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商品編號:02900125

奇蹟業務心法:一張魔法問卷,帶來連續10年的頂尖業績

奇跡の営業
作者 山本正明
譯者 卓文怡
出版日 2014-07-24
定價 $240
優惠價 79折 $190
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內容簡介

★連續10年業績TOP1、2400筆簽單的奇蹟!
★經理人月刊商管選書

看日本的奇蹟業務員,如何利用一張魔法問卷,讓成交客戶樂於主動介紹新客戶,平均每年成長200%。

作者山本正明原本從事建築工程業,44歲那年,在完全沒有業務經驗、周遭親友反對聲浪下毅然轉行。沒想到,他竟擊敗社內4000位業務員,締造了連續十年業績TOP1的奇蹟、每週都達成三筆以上的新合約,創下「奇蹟460週」的傳說。現在,他仍在繼續改寫新紀錄,並兩度獲得社長獎鼓勵!

毫無經驗、口才不佳的他能創造奇蹟,只靠兩大利器──人脈介紹與問卷調查。他在本書中以最誠懇的心情分享自己如何使用這兩大利器,以及從事業務的心路歷程與心理建設,為業務人員必讀!

頂尖業務員的祕技,你一定不知道:

◎一個成功的業務員,不見得一定要說話技巧高超。

◎初次見面就能簽約,是值得驕傲的事?大錯特錯!

◎「介紹兩個客戶」遠比「簽成一份合約」來得重要。

◎「必殺台詞」,讓客戶聽了都想主動幫你介紹。

◎初次與客戶連絡時,絕對不要使用電子郵件。

◎照著業務手冊與客戶對話,為什麼總是引來反效果?


★讀者激賞好評:

「這本書教了我人與人之間的交流及誠懇的重要性,不只業務人員,也適合一般職場人士閱讀。」

「在如此不景氣的時代,怎麼做到讓客戶對你死忠、還主動介紹新客戶給你?這是一本業務人手必讀的書,它一定會讓你找到新的切入點。」

「作者在本中所傳達的精神『獲得客戶信任,比順利簽約更重要』,適用於各行各業。」

「從沒看過一本業務書籍,能寫得如此簡單又易於執行。」


作者簡介

山本正明

擁有「80%的介紹率」,號稱索尼壽險公司的奇蹟人生規畫員。1959年出生於兵庫縣。沒有保險業務員的經驗,卻在2003年以44歲的年紀跳槽至索尼壽險公司。剛開始曾遇到在一百個熟人之中,簽不到一份合約的窘境,但某一天遇到一位客戶之後,才察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上,樹立了自己的推銷模式,在短期間內大幅提升了業績:從原本未達30%,提升至超過80%。並連續6年在全國最大的神戶中央分公司,創下業績第一的紀錄。50多歲時,他已兩次得到社長獎,在公司內部的短期競賽中超越4000人,成為頂尖的業務員。他每一年都能簽到200份以上的契約,在短短的十年間,創下「奇蹟的460週」連續簽成新合約的紀錄,現在仍舊持續更新。

每一位客戶的介紹率為80%,平均介紹人數為2.5人,介紹者數同樣是奇蹟般的「每年200%」,可說是名副其實的奇蹟業務員。


譯者簡介

卓文怡

1983年出生。曾在日本大阪攻讀日中口筆譯。最喜歡看推理劇、閱讀推理小說。擅長實用書籍、輕小說、推理小說等各領域之翻譯。譯有《科學驗證的改運法》。

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規格

商品編號:02900125
ISBN:9789861753645
192頁,25開,中翻,平裝
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目錄

〈前言〉一張問卷調查表,讓業績奇蹟般地成長,並徹底改變人生

1章 做業務,掌握「介紹」才是王道

l   四十四歲轉行做業務,創下「四百六十週」奇蹟紀錄

l   「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要

l   銷售就像爬山,得從半山腰爬起才省事省力

l   請客戶介紹,就像請他分享「美食資訊」一樣

l   即使妻子威脅離婚,我仍決定轉行

l   一個故事的激勵,成為我獲得新人獎的轉機

l   頂尖業務員往往擅於取得「新」合約

l   「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪

l   投保隔天就發病,「沒有效率的效率」

l   不要害怕「拜託」第二次、第三次

l   如何跨越人人都會遇到的「成交四份合約的極限」

l   將問卷調查表當成「自我分析的工具」,便能成為頂尖業務員

l   「拜託客戶介紹,是件失禮的事」這樣的想法才失禮

l   當下就簽約的業務員,還不能獨當一面

l   無論拜訪的氣氛多麼美好,最好「在兩小時內結束」 

2章 愈是不擅長說話的人,愈能獲得介紹

l   「好人品可以獲得更多介紹」,完全是個誤解

l   不擅表達的「四十四歲新人」時期

l   電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功

l   先請國中生聽聽你的商品話術

l   愈不會說話,愈能當個「好聽眾」

l   如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗?

