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商品編號:P0900212

談判是無限賽局:上千企業指定名師教你創造長久利益的123法則【首刷贈商業談判課線上課優惠碼】

作者 李思恩
出版日 2021-07-01
定價 $340
優惠價 79折 $269
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內容簡介

兩岸最知名的重量級教練,最接地氣、乾貨滿滿的談判書!
在無法一次定輸贏的職場、人際、人生中,帶你打出好牌,
談出好業績,維持好關係!
[特別附錄]隨身必備ABC談判架構工具表

首刷限定書迷專屬優惠
特別致贈【商業談判課】線上課優惠碼

Miula/M觀點創辦人
李河泉/「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授
林偉賢/實踐家教育集團董事長
林揚程/太毅國際顧問執行長
張敏敏/JW智緯管理顧問公司總經理
許景泰/大大學院CEO
葉奇鑫/達文西個資暨高科技法律事務所所長、中華民國電腦稽核協會理事長
謝文憲/企業講師、作家、主持人
推薦

想要升職加薪怎麼談?
想讓老闆認同我的報告,該如何表達?
對方就是不願讓步,我又沒空間了,該怎麼繼續磋商?
同事處處挑毛病,為反對而反對,我該怎麼辦?
業務部門接下大單,如何讓研發或生產單位願意配合?

談判最怕的不是輸,而是擔心對方不爽,走下談判桌。
所以,千萬不要只急著談成交易、急著說服對方、急著想要贏!
談判雙贏不是神話,也並非靠妥協與退讓換來的,
活用本書的「實戰布局」「實用工具」「實況問答」,讓你在無止境的人生談判賽局中勝出!

◤獨創超實用工具,讓你見招拆招◤
「談判一二三架構」,帶你設密碼、調頻道、開天線、解bug、控音量、鋪軌道、查結構
◎一個認識:認識「關係的經營」比輸贏更重要
◎二種風格:熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」
◎三項要件:預擬ABC談判架構工具表,讓談判不失焦 

由兩岸上千企業指定的談判名師李思恩,手把手傳授你基礎談判心法和各種實用工具,針對不同對象剖析四大溝通風格,各個擊破。加上實戰案例,帶你了解職場談判原則,創造無限利益,打造雙贏的永續關係!

千家企業指定名師,陪你走出談判的一片天

‧「三要三不」原則:
一要提問找原因;二要同理找難點;三要引導入對策。
一不一開口就建議;二不貶低原本喜好;三不語出威脅恐嚇。

‧練習以「體恤型」「探索型」的溝通方式,避免「批判型」回應

○ 我能夠理解/體會/想像你現在的……心情(感受)
○ 換做是我,我也會跟你有同樣的……心情(感受)
○ 為什麼……?
○ 如何……?
○ 你認為……
○ 你覺得……
X 你總是(常常、每次)都……
X 你一定又……
X 我認為……
X 我覺得…… 

◎各界盛讚

談判的重點不在自己,也不完全在對方,而是兩方一起跳的一支雙人舞。本書無論在心態或技巧上,都有很完整的經驗分享,對於想要學習談判的人,會是一本很好的入門指南。──Miula(M觀點創辦人)

國內外談判的書籍我看了很多,大多數充滿深奧的理論,以及難以運用的描述。我一口氣將這本書讀完,本書容易懂又實用好上手,誠摯推薦。──李河泉(「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授)

作者融合了中西談判技巧與商業實戰經驗的精髓,不僅非常適合於以面子、關係及人情為前提的中式談判場景,同樣也能運用在以裡子、利益與規則為前提的西式談判場景。這絕對是一本國際級的談判經典著作。 ──林偉賢(實踐家教育集團董事長)

做為一個見證者,我想在這裡跟大家推薦,這是作者親身的行動寶典,沒有很老套的理論陳述,只有實戰歷練後所萃取出的精華,值得我們深度品味,並且實踐於人生的各種場景之中。──林揚程(太毅國際顧問執行長)

我身為中華民國談判管理學會會員,閱讀過許多談判的國內外書籍。作者透過俯拾的小故事,將生硬的談判技巧予以揉合,讀來特別適合台灣人情,並適用在你我職場。展頁本書就將十幾年大師的江湖功力,盡數吸取。過癮!過癮!──張敏敏(JW智緯管理顧問公司總經理)

