7個步驟，讓人想挺你：學會「被看好」的特質，貴人就會出現

▍翻轉人生，從贏得別人相挺開始

我很想落跑，但來不及了。等一下，我就要對著滿屋子的矽谷傑出人士講一個故事，它充滿警示意味，是關於一段完全偏離理想軌道的職業生涯──從計畫被砍、錯失升遷機會，到加入的幾家新創公司瀕臨破產。這個故事很難看，但也很有趣。那我為什麼想打退堂鼓呢？因為這是我本人的故事。

幾週前，我接到一通未顯示號碼的來電。我接了起來，心裡很希望是眾多沒有回覆我的投資人之一。結果對方自我介紹說她是名為「FailCon」活動的籌辦人。FailCon的意思是「失敗者大會」。她說：「很有趣。我們大會已經兩次提名你擔任主講人。」也許對她來說很有趣，但我可笑不出來。我這個身高不高的印度小伙子，也只能盡量壓低嗓音，好讓自己的聲音聽起來像個值得信賴的專業人士和企業家。

我向她提起自己的新創點子，是一個名叫Rise的遠距醫療服務，可以透過手機為用戶媒合個人營養師。我沒有告訴她，這個點子的推展不太順利。我沒有招募到員工，也沒找到投資人。但她似乎直覺感受到我的絕望，於是提到當天的觀眾中可能會有投資人。聽到這句話，就夠了。於是我當場同意擔任失敗者大會的主講人。

就在演講前一刻，我開始質疑自己的人生選擇。我的人生怎麼會變成這樣？我在密西根州郊區長大，也在當地念完大學，接著在底特律市中心從事一份IT工作。薪水不錯，但每天的工作內容一成不變：排除故障、建立電子表格和維護資料庫。這是一份單純到令人麻木的工作。因此我的心裡總是期待著哪一天有人朝我這邊一指，說：「這小子是明日之星啊！我們要找個更好的方式來善用他的才能。」但這並沒有發生。在辦公室一片隔間之海中，我只能坐在座位上，一心等著被發掘。

後來，我做了不少人在迷惘時會做的事——去讀法學院。在第三年的時候，我收到一家位於曼哈頓中城、氣勢十足的大型企業律師事務所的聘用邀請。光是簽約金就是我在底特律薪水的兩倍。但我有一種不祥的預感，接下這份工作可能又會讓我回到三年前的那種狀態⋯⋯焦躁不安、無聊透頂。或許我還不確定自己真正在尋找什麼，但很清楚知道，這份工作不是我要的。

所以我婉拒了這個工作機會，開始主動打電話給不認識的矽谷業界人士。我渴望加入正在開創一番新事業的公司。最後，我在火狐瀏覽器（Firefox）的開發商Mozilla找到一份工作。我的本職工作應該是負責法律事務，但後來發現大樓的另一邊更吸引我，那是工程師和設計師辦公的地方。我會探頭看他們在做什麼，然後詢問：「有什麼我可以幫上忙的？無論多小的事都沒關係。」最後，他們還真給了我一次機會，主導與推出火狐瀏覽器的一項新功能。與這些工程師和設計師合作創造新事物，激發了我內在的熱情。我終於找到了命中注定要做的事了。

我在Mozilla歷練累積的實力，後來也讓我被一家鮮為人知的新創公司挖角，成為第一任的產品開發主管。這家公司就是後來的團購網站酷朋（Groupon）。短短兩年內，我們的員工已經遍布全球，超過一萬名。每年的營收達數億美元。它的成長速度超越谷歌、臉書，甚至蘋果。《富比士》雜誌有一期封面主打的標題就是「酷朋是有史以來成長最快的公司」。酷朋的IPO（首次公開發行）規模在美國網路公司的排名也僅次於谷歌。