l   為每天的工作「打分數」,便能激發幹勁

l   每個成功者都會善用失敗的經驗,並且擁有「分析機制」

l   愈是標榜價格優勢,愈會造成客戶的不安

l   「真是個好問題」是魔法關鍵句

l   最重要的細節,要用謎題來取代說明!

l   應依客戶性別,使用不同的筆

l   「一個月寄一次電子郵件」最能維繫客戶關係

l   座無虛席的亂打劇團,為何要把高麗菜撒滿一地?

l   「朗讀話題」創造出介紹連鎖效應

l   以「思維層次」來抓住男性客戶的心

l   請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開

l   「知道」愈多的人,反而到頭來什麼都沒做 

3章 一張問卷調查表,就能夠讓業績突飛猛進

l   光是一張「魔法問卷調查表」,就能夠解決所有問題

l   勝負關鍵並非「長時間的介紹」,而是「簽約的那一刻」

l   你的價值就在於給客戶「安心感」

l   失敗者大多是「沒有確實傳達」

l   讓客戶產生介紹念頭的「必殺台詞」

l   主動「介紹」的人是客戶,並非業務員

l   有些事可以拜託,有些事不能

l   五分鐘就知道客戶是否為「潛在介紹者」

l   不斷地回答Yes之後,幫你介紹客戶當然也是Yes

l   將問卷調查表留給客戶後就離開,是一件愚蠢至極的事

l   拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」,到頭來一個也沒介紹成

l   若無法引導客戶介紹新客源,請審視十二項要點

l   遭到拒絕時,一定要表現出「失望」的神情

 4章 做個快快樂樂的業務員!

l   一流的業務員,每天都工作得相當愉快

l   真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎?

l   傾聽消費者的心聲,便能找出你的「使命」

l   比起成功率100%的工作,你更應該選成功率10%的工作

l   與客戶見面的次數,讓你引以為傲

l   分享你的成功訣竅,會比當成秘密更有收穫

l   盡可能參加公司內部舉辦的活動

l   腳踏實地做事,總有一天出人頭地

l   一張問卷調查表,不只提升業務成績,也改變你的未來

問卷調查表解說

〈結語〉一本足以當作傳家寶的業務心法精華

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〈前言〉一張問卷調查表,讓業績奇蹟般地成長,並徹底改變人生

我曾是一個平凡的營造業技術人員──以炸藥來開拓隧道,以水泥建造高架橋或下水道。

大約十年前,我踏進了業務的世界,那時我四十四歲。

現在回想起來,那次轉行根本沒有經過深思熟慮。但到了二○一二年,我竟然能在壽險公司的競賽中,領先四千位業務員,奪下冠軍。

當年我決定跳槽至壽險公司當業務員時,周圍沒有半個人贊成,這不能怪他們。

我在高專(高等專門學校)時念土木工程學系,大學時投入建設工程學系的研究,專心一致地鑽研技術領域。我並不能言善道,對保險及金融業也不大了解。

而且,我已經四十四歲了──我完全沒有經驗,而且要進入一個全新的環境,需要極大的勇氣。

然而,我這麼一個「平凡的中年大叔」,卻能成為頂尖的業務員。

剛進入公司的三個月,我的業績毫無起色,但因為某個人的話,讓我奮發圖強,從此不斷地簽到新保單,以同期業務員第一名的成績獲得新人獎。現在保單還是紛至沓來,460週連續拿到新保單。

在第九年,我終於在公司內部的短期競賽件數部門中,站在公司的四千位業務員之上,成為全國第一名,那時我五十三歲。

為什麼過去是個技術人員、又不擅長說話的我,會在業務的世界成功呢?以結論來說,是因為我創造了專屬的業務經營模式,將焦點放在「介紹」上。

或許你會認為:「介紹不是很理所當然的事嗎?」

如此。可是,重點在於你是否認為介紹是「最重要」的事。據我所知,我所認識的業務員之中,大家都重視是否簽到合約,而不是重視客戶是否替自己介紹新客源。

一個業務員一定相當清楚介紹的重要性。從零開始開拓新客源很辛苦,但只要能讓客戶介紹新客源,就可以事半功倍。

然而,幾乎業務員都無法得到客戶的介紹,因為他們不知道秘訣在哪。因為不知道怎麼做,才會有先入為主的觀念,例如「請客戶幫忙介紹很困難」「沒有勇氣拜託客戶介紹」「只有少數特別的業務員能獲得介紹」,因此產生退縮的念頭。

