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商品編號:P0900162
價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學
경제경영
作 者:崔哲圭
原文作者:
譯 者:尹嘉玄
出版社:先覺出版社
系 列:商戰系列
出版日期:2017年04月01日
定價 260 元
優惠價  -21%  205 元
電子書

   

書活網特推

「太貴」不是問題,「太貴而賣不出去」才是問題!

「一談就贏」談判課程創辦人鄭志豪,
班班都以驚人的秒殺速度報名額滿,
儼然是目前最熱門的談判課程。
但是他說:我一翻開這本書就目不轉睛。
他要分析,市面上的談判書相當多,
這本《價值談判》有什麼不同?......read 


一位卓越的談判家會把重點擺在「要求」還是「需求」呢?

當費曼教授不願意領取諾貝爾獎,
委員會連取消獎項的狠話都撂出來了,
最後是費曼夫人看到了教授的「需求」。......read 


內容介紹

心態不對,就算贏了,也可能被反將一軍!

逾4萬企業經理人推薦,破解「價值談判最大化」秘密
韓國高階主管資訊網「SERICEO」史上評價最高講座
連續12個月在「SERICEO」講座中拔得頭籌!
《Money Week》《讀書新聞報》《TV朝鮮》聯合推薦

生活每分每秒都是談判,光贏還不夠,還要贏得有價值!

◎如何說服老婆聽自己的話?
◎不稱頭的新郎如何娶到美嬌娘?
◎如何成功邀人出去喝一杯?
◎在談判時不能出現哪些舉動?
◎因為奸詐,所以要知道哪些事?

本書作者為超權威談判專家,曾教導數萬名企業領導人策略溝通技巧。他提出「談判3.0」的概念,強調不只是「如何贏對方」,真正該重視是「情感與關係」。從獲得自己最大利益的談判(談判1.0)、獲得彼此滿意的談判(談判2.0),到找出無限大隱藏價值的談判(談判3.0),我們應該著眼的並非瞬間利益,而是從關係中創造出「多樣化」價值。

讀者五顆星推薦:

◎談判無所不在,每天都在進行,在家中與另一半,在公司與上司主管、屬下職員、同事夥伴談判,為了得出令人滿意的談判結果,有哪些注意事項、談判原則等,作者都有提供實際且具體的建議,作者也指導讀者要注意哪些詐術,並懂得防衛自保的技術等。因為是透過實際案例列舉說明,所以十分簡單、容易體會。

◎ 文筆好到讓人覺得闔上書後,頓時變得信心滿滿!成為談判專家並非遙不可及啊!

◎這本書打破我過去對談判的認知,書中有許多內容讓我想要在實際生活中套用。

◎原來談判並不是一場無情的戰爭。作者告訴我們透過不斷的訓練,並且與受過談判訓練的人進行談判,雙方反而都能獲得更大價值、創造雙贏局面。所有大眾都適合閱讀,是一本閱讀後能使人生變得更順心如意的書。

◎這本書會讓你切身體會,原來過去的我們都是用錯誤的方式談判。我也一直以為自己算是會談判的談判者,但是看完這本書以後,我發現原來我連談判的基本知識都一知半解。

作者簡介
崔哲圭 (최철규)

延世大學政治外交系畢業,倫敦政經學院管理學碩士。

◎是一名寫作者

曾任《韓國經濟新聞社》經濟部與金融部記者,二○○四年榮獲韓國記者協會頒發「本月記者獎」。曾在經營管理雜誌《東亞商業評論》(DBR)撰寫「談判與糾紛管理」專欄,目前則在《朝鮮日報》上連載「崔哲圭的溝通領導力」與「實戰MBA」專欄。著有《談判是情感》《談判十誡》《危機管理十誡》,譯作則有《絕對成交》。

◎是一名教育家

為能突破以往單調的員工教育訓練,提供企業量身訂製的選擇方案,崔哲圭在二○一二年創立了「HSG Human Solution」集團,是知識投資企業人。曾擔任IGM(Institute of Global Management)創辦人之一,並擔任過「IGM世界經營管理研究院」副院長與「IGM談判學院」院長。