然而，酷朋後來迅速崩塌。不到一年的時間，它的市值大幅縮水，從一百三十億美元的高點暴跌至不到三十億美元，蒸發了將近八五％。當初給我機會、錄用我的共同創辦人兼執行長安德魯．梅森，也在這時遭解雇，由他人接替。

這也是我該離開酷朋的時候了。在幾家新創公司工作多年後，我意識到，自己真正想做卻一直不敢做的，就是創業。此時，我有經驗了，也自認有一個前景看好的點子。可是我始終無法讓別人對這個願景感到興奮。與此同時，我每天都會聽到有新創公司創辦人獲得資金挹注的訊息，心裡不禁納悶：「為什麼不是我？」身在創意點子橫飛的矽谷，但我感受到的沮喪，又和當年坐在底特律小隔間裡一樣。我仍舊在等待某人的關注──等著有人來發掘我。

我快速發表完這場演講。一邊演講時還伺機在人群中尋找投資人，卻完全沒注意到正在做筆記的記者。又過了一年多，我完全忘了失敗者大會的經歷。這時，我已經招募了一支小團隊與自己一起開發Rise，只是這個點子仍然沒有得到支持。我們一直努力尋找客戶，資金也快燒光了。我和共同創辦人急需籌措資金，才能擴大團隊陣容、推出優質產品，並建立有成效的夥伴關係。如果不盡快找到這筆錢，我的創業夢就要結束了。

然後，發生了一件改變一切的事。那是個星期六的早晨，我無意中聽到妻子莉娜和丈母娘在通電話。她說：「不，媽媽，我們不會搬回家的。對啦，我知道舊金山的開銷很高。」我走進房間時，莉娜正拿著當天的《紐約時報》，攤開的那一整版是關於「失敗」的長文報導，我的照片赫然在最醒目的位置。

我看過的通緝犯照片都比這張更討喜。

這篇報導被迅速瘋傳。這段期間只要上網搜尋「失敗」，跳出來的前幾條搜尋結果中，一定會有那篇以我為主角的《紐約時報》報導。我整個職涯都在努力打造一個成功的形象，結果現在卻成了失敗的代表人物。我的收件匣裡塞滿了安慰的訊息。爸媽還開口提出要幫我支付當月的房租。以前法學院的教授也主動聯繫，想幫我找到一份「正經工作」。多年未聯絡的朋友直接發來訊息：「你還好嗎？」

認清自己再也不能躲在「弄假直到成真」的偽裝後面了，於是我決定嘗試一下這個新身分。我開始利用《紐約時報》這篇報導來破冰，向非常成功的人士發電子郵件。我在郵件裡這樣寫：「從以下這篇報導中，你可以發現我現在其實非常茫然。請問你願意和我喝杯咖啡，給我一些指點嗎？」

這招成功了。這篇文章為我鋪路，讓我有機會和許多很有趣的人進行數百場開放又坦誠的對話。其中包括獨角獸新創公司的辦人、奧斯卡獲獎電影的製片人、料理界的傳奇人物、國會議員、樂高和皮克斯等指標性企業的高階主管，甚至還有五角大廈的軍事領導人。

最後，我得出了一個徹底翻轉人生的領悟：這些改變周遭世界的人不僅聰明……他們還具有「值得相挺」的特質。他們擁有一種看似神祕的超能力，這種超能力結合了「創造力」和「說服力」。這些值得相挺的人表達自己的觀點和感受時，會觸動他人。當他們提出一個構想時，別人就會付諸行動。

你可能認識這種似乎天生就值得相挺的人。鄭重聲明一下，我不是這種人。我天性內向，外表看起來比實際年齡小很多，而且容易在壓力下表現失常。

▍從「失敗代表」變成「創新標竿」

這本書談的，正是這些調整：七個令人意想不到的改變，導正了我的人生與職涯的軌道。採取這幾個步驟之後，我從在團隊會議上發言會感到不自在，變成可以自信地在蜜雪兒．歐巴馬和提姆．庫克等人的辦公室裡提出想法。我從《紐約時報》的失敗代表，變成《紐約證券交易所》雜誌評選的「創新標竿」。