許多業務員一心只追求眼前的業績,像這種簽到的合約,大多數會在不久後辦理「解約」,結果只獲得了暫時性的成果。之後會逐漸再也簽不到新合約,到頭來因氣餒而辭掉工作──我看過許多這樣的例子,替他們感到相當惋惜。

請客戶介紹介紹新客戶,是很難的事嗎?

絕對沒這回事!現在這樣的時代,要獲得他人的介紹是輕而易舉的事。為什麼這麼說呢?因為現在人與人之間的關係變得淡薄,對他人的戒心變強。實際上,若是對於網路或電話詐騙等沒有強烈的警戒心,就很容易受害。我也感同身受,現在的人比較不易聽你說話,更明顯的是很多人不會讓你進到他家。

然而,正因為如此,大家會更信任朋友所介紹的人。這樣的客戶更是會向你購買商品。只要知道做法,客戶會相當樂意替你介紹親戚朋友讓你認識。

事實上,我有80%以上的客戶都是來自客戶的介紹。一個客戶平均會替我介紹2.5個人。因此可以計算出:

(客戶)X(介紹率)X(介紹人數)= 平均介紹人數

  1   X  0.8  X   2.5   =  2

換句話說,平均計算下來,一個客戶會帶來兩個客戶。奇蹟似不斷地增加介紹者。我之所以能夠讓客戶連綿不絕地介紹,最大的祕訣就是一張我設計改良的魔法問卷調查表。這張魔法問卷與你是否擅長說話沒有關聯。不大會說話的人,反而更容易獲得介紹。

客戶不但不會對介紹這件事產生反感,反而覺得「能夠介紹成功真好」。他們會更加提高對於商品的滿意度,解約率也趨近於0。

此外,讓客戶開心,自己受到客戶的喜愛,這也能夠提升業務員的自信心與工作價值。客戶替自己介紹新客源,不僅讓自己對這份工作更感興趣,業績自然而然也會跟著增長。幾個月之後,你就能毫不費力地進入頂尖業務員之列。

你需要實際付諸的行動,其實很簡單。

1.製作問卷調查表。

2.說明商品之後,請客戶填問卷調查表。

只要做到這兩點,你就可以高枕無憂。不過,不是任何問卷調查都行。最重要的關鍵問題為下列兩項:「我的說明有什麼優點?」「是否可以替我介紹親友?」

將這二項列入問卷調查表中。只要這麼做,問卷調查表就會變成「魔法問卷調查表」。

當然,有時客戶即使介紹許多新客源給你,但是沒有簽到合約也是徒勞無功,因此必須了解如何簽到合約的訣竅。只要曾經拿到一份合約,任何人都可以採用我這個方法。我會在這本書中詳細地說明具體的做法,不過最重要的就是將「介紹」放在腦海裡,要拿到合約就不再是難事了。

實際上,我將此秘訣傳授給新人們,大家的業績都扶搖直上,甚至還有新人的成長速度,對我在公司內的地位造成了威脅。

此外,有個學生在我設立的業務補習班上課,他在販售業務工具的公司使用此秘訣,年收入成長了五倍。我認識的中藥店也因為使用了問卷調查表,固定客源變成兩倍

我的魔法問卷調查表,現在已迅速普及,在各行各業創造出驚人的效果。現在除了保險業界,也廣泛運用在其他業界並且得到證實,特別是汽車或不動產這種高價位商品的業界、以白領階級為對象的生意、以中小企業為對象的法人業務員等,在這些以「介紹」為關鍵要素的業界,更是能夠產生卓越的效果。

雖然有人說現在這個時代東西賣不出去了,這並不是絕對的。正確來說,現在是人們不知該在哪裡、或該跟誰買東西的時代。正因為如此,只要有人幫你介紹,要賣東西輕而易舉。

現在正是從「只會成交的業務員」進化成「能獲得介紹的業務員」的好時機。這本書中凝聚了應具備的各種知識。我希望可以讓你實際體會到,藉由一張問卷調查表讓自己的業績奇蹟般成長,並且徹底改變人生。