◎是一名講師

目前以教授兼顧問身分,向三星、SK、CJ、POSCO等韓國五百大企業的四萬多名企業經理人,以及逾百名韓國大使,進行談判、糾紛管理、危機管理等演講。曾任「IGM世界經營管理研究院」教授及「南開大學EMBA」兼任教授。

二○一三下半年榮獲「SERICEO最優秀講師獎」,談判講座「談判之神」為自二○○一年起在SERICEO網站所有經營管理類講座中評價最高的講座。

譯者簡介
尹嘉玄

韓國華僑,出生於釜山,政大廣播電視學系畢業。曾任遊戲公司韓國主管隨行翻譯,出版社韓文編輯,現為專職譯者。

譯有《一天15分鐘,改變人生的整理術》《我是朴槿惠》《媽媽是最好的心理諮商師》等書。聯絡信箱:gahyun0716@gmail.com

規格
商品編號:P0900162
ISBN:9789861342986
192頁,25開,中翻,平裝
目錄

前言 我的高爾夫球技已注定無望

◎第1堂課 獨贏談判vs. 成功談判,你要哪一種?

為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學?

◎第2堂課 要求是假的,需求才是真的

如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎?

◎第3堂課 談判桌上誰最傻?

先通過「莎莉與小安測驗」

◎第4堂課 你在不知不覺中已坐上了談判桌

人的一生有八成時間在談判?

◎第5堂課 不稱頭的新郎,如何娶到美嬌娘?

如何讓天王球員出戰明星賽?

◎第6堂課 你知道什麼是「創意對策」嗎?

羅浮宮博物館的由來

◎第7堂課 增加談判議題,就能動搖對方的心意

大創採購組的談判秘訣?

◎第8堂課 與其和對方爭吵,不如下個賭注

NBA籃球員羅德曼的馴化術

◎第9堂課 談判不是給予與取得

讓三星重工與 VOLVO 雙方都滿意的理由

Tips to Win 1 談判家vs. 談判家

◎第10堂課 標準會改變我們的認知

買賣房屋時,如果想要談判成功該怎麼做?

◎第11堂課 決定誰是甲方或乙方的BATNA

首都順利啟動改造計畫的秘訣

◎第12堂課 要喝一杯?vs. 喝啤酒或燒酒?

為什麼羅斯福總統不用付版權費?

◎第13堂課 第一次提案該等待?或主動出擊?

唯一能避免勝利者詛咒的方法

◎第14堂課 比LPG還要厲害的L&G

為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」?

◎第15堂課 讓步也得讓得有技巧!

讓步也被罵,究竟哪裡出了問題?

◎第16堂課 最終,所有談判都分成兩種類型

以利益為中心的談判vs. 以關係為中心的談判

Tips to Win 2 使家人更幸福的談判術

◎第17堂課 談判時千萬不能做的三個舉動

先從分辨積極謊言與消極謊言開始

◎第18堂課 我的女兒比童星可愛的理由

為什麼蜜雪兒‧歐巴馬訪中時要穿紅禮服?

◎第19堂課 即便討厭議題,也別討厭人

恭喜KORUS Baby誕生!

◎第20堂課 正因為奸詐,所以更要知道的事

談判桌上經常出現的三種攻擊技術

◎第21堂課 即使沒那麼奸詐,還是得知道的事

在談判桌上可使用的防禦戰術

◎第22堂課 「乙方」的談判方法

給「乙方」的三種建言

◎第23堂課 如何讓提案更醒目?

為什麼一堆爛蘋果中,正常蘋果會突出?

◎第24堂課 關於談判的三個問與答

談判桌上永恆不變的真理

Tips to Win 3 如何與難搞的對象順利談判?

結語 你是目的型談判家嗎?

