隨時準備成交──銷售理財商品的22金律

金律6　別怕掉頭走人：吉姆的領悟

你要懂得何時跟進、何時蓋牌、何時退場，還有，何時落跑。
——羅吉斯（Kenny Rogers）

初次接觸銷售工作，是在總公司工作幾年之後，當時我一點概念都沒有。我聽人說，要在這一行成功，就像跑馬拉松，一定要強悍、勤奮、堅持，而且最重要的是永不放棄。一定要學會奮戰到底。
事實上，我可以把最初那幾年的經驗用一句話來形容，那就是一種精密的乞求。我每天在外面向人卑躬屈膝，大概花了三年的時間，才領悟到銷售的真義，而這番領悟是來自與某位潛在客戶交手的特殊經驗。
一開始是某位會計師引薦了一個名叫李契的傢伙給我。李契大概三十八歲，與妻子朱莉亞及兩個小孩住在附近。李契任職於當地一家主要的房地產公司，屬於高所得人士，有人告訴我他屬於第一級的引薦客人。
我去電詢問是否可到他的辦公室造訪，跟他介紹我的工作。他同意了，還建議我們共進午餐。感覺很順利。
我們去的餐廳對我當時有限的預算來說稍嫌昂貴，不過雙方互動不錯。我喜歡李契這個人，他似乎也對我印象很好。我為他做了整套的理財規劃簡報，他似乎十分激賞，並當場同意透露相關的個人財務狀況。
我們暢談了一個小時，他給了很多資料。結束時，我說：「我們能否下週再碰面？我會做好初步的分析。」這是我當時用的銷售手法，我會提出兩項方案並試圖完成交易，催促這位潛在客戶採用其中一項。李契同意再碰面。
我問李契可否約在他的辦公室，他回答：「我們能一起吃午餐嗎？」我覺得事情進展得很順利，就回答：「當然好，一起吃午餐吧。」我非常興奮，感覺已經嗅到成交的味道了。
於是我們敲定時間，再度共進午餐。我們在同一家餐廳碰面。為了討個好兆頭，我還選了同一張桌子。我們討論了我仔細為他規劃的兩項方案。李契喜歡Ａ方案，並同意做最後定案。
我向他說明接下來要做的事，我們也談到需要確認的細節，以及這項方案最後的架構。李契似乎完全接受這項方案，並提議我們再聚一次。
於是，我們又在同一家餐廳的同一張桌子見面了。我覺得吃了這些昂貴的大餐後，體重似乎多了好幾磅，不過對於生意即將成交，依然感到樂觀。
我們坐下來，繼續先前的討論，其中大多只是確認細節並做最後定案。就在午餐結束前，李契坦承：「你知道，吉姆，我和我太太意見不合。她不想接受這項方案，意願很低。不管你相不相信，我們現在現金不足。不過最大的問題是這項方案包括投保，而她不認為我們現在有能力買保險。」
我沒預料到會有這個波折，不過看起來似乎不是無法克服的障礙。我說：「我要向你們道歉。我應該讓朱莉亞早點參與討論，她可能覺得自己被排除在外。你太太是非常重要的夥伴，不僅在你的人生中，在規劃過程中更是如此。或許我們三人應該一起碰個面，重新調整這項方案，讓大家都可以接受。」
「這個嘛，」李契遲疑地回答：「讓我來跟她說就好了，然後再回報給你。我們下週再共進午餐。」於是一週後，我們在李契最喜歡的餐廳第四度共進午餐。我不得不想想耗費的成本，因為這些午餐費越加越多，我的花費超乎預期。
一坐下，李契就一臉憂愁的說道：「不行，我太太不想要。她真的意願很低。我想我們還是忘了這整件事吧！」
「李契，我不想就這樣忘了。」我堅持說：「我們就直接跳過午餐，因為這似乎對我們兩人都沒幫助。我們何不現在就去你家？我希望有機會向你太太說明。」
我哄對方的好話似乎奏效。李契同意當天讓大家碰面，我們一起到他家去。我帶了簡報用的資料夾，其中列出整個方案的規劃及保障。我坐下來，開始和朱莉亞交談。
我一開始講，就立刻察覺到，她根本不知道我是誰，也不知道我在說什麼。她對這項方案毫無所悉。事實上，她還以為我是先前賣汽車保險給他們的傢伙。
根據過去所學的銷售守則，我堅持不懈。我耐著性子完成簡報，解釋這項財務規劃如何運作、數種商品的結合帶給他們什麼保障，以及這項方案是如何物超所值。
我想我的規劃和簡報都做得不錯，因為說到最後，她抬起頭來說：「李契，這聽起來很有道理。根據我們目前的現金和財務狀況，這項財務規劃可以給我們更多的掌控和保障。我很喜歡。我們來談談怎樣做吧！」
你可以想像我有多得意。「太好了！」我接著說：「李契，既然你跟朱莉亞都已同意，我們就來進行最後的定案。」
此時李契馬上跳進來說：「不，不，我有另一個麻煩，我的會計師有意見。」這時我大感震驚，也終於按捺不住了。「等一下，」我反駁道：「你的會計師就是我的會計師。一開始就是他把你引薦給我的！而且我知道他認同並推薦我今天向你提出的這項財務規劃。」
李契回答：「對你他是喜歡這個規劃，對我他就不這麼想了。」
我設法保持「絕不接受對方說不」的態度，與李契爭論了幾分鐘。正常情況下，我會待在那兒一兩個小時，一一駁回對方的反對意見。但似乎有什麼不對勁。當時的我竟然沒看到一個再清楚不過的事實。
我呆坐在那裡一會兒，回想剛剛發生的一切。與其繼續窮追猛打，我收拾簡報資料，站起身來準備離開。這時李契變得大為不快。
可以看得出來，李契頗以羞辱業務員為樂。他根本就不尊重銷售理財商品的人。他當著太太的面讓我難堪，而且還想繼續下去。他質問我要去哪裡。
我急著走出門外，不過在離開之前，我說：「李契，我不確定你是否清楚最近我們共進四、五次午餐時究竟在做什麼。你或許在考慮要不要跟我做生意，但你可能還不了解我的工作所為何來。」
「李契，我這一生都在為我精挑細選過的客戶服務。我為他們做理財規劃、保險及遺產規劃。我是非常、非常認真的在工作。我全心全意為我的客戶創造更好的生活，信不信由你，他們對我也是這樣。所以在過去這幾週我也在考慮，你是否夠格做我的客戶。現在我已決定，你是不夠格的。」
走出李契家門的那天，是我入行整整二十五年來學到最震撼的一課。我花了七年才學到這個教訓。如果你是剛入行的新手，只要學到這一課，就能省下許多時間。時間是無可取代的，這是你最寶貴的資源，別把它浪費在既不誠懇又不尊重他人的潛在客戶身上。
我們做的是有尊嚴的工作。我們是專業人員，從事的是高尚且值得尊敬的專業工作。這個工作有其價值，對於那些接受我們服務的人意義非凡。你的時間、技能與專業，應該只分享給那些真正關心自己理財機會，且珍視你的努力與時間的人。