我在這裡向你拍胸脯保證:不管你有沒有經驗、無論年紀多大,任何人都可以成為頂尖業務員。

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試閱

  • 「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要

如果在合約和介紹之中只能擇一時,你會選擇哪一個?我想大部分的人都會回答「合約」。然而,身為業務員的你,若想要獲得大成就,就必須立即改掉這個觀念。

倘若你沒有獲得客戶的介紹,只是簽了一份合約,那麼想從這個客戶身上開拓的客源就此斷了線。除了這一份合約之外,什麼也得不到。

相反地,即使與這個客戶沒有簽到合約,但如果他能替你介紹兩個熟人,或許就能簽到「兩份合約」。根據我的經驗,只要是透過介紹的客戶,任何人的簽約率以保守估計都是80%以上,因此兩筆介紹就有2(介紹人數)X0.8(簽約率)=1.6份合約。當然,這兩位客戶很有可能再替你介紹其他人。

而且,這兩個客戶如果喜歡商品或這個業務員,他們鐵定會向最初介紹的客戶說「感謝你介紹這麼好的人(商品)給我」。因此有時候最初的這個客戶也會認為「既然這麼不錯,我也來買一份」,而改變他的初衷。

另一種情況也常發生,譬如當你忙著與新客源往來時,不久後舊客戶有可能因為客戶結婚、生子、換跑道等因素而改變了想法,決定跟你簽一份合約。

以長遠的角度來看,選擇介紹會比合約來得有效率。因此,你要改變你的思維,「如果簽到合約,但沒有得到介紹」,你就必須認為這個拜訪失敗了。你不要為簽到合約而開心,反倒是應該為沒有得到介紹而懊惱。這樣的觀念將會改變你的業務經營模式。

  • 銷售就像爬山,得從半山腰爬起才省事省力

雖然我說介紹比成交重要,但還是有許多人禁不住只希望拿下眼前的合約,甚至有人認為選擇介紹太過理想化。這是必然的想法,我也有過這樣的心情。幸好我在換工作剛好過了一年的時候,察覺到了這背後的問題。

壽險業有一個名詞叫「親友市場」。指的是業務員本身的親戚或朋友。剛起步的保險業務員首先必須與這些稱作「親友市場」的客戶見面。

以我的案例來說,之前工作的公司是我最大的「親友市場」。光是分公司就有近三百個職員,當時我心想,其實只要輪流拜訪這些職員,就不缺拜訪的去處了。然而,事情並非如此順利。

再這麼下去,將來我該上哪裡找拜訪的對象……開始體認到危機的我,徹底改變我的業務方針,也就是從「注重獲得合約」轉換成「注重獲得介紹」。

當然,在這之前我也曾經接受過許多介紹。甚至是我沒有開口拜託,對方也出自於善意,替我介紹親戚或朋友。

不過,那都只是「親友市場」的介紹而已,根本沒有初次見面的新客源主動願意幫我介紹客戶。

如果「親友市場」已開拓完畢,仍舊想要永久經營業務,光靠熟人的介紹是不夠的,就連初次見面的新客源的介紹也要相當重視──察覺到這一點,我努力將焦點放在如何讓新客源幫我介紹結果簽約率就在轉眼之間不斷攀升,終於超越了80%。

為什麼以介紹為重的業務,能提高成功率?那是因為透過介紹而來的客戶,都會成為「優質客戶」

沒有經過介紹就去拜訪新客戶,對方往往抱有高度警戒心,很難聽進業務員的話。有些客戶還會說「我怕事後有爭議,所以要握有證據」,因此將對談的內容錄音存證。雖然我知道這是客戶的權利,但聽到客戶這麼一說,我會無法集中注意力,說明時也會感到彆扭。

然而,如果是事先經過介紹才前往拜訪,就不會發生這樣的情況。只要跟客戶傳達「我是透過○○的介紹前來拜訪」,不僅可以讓客戶感到安心,也可以與客戶談論介紹者的事,有了共同話題,也更容易建立人際關係。

拜訪客戶介紹的客戶,若以爬山來比喻,就好像是從半山腰開始爬起。除了不用擔心沒有客戶可以拜訪,也會提高成功簽到合約的機率,這就是所謂的事半功倍。

不過,這世界上幾乎所有的業務員,都沒有察覺到介紹的重要性。或者即使知道介紹的重要性,卻又認為「自己一定做不到」。其實,只要知道訣竅,沒有什麼比獲得介紹更簡單的事。

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