我的高爾夫球技已注定無望 

以下有三個問題,請試著作答,如果你都能輕鬆答對,就沒有閱讀本書的必要了。

第一,談判時,談話內容比較重要,或是與對方的關係較為重要?

第二,談判者的經驗多寡比較重要,或是具備談判議題專業知識較為重要?

第三,北韓是否擅長談判?

(請審慎思考至少三十秒再作答。) 

從談判學的角度來看,答案如下: 

第一,在實際談判過程中,需要優先重視的是與談判者的關係,而非談話內容,因為對方要先對你有好感,認為你是值得信賴的人,才會提高採納提案的機率。舉一個簡單的例子,就像是爸爸與女兒談判時,總是會輸給女兒,無條件接受女兒的提議一樣(尤其是家中最小的女兒,更容易談判成功);反之,在和兒子談判時,大多數的爸爸(包括我自己)都會變成嚴肅殘酷的談判家(當然,也很可能只有我是這種爸爸)。重點不在對方用什麼內容來說服我,而是根據平常我對對方「有多少好感」來決定採信與否。對此,華頓商學院教授史都華.戴蒙主張:「重視對方的情感需求,會比用理性與邏輯談判時獲得的利益多四倍。」

不幸的是,我在談判場上鮮少看到談判家會重視與對方的關係及情感,現實情況是有更多談判家會執著於如何貫徹自己的主張,並且留戀於過度的邏輯爭辯。 

第二,談判經驗是否豐富並不重要,對於談判議題的專業知識度是否足夠才更重要。在美國,有一種職稱叫作「交涉者」,即專業談判家。曾經有人問過哈佛大學的學生,「成為一名傑出談判家,最需要具備什麼條件?」學生們選出的首要條件是「準備工具」。簡單來說,就是要具備「準備談判的原理」與「自己專屬的工具」,次要的是「關於談判議題的專業知識」,這就是為什麼我們在進行中古車買賣時,往往會輸給中古車商的原因。當那些買賣中古車二十多年的商人,用一般人難以理解的專業術語談論車子時,我們瞬間就會變成一隻任人宰割的羊,一旦專業知識輸人,就很難期待會有好的談判結果。 

更重要的內容還在後頭,接下來反問同學:「成為一名卓越談判家最不需要具備什麼條件?」令人驚訝的是,學生們一致認為「談判經驗」是最不重要的;也就是說,如果你一直以來都是用錯誤的習慣和方法談判,就算有二、三十年經驗,也只會離傑出談判家越來越遠。因此,我認為談判就像打高爾夫球,各位認為一位新手入門多久便能決定是否能成為一流選手?答案是六個月。如果初期能在優秀教練指導下學習揮桿原理,之後再勤於在場上實際練習,總有一天會成為頂尖選手;但是如果在入門初期就略過基礎指導,之後不論上場練習十年、二十年,也只會打九十至一百桿,我就是如此,今年已經打球第十四年了,但我的高爾夫球已注定無望。 

談判也是同樣道理,看著在大公司任職,站在甲方立場談判數十年的人,我經常會為他們感到擔憂,他們往往不是優秀的談判家,卻一直自以為談判技術高超。為什麼會這樣?要歸功於名氣響亮的大企業品牌,正因為一直處於比別人占優勢的地位進行談判,才會有好成績,假如這些人某天離開了大企業呢?光靠過去站在甲方立場時所使用的威脅壓迫法,是不可能談出好結果的。 

因此,在談判場上,比起長久以來已經養成不良習慣的談判家,徹底了解談判原理、對談判議題專業知識度足夠的談判家,反而更容易談出理想結果。 

第三,北韓並不擅長談判。北韓只談自己會贏的協商,到目前為止,我還從未聽說過北韓有談判談輸的消息。然而,越贏只會越怎樣?國家民不聊生、孤立無援,金正恩的權力也難永垂不朽。 