常勝行動法
做個技巧嫻熟的資格過濾者
要在銷售工作上成功，就必須妥善投資你的時間。資格過濾就是判斷一個人是否有需求、也有能力向你購買商品及服務。做好資格過濾，能幫助你把最寶貴的時間運用在最有可能獲利的地方。
資格過濾可說是銷售工作中最重要的技巧。若能熟練運用，便可使收入成長兩倍、三倍甚至四倍。話說回來，差勁的資格過濾能力會使你從這一行快速消失。
無論你經驗多不多，有很多原因會造成你把時間浪費在資格不符及不太可能變成客戶的人身上。資格過濾做得不好，通常會導致無法成交。我們很容易把假裝有意的人當成可望成交的人。以下是五項更有效過濾潛在客戶的準則。
一、找出曾購買你商品或服務的潛在客戶。過去曾向你買過商品或服務的人，未來比較可能再次購買。
二、找出客戶為什麼喜歡他們所購買的商品或服務。你能從此看出他們對你的商品及服務有何評價，以及他們有沒有可能再次購買。例如，過去投保了壽險且感到滿意的客戶，未來比較有可能再度光顧。
三、找出他們對以往向其他人購買的商品或服務有何不滿。例如，或許他們接受過某位理財顧問的服務，但由於很少連絡與溝通而對這位顧問感到失望。像這樣的訊息可作為你與客戶成交時的重要工具。在這種情況下，如果你本來就重視與客戶的溝通，可以向潛在客戶強調這一點的重要性。
利用這個準則，你也可以很快判斷對方是不是狀況百出的客戶。你可能會在進一步詢問之後發現，這位潛在客戶對理財顧問抱持不合理的期待。這是個明顯的警訊。這種人有可能成為問題客戶，也因此沒有資格成為真正客戶。
四、找出能拍板定案的人。通常家庭的財務計畫是由夫妻共同決定，有時也要徵詢會計師或其他顧問的意見。在主要參與者未出席的情況下，別浪費時間提出你的簡報。
五、確定對方是否已準備好，或何時會準備好採取行動。把以下這段話修改成適合你的版本，告訴對方：「如果我們有幸可以擬出適合的方案，讓你得以（過著優渥的退休生活、送孩子上大學），你願不願意在（下週前、下個月前）開始進行？」 
某些潛在客戶的真實面

‧若有機會吃到高檔餐廳的免費午餐，某些潛在客戶會很快答應碰面
‧某些潛在客戶不太表露自己真正的感受
‧某些潛在客戶認為自己的時間比你的寶貴
‧某些潛在客戶認為取消約會沒什麼大不了
‧某些潛在客戶不太真誠
‧某些潛在客戶會誤導你，不論是無心或故意的
‧某些潛在客戶偶爾不說實話
‧某些潛在客戶不會立即透露自己完整的財務狀況給你

觀念問答
1. 吉姆在第二次午餐後，就應該知道李契在耍他了。　　是　否
2. 吉姆應該早點把李契的太太納入，並設法成交。　　是　否
3. 吉姆應該更小心注意李契在銷售過程中的反應。　　是　否
4. 在這麼多頓昂貴午餐與投入的大量時間之後，吉姆學到的寶貴教訓是：要知道何時該掉頭走人。　　是　否

成交律例
●你的工作有其價值，別讓潛在客戶不禮貌地對待你。
●找出重視你工作的潛在客戶，並把寶貴的時間投注在他們身上。
●在沒有納入所有主要參與者的情況下，別浪費時間提出簡報。
●只要你能更有效的過濾潛在客戶，成交率就會增加四倍。
●假裝有意的人很容易被當成可望成交的客戶。要懂得何時該從糟糕的銷售情況中抽身。

絕對成交！金律6：運用你全部的心理技巧，挑選有希望的客戶，並設定期限來判斷某位顧客能否成為客戶。別怕從沒希望的銷售情境中抽身。外面還有很多優質客戶，等著專家給他們理財規劃的建議。