我的提案簡報從一開始沒半個投資人買單，到後來成功募得數百萬美元。《今日秀》重點報導了Rise，蘋果公司更將它評為「年度最佳新應用程式」。歐巴馬主政時期的白宮選擇我們公司，做為解決肥胖問題的合作夥伴。最後，業務蒸蒸日上的One Medical在籌備上市期間，以原始估值的數倍價格收購了Rise。

一發覺這些調整的威力，我就無法藏私了。我一定要和全世界分享。它不僅適用於企業家，從醫生到音樂家、從教育工作者到時裝設計師，各行各業的人士都管用。無論是藝術家想在心儀的畫廊展出作品、會計師希望客戶根據建議採取行動，還是護理師想推廣一種新方法來降低病人對止痛藥成癮的風險，每一個人都需要這些技巧。如今，我將贏得別人相挺的七個步驟傳授給醫院、企業、慈善機構和工作室的職場人士。我也到哈佛大學授課，教導學生如何開創值得別人相挺的職涯。

因為我深信，所有人心中都藏著一個絕妙的好點子。然而，大多數人都不敢說出來，也害怕別人否定或無視。我們都知道那種被忽視或忽略的感覺。那是一種覺得自己不夠格的感受。

才能未被開發，不是只有你如此，它其實普遍存在。但這種被埋沒的才能帶來的代價很大──損及我們的福祉、社會，甚至人類的生命。

▍成功的相反不是失敗，而是無聊

我最喜歡的「值得相挺」故事中，有一位主角曾被《時代》雜誌稱為「開創者」，她是黛米揚蒂．欣戈拉尼（Damyanti Hingorani）。欣戈拉尼的童年是在印巴邊境附近、以難民身分度過的。她住在一個沒有自來水或電的家庭裡，卻仍然設法自學閱讀。她從頭到尾讀完的第一本書是亨利．福特的傳記。這本書點燃了她的一個夢想──對那個年代、那個地區的小女孩，有人可能會說那是不可能實現的夢想：她想成為福特公司製造汽車的工程師。

欣戈拉尼很幸運，擁有相信她的父母。他們省吃儉用，把她送上了航向美國的船。多年後，從奧克拉荷馬州立大學畢業的那天，她登上了前往底特律的火車，準備應徵自己夢寐以求的工作。

但那是一九六○年代，正值顛峰的福特公司，雇用了上千名工程師，卻沒有一位是女性。因此，當欣戈拉尼終於見到招聘經理時，他以一種中西部人特有的禮貌告訴她：「很抱歉⋯⋯我們這裡沒有聘用女性擔任工程師。」

欣戈拉尼很沮喪，收起略微發皺的履歷，抓起皮包，起身要離開。但在那一刻，有某種感覺忽然湧上心頭。她突然想起自己走到今天所經歷的一切──她和父母做的所有犧牲。她轉過身，直視招聘經理的眼睛，向他訴說自己的故事：深夜在煤油燈下讀著有關 T 型車的一切；當她登船最後一次揮別父母時，心中不知道彼此是否還能再相見；因為工程學院沒有女生廁所，所以她只能騎自行車離開學校去上廁所。她經歷的這一切，全是為了能來到這家公司。

然後她說：「如果貴公司連一個女性工程師都沒有，那就給自己一個機會，現在就雇用我吧。」正是在那次面試上，在一間看起來很普通的辦公室裡，一位來自密西根州郊區的中年主管，決定賭一把，給一個來自印巴邊境、年僅二十四歲的難民一個機會。就這樣，一九六七年八月七日，黛米揚蒂．欣戈拉尼成為福特公司史上第一位女性工程師。

