」我們眼前的圖像,這麼一來,我們就有可能被迫思考出新的切入點或新要素。

空白能刺激發想。在那些空白處寫上新想法。這就是「空白幫助我們拓展想法,新想法又回過頭來幫我們豐富圖像」的良性循環。

比方以「關東煮圖」為例。當小孩升上小學高年級,開始思考未來時,就有可能畫出如圖22的「關東煮圖」(這只是一個舉例……)。

然後,開始盯著空白處看。為了要「進入好大學」,只有拚命地「為準備大學入學考試而念書」這條路可走嗎……?

努力思考各種觀點來強迫自己想出其他途徑,就有可能發現學校推薦入學、個人申請入學,或是「先移居海外,再回國接受海外歸國學生的特殊名額考試」等等不同的攻頂方式(圖23)。

概念圖是自由發揮的演出。可以一邊意識到全局圖及橫、縱軸的概念,一邊自由而簡潔地將自己的思考,整合得更完整。這是一種充分使用右腦和手的思考技法。

◎用「唱反調的眼光」防止「狹隘的視野」

那麼,我們如何才能抽絲剝繭地找出框框中的要素呢?

首先,第一步是善用理論框架作為「思考觀點」。不管是3C或4P(這是市場行銷上的理論框架,意指「Product產品」「Price價格」「Promotion促銷」「Place通路」)或其他,只要是存在大腦中的知識,就要全部拿出來運用。這些理論框架,可以幫助我們找到思考的切入點。

但腦中既有知識不多的人,或是理論框架無法套入時,又該如何是好?

我親身使用的方法是以「唱反調的眼光」來看待事物,也就是「合理的懷疑」。對於下屬或學生整理好的資料(尤其是圖表),我經常會用唱反調的眼光加以審視。

因為人容易陷於「狹隘的視野」中。所謂「狹隘的視野」是指被當下所看得見的東西給局限住,無法產生新的視點、視角或角度,也就是想法沒辦法拓展開來的狀態。此時,「唱反調的眼光」就非常適合用來突破這種僵局。突破下屬或學生的狹隘視野,是為人主管、師表者的一項重大責任。

要將「唱反調的眼光」的內涵用文字表現出來,還真不容易,硬要化為文字的話,就是我會提醒自己要從九十度的側面、上面、下面,又或者從背面,仔細端詳他們的詮釋方式。這種方式做過頭的話,還頗惹人厭的,但確實能夠幫助自己找出新發現或新想法。

◎「田字圖」的用例

【商業篇 ① 】讓製造業復活的方法、策略

接下來,我們來談談商業例子,若以日本製造業為例。

自從泡沫經濟崩壞之後,日本的製造業就陷入了長期困境,至今未有起色。為了打破僵局,許多企業試圖從單純的「販賣商品」,轉型成「服務業」;也就是一般說的從「物」到「事」。

然而,從「販賣商品」轉型為「服務業」,並非現在才有的行動。像IBM公司就是如此。一九九○年代,瀕臨經濟危機之際,IBM成功從「販賣商品」轉型成「服務業」,進而脫離困境。又或者,像是影印機製造商從很早期,就不再單純靠販賣列表機賺錢,而是靠墨水、墨水匣賺錢,實現了服務模型。

若再向前追溯,則可看到吉列刮鬍刀也是如此。他們不是靠刮鬍刀商品(把柄部分),而是藉由延伸商品(替換式刀頭)賺錢。並非在此階段(賣出把柄時),而是靠往後(購買替換式刀頭時)賺錢。吉列建立起這樣的機制,業績因此長紅至今。

如此思考下來就會發現,無論是日本的製造業、IBM,或者賣的商品是列表機、刮鬍刀,全都可以套入相同的形式、相同的理論(圖57)。

坐標軸有可能是「本體商品—延伸商品」以及「現在—往後」。如此一來,各企業需要思考的重點就很明確了。

.如何定義「本體商品」?

本體商品不一定是產品的一部分,只要是能留住顧客的某種機制或價值提供,都可以定義成「本體商品」。比方說,亞馬遜的Prime付費訂閱服務,或者是系統供應商導入資訊科技時,會提供的管理諮商服務,都是不折不扣的「本體商品」。因為一旦一開始抓住顧客,之後收入就會滾滾而來。

.如何守住「延伸商品」?

此時,如何防止第三方商品介入,以及提高顧客忠誠度,將成為重要的課題。比方說,小松製所開發的「KOMTRAX」系統,是在他們提供的工程機械上,安裝多個感應器,二十四小時監控,當感應器事先偵測出機械故障的可能性時,他們就會提前向顧客提出建議。透過有效運用這項系統,他們成功地圍堵第三方商品的介入。不僅如此,他們還利用感應器蒐集來的數據,開始對顧客進行新的價值提供(像機械更有效率的使用方式等)。

.如何擬定獲利方式?