真正的談判高手,會將談判導向成功而非獨贏,何謂成功的談判,則是接下來這本書持續探討的主要議題。 

為什麼會想出版此書呢?我希望解開一般大眾對談判的誤會。截至今日,仍有許多人在談判桌上只專注在「如何講贏對方」,但是真正該重視的反而是情感與關係,比起談判經驗,了解談判原理更重要,相較於獨贏式的談判,創造成功談判則更為重要。

自二○一三年八月起至二○一四年十二月止,我在韓國高階主管知識資訊服務網「SERICEO」以「談判之神」為主題,進行了為期十七個月的線上談判講座,其中有十二個月的講座內容獲得了商業講座評價第一名,得到學員們熱烈迴響,這是一件非常值得感謝的事情。後來我接到五、六間出版社的出版邀約,他們希望如此優質的講座內容不要僅限網站會員獨享,讓廣大讀者也可以受惠,最後我承認韓國經濟新聞社的談判實力最佳,當我回過神時,已看見正在合約書上簽名的自己。在這本書裡,我會盡量保留完整的SERICEO講座內容,以宛如真實在聆聽講座課程般的形式編寫彙整。

我現在是企業教育顧問公司「HSG」(Human Solution Group)的執行長,過去十二年來都在為企業經理人進行演講。一直以來,我主張「世界上沒有無聊卻有益的演講」,書亦是如此,沒有難以閱讀卻有益的書籍,所以這本書絕對會寫得言簡意賅、淺顯易懂,適合用來當作談判基礎入門書籍。

內容試讀

◎第2堂課  要求是假的,需求才是真的

如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎?

談判,簡單來說其實就是「動搖人心」之事,究竟怎麼做才會使人心動搖?

為此,談判學入門課程中首要學習的概念便是:立場和需求。從字面上來看,立場是指自己的定位,但在談判學裡Position指的是「要求」(我們在進行談判時往往會有自己的主張,向對方提出要求),而Needs則是「需求」。

接下來的內容非常重要。各位認為一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢?答案是「需求」。

我舉一個簡單的例子,假設你是超市老闆,一名學生滿身大汗地走進店裡,大聲對你喊道:「老闆!給我一罐可樂,我要可樂!」這位學生的要求是什麼?當然是可樂,需求是什麼呢?他想要解渴。假設很不幸地你沒做好庫存管理,可樂剛好賣完,你又是著重於「要求」的談判家,你會如何回答這名同學?「可樂賣完了!」你們的對話就此結束。然而,假使你重視的是對方的「需求」,又會如何回應這位學生?「同學,現在還有誰會用可樂來解渴?那個喝多了牙齒會爛掉呢,最能解渴的還是白開水,旁邊那區還有運動飲料可以選喔。」簡單來說,即使面對相同情形,也會依照你看事情的重點不同,談出截然不同的結果。

再舉一個例子,這在溝通領域是非常知名的案例。你是否聽過理察.費曼教授?他是繼愛因斯坦之後被評為最聰明的天才物理學家,但是天才通常都有孤傲的一面,費曼教授也不例外,他的怪異行徑多到能集結成冊。

一九六五年,他被選為諾貝爾物理學獎受獎者。諾貝爾獎委員撥了一通電話給他:「教授,非常恭喜您,屆時請前來領獎。」沒想到費曼教授回答:「算了,為了領個獎要坐十小時的飛機到北歐,還要花一個禮拜時間待在那裡,太麻煩了,不用給我這個獎也沒關係。」可想而知這樣的回應聽在委員耳裡有多荒謬?於是他們再次試圖說服。「教授,不好意思,這和國小班上第一名是完全不同的獎項,您來領這份獎對國家來說也是一份榮耀。」費曼教授再次答道:「沒關係,太麻煩了。」

雙方就這樣不斷來回勸說、婉拒了好幾回,最後對方終於撂下狠話。「您要是堅持不來領取,可能會對其他美籍候選人不利喔。」是的,他們最終用了威脅。許多人只要面臨談判不如預期,就會想要出動「威脅」來解決問題,但是這樣的策略絲毫不影響費曼教授堅定的決心,他依舊不願前往領獎。最終,教授的夫人站出來說話了,能夠說動男人的終究還是只有女人。如果你是費曼教授的夫人,會如何和他協商呢?