在接下來的好幾年裡，欣戈拉尼成為移民的指路明燈，為那些也渴望相信「未來會更美好」的人帶來希望。她促使了整個汽車產業改變招聘制度，並在福特公司內部提攜有色人種女性。在公司服務三十五年後退休後，她成為國際非營利組織Girls Who Code（程式女孩）中鼓舞人心的力量，該組織為全球三十多萬名女孩提供技術培訓課程。

欣戈拉尼翻轉了一切──改變了整個職場、移民的命運與婦女的處境。她也為我改變了一些事。如果欣戈拉尼沒有打動那位招聘主管，沒有讓自己成為值得相挺的人，我就不會在這裡寫這本書。因為黛米揚蒂．欣戈拉尼就是我的媽媽。

當我努力想被看見、甚至一度成為搜尋「失敗」這個關鍵字的熱門結果時，是媽媽鼓勵我繼續往前走。是媽媽讓我明白：成功的相反不是失敗，而是無聊。不要坐等別人邀請你去分享想法，因為這一天可能永遠不會到來。為了成功，你一定要走出去，啟發別人看見你內心看到的自己。

▍正面迎擊反對意見

在Mozilla工作時，我曾在業餘時間創辦了名為「Kahani運動」（Kahani Movement）的新創公司。我們用開源軟體讓紀錄片製作變得更容易。這是一個有趣的點子，得到了每年在美國德州舉辦藝術節的西南偏南（SXSW）公司的認可，但我始終沒能想出用這個點子變現的方法。然而，它確實讓我得到了領英共同創辦人里德．霍夫曼的注意，他也對以開源軟體來開創創意應用的新方式充滿熱情。我的點子失敗了，但霍夫曼成了我的良師益友。

當Rise接連遭到投資人拒絕時，霍夫曼分享了他的提案能成功的一個關鍵。霍夫曼告訴我：「在募資提案時，可能遇到一至三個可能成為障礙的問題。你要正面迎擊它們。」

霍夫曼第一次實踐這個方法時，還只是蘋果公司的基層員工。他告訴我：「我想成為產品經理，但沒有相關的背景。」這確實是一大問題，因為當時大量條件符合的應徵者已經讓招聘團隊應接不暇了。霍夫曼知道，單憑自己的簡歷要脫穎而出，根本行不通。霍夫曼告訴我，當他找到蘋果eWorld團隊產品管理主管詹姆斯．艾薩克（James Isaacs）時，他決定嘗試一種新的做法，他直接正視了那個明顯的反對理由。他說：「我知道自己沒有任何產品管理的經驗。所以，如果整理一份詳細的文件來說明我的想法，你會願意看看嗎？」

艾薩克斯同意了，幾天後，霍夫曼帶著他的想法回來了。他提交的文件顯然不是由具有豐富經驗的人撰寫的，但已經足以讓艾薩克斯看見霍夫曼的真實潛力。這就是霍夫曼產品管理職涯的起點。透過正面迎擊自己缺乏經驗的問題，而不是試圖掩蓋，結果，一個原本可能不太看好他的人，成了他在職場上最早的一位支持者──也成了幫他奠定職涯基礎的貴人。

多年後，當霍夫曼與別人一起創辦領英時，他知道投資人最大的疑慮是營收問題。他說：「他們還在為網路泡沫破滅療傷止痛。投資人當時只關注『經過驗證的商業模式』，而我們連一毛錢收入都沒有。」

但霍夫曼沒有迴避營收的問題，而是正面迎擊。他在提案一開始就坦承公司營收不足，然後迅速展示領英未來可能的三種賺錢方式：廣告、刊登服務和訂閱。因為在投資人提出反對意見之前就率先面對，霍夫曼贏得了足夠的信任，讓人相信他一定能解決問題。

後來霍夫曼還提醒一點：反對意見要越早面對越好。他說：「在提案的前幾分鐘，是你最能抓住投資人注意力的時候。大多數投資人一開始就帶著疑問而來，如果你主動表明自己理解他們的主要擔憂，就能在接下來的提案中爭取到他們的關注。」