再者,我們必然會將重點放在何時、從哪裡、如何賺錢的「獲利方程式」上。例如,「免費增值」(Freemium)的商業模式就是一個極端的例子,它是透過免費提供「現在」「本體商品」,賺取「往後」「延伸商品」的利潤。

「田字圖」(圖57)的形式是共通的,就是以「本體商品—延伸商品」「現在—往後」為坐標軸,透過「田字圖」不但能理清思緒,更有可能從其他地方獲得靈感。

說個題外話(但這在本質上可能是很重要的過程?),當你認真盯著圖57左上格(什麼都沒寫的「空白處」)看,就會逐漸發現新的商機。「本體商品」加「往後」……「本體商品」加「往後」……不是只能一次性地販賣本體商品獲利,而是能靠本體商品不斷賺錢?從這裡又會發展出新的想法—一種利用本體商品反覆賺錢的機制。

例如,像燃氣渦輪發動機這種高價且長壽的商品。這類商品長年使用,一定會趕不上使用上最新技術。那麼,我們有可能導入最新的技術,打造出隨時都能交換某項零件的產品設計,而替換掉技術革新很快速的零件嗎?這麼一來,就能透過交換零件,讓燃氣渦輪發動機即使運作三十年,依然保有最新技術。這樣的話,即使到了「往後」,還是能利用「本體商品」賺錢。

這樣的發想,從本質上打破了過去我們對產品的看法。創造價值的「單位」已不再是「產品」,而是「零件」。透過盯著「空白處」看,強制自己加深思考,就能激發出這樣的獨特靈感。

◎「輔助線」帶來新創意

接下來是我在某次管顧專案中發生的經驗。我因為在田字圖畫上「輔助線」,而成功解決問題的事例。我在那個專案中,為客戶企業A公司摸索他們該成立什麼新事業。我透過各種要素,包括市場大小(魅力度大小)、技術難易度(附加價值大小)等等,試圖找出一個有商機的新事業(圖70)。然而,尋覓過程卻不太順利。

我在紙上想到什麼就寫什麼,不斷試錯。當我無意間在圖上畫出一條斜線時,靈感突然從天而降。我心想:「啊,商機就在這裡!」

一般來說,我們會注視著圖70田字圖的右上方,因為那一區是既有魅力、優先度又高的地方。因此,我下意識地想在右上方的地帶中,找出具有魅力的事業。但這個做法似乎不甚理想。因為,商機最後出現在我無意間畫下的斜線附近。畫出斜線後,我又進一步地思考縱軸和橫軸應該是什麼。我最後找到以下的答案:橫軸是對顧客(換言之,就是我的客戶A公司的顧客)的重要性;縱軸則是那件要事與顧客的其他任務,必須是高度相關的。

這麼一來,右上方的事,顧客會自行解決(或者非自己做不可)。對外部的企業,包括A公司來說,這部分是無法形成商機的。相反地,左下方的事,因為對顧客而言不重要,所以就算外部想包辦這些工作,也賺不到什麼錢。換言之,斜線附近才是企業應該看準的目標(圖71)。

隨著技術不斷革新、環境日益變化,這條「斜線」也會從左下開始向右上移動。這時候就會出現商機。這就是我所發現的狀況(圖72)。客戶企業A公司是機械零件的製造商,又採取B2B商業模式,當作實例不太容易理解,因此我就置換成我們身邊常見的茶水和便當來說明。

過去,自己泡茶喝是理所當然的事。此外,便當的菜色從頭到尾由母親自行烹調,也是再自然不過的事。但時代變化快速,女性也開始在職場工作後,就愈來愈難抽出時間做家事。另一方面,隨著技術的日新月異,罐裝茶也變得愈來愈好喝,冷凍食品的品質也不斷提升。於是,也開始有人選擇購買罐裝茶或冷凍食品,代替自己沖泡、烹調。再者,茶水和便當的菜色,只要買來就可以直接運用在生活裡,或直接裝進便當裡,與其他家事或其他製作便當的步驟關聯性不高。當愈來愈多人開始購買罐裝茶、冷凍食品時,市場就會擴大,種類也會愈來愈豐富。這裡就會出現有魅力的商機。用文字描述不太好懂,但畫成圖像,就可以用圖73簡單表現。罐裝茶和冷凍食品成為巨大的商機,右上方的焦點則會逐漸轉向「與朋友在家中聚會,泡好喝的花草茶請大家喝」「讓便當在視覺上更加精緻」等的高附加價值(或許有人不認同)的工作。

再把故事拉回到專案的例子上。我也是利用類似圖72的圖像,與客戶企業進行討論,從中抽取出幾項前景看好的新事業,最後專案也成功落幕。

這正是田字圖,加上一條「輔助線」就能解決問題的例子。

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