夫人說:「老公,不想去就別去了,但是你得仔細思考一個問題,如果你拒領這座獎,就會成為人類史上第一位自願放棄諾貝爾獎的人,之後哪些人會最對你最感興趣呢?」是的,答案是「記者朋友們」。一旦不接受諾貝爾獎成事實,費曼教授就會成為地表上最知名的人物,而且記者們一定會以「究竟費曼是何許人也?為何拒領諾貝爾獎?拒絕諾貝爾獎的背後原因?」為標題大作文章,對費曼窮追不捨至少一星期,甚至更久。夫人繼續說著:「到時候你的長相就會曝光,世界各地的人都會認出你,真的沒有關係嗎?」

聽完這番話,費曼教授立刻下定決心。「好吧!與其一輩子當話題人物,不如乖乖把獎領回來就沒事了。」關鍵就在於此。不擅談判的人通常會在這樣的情況下這樣勸說:「老公,如果覺得一星期太長,縮短成四天或兩天速去速回也可以啊。」會把重點擺在一星期,也就是對方的「要求」上。在這場談判中,費曼教授真正的需求並不在於時間長短,而是「討厭麻煩」。真正擅長談判的高手會針對「討厭麻煩」這個「需求」來進攻,因為要求其實是假的,它只是需求的幌子罷了,談判時真正的主角是需求。

在商場上,不乏遇見這樣的情形。公司都已經準備好要交貨了,對方卻說「以後再也不會向你們下訂單」,對於涉世未深的業務負責人來說,聽到這番話一定會瞬間臉色鐵青,回到公司並向主管這樣報告。「對方說以後再也不會向我們下訂單了,是否該為他們調降價格⋯⋯?」

這位負責人的策略是對的嗎?當然不對。對方不願下訂是要求,背後真正的需求是什麼?價格可能是需求之一,但絕對不只如此,一定還有「想要穩定收到貨品」或「不想承擔匯差」等其他需求。真正懂談判的業務負責人會在對方拒絕自己的提議時,想盡辦法努力了解隱藏在對方身後的各種需求,因此愈是優秀的業務負責人,愈擅長提問並用心聆聽。業界不也流傳這麼一句話嗎?「業務不是靠嘴巴吃飯,是靠耳朵吃飯。」

總結來說,談判的核心可以用一句話來概括:「若要使對方的行為改變,就得掌握對方需求!」最終,所謂談判就是一場「發覺對方需求」的遊戲。

◎第4堂課  你在不知不覺中已坐上了談判桌

人的一生有八成時間在談判?

每次談判講座一開始,我都會問台下聽眾們一個問題:「各位,最近這一星期以來,至少進行過一次談判協商的人請舉手。」舉手的人往往不到兩成。如果進一步詢問這些舉手的人都和哪些人談判,大部分則會回答廠商或職場主管。

回答這個問題以前先要先弄清楚一件事:何謂談判?如何定義談判會影響你是否該舉手。正在閱讀本書的你,你認為什麼是談判呢?

有些人會這樣回答:「談判是盡可能得到令自己滿意結果的技術。」這樣的答案我們稱之為談判1.0,六十多年前的學者們都是這麼說的。當「談判」被這樣定義時,會出現幾個問題,首先是得到越多自己想要的結果越好,但是如果下次再向對方提出談判邀約,對方就會開始對我避而遠之,儘管最後應邀出席,出現時也會心存怨恨(甚至歹念)。

因此,三十多年前的哈佛大學羅傑.費雪教授和威廉.尤瑞教授,重新定義談判一詞。

「所謂談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程。」就是「你和我都有好處」,創造雙方都能滿意的結果,我們將此稱之為談判2.0。


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