我在大大學院跟李思恩老師學習,才發現談判其實有一套核心的要領和操作技巧。本書不藏私的揭露多年來李思恩老師有效的談判技術,操作性強,好懂又用得上,我深深受用,一定要推薦你。──許景泰(大大學院CEO)

真正懂一門學問的專家,才能有系統地將虛無飄渺的經驗轉化成知識體系,再用正確的方法將濃縮後的精華傳授給他人,這就是作者比我高明之處。誰說經驗無法傳承?那是因為你沒有碰到對的老師。──葉奇鑫(達文西個資暨高科技法律事務所所長、中華民國電腦稽核協會理事長)

【作者簡介】李思恩

最具實務經驗的談判教練&知名企業發展顧問

美國杜蘭大學企管碩士、東吳大學法律碩士。兩岸知名企業培訓專家、資深管理顧問、企業高階談判教練,教學遍及海峽兩岸超過1,000家企業。現任InterAsia英特亞科技公司總經理、上海引帆管理諮詢公司總顧問。
擁有豐富且多元的企業工作經驗,從基層做起,歷任課長、經理、事業部長、副總經理、總經理等職;也曾擔任三商美邦、仁寶集團、王品集團、台灣大哥大、永豐金控、佳格企業、明基集團、順豐速運、遠傳電信、聯華電子、上海汽車集團、中國招商銀行、中國國際航空、中國移動通信、中國醫藥集團、阿里巴巴、國泰君安證券、聯想電腦等千餘家著名企業的諮詢顧問及培訓講師。
他在企業的顧問輔導經驗豐富,專長於管理績效改善、經營決策分析與人才發展體系建立等。並且深諳職場上各部門與不同層級人員的談判手法,擅長將談判理論與實務具體結合。言語幽默風趣、文字條理嚴謹,獲得學員與讀者的廣泛好評。

兩岸超過1,000家企業的指定談判教練:
◆英特亞科技公司總經理
◆中國教育電視台國視講堂專家講師
◆美商上海精群管理顧問公司總經理
◆松誼企業管理顧問公司副總經理
◆中租企業教育訓練中心經理
◆新東陽公司酒類事業部長
◆美國Marketplace決策模擬系統認證講師
◆美國MAP管理能力評鑑發展系統認證講師 

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得獎紀錄

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規格

商品編號:P0900212
ISBN:9789861343884
240頁,25開,中翻,平裝,套色
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電子書

歡迎於Readmoo、Kobo、Google、BookWalker、Pubu、Hyread、myBook、UDN讀書吧、Taaze讀冊、博客來洽購電子書

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目錄

推薦序∕談判就像跳一支雙人舞  Miula
推薦序∕人人都用得上的談判課  許景泰
推薦序∕簡單強大的談判工具,給力爭上游的你  葉奇鑫
推薦序∕雙贏才能讓對方上談判桌,彼此贏得一場場生活賽局  張敏敏
好評推薦 

序∕以「談判一二三」架構,打通各種談判難題,成為雙贏談判高手

PART 1【實戰布局篇】掌握談判心法,超前布署全局

01雙贏是用妥協與退讓換來的?──成功談判的基礎

    雙贏互利的談判是無限賽局

02為什麼明明贏了卻感覺輸了?──贏了這回卻輸了關係

    跟公司其他部門溝通,最忌諱搬出老闆

03恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效?──對方在意才是有效的籌碼

    商務談判的十種籌碼∕掌握對方需求,才能發對好牌

04用迴紋針換到一棟房?──價值不對稱與心理偏誤的影響

優先討論對方認為高價值的籌碼∕「心理帳戶」影響談判的感覺∕如何增加手中籌碼的價值?∕如何找到價值不對稱的空間?

05其實你和我的目標一致?──找出合作、雙贏的要件

從一顆檸檬之爭,看見妥協非雙贏∕新方案是喬出來的

06你要面子,還是裡子?—目標與「最佳替代方案」

「最佳替代方案」是什麼?∕沒有「潛在的最後協議區域」時,該怎麼辦?∕「最佳替代方案」之一:逼迫對方重回談判桌∕避免任何破壞關係的談判行為

07是誰說了算?──利害關係人的區分

區別權益關係人的影響力和支持度∕針對C、D區權益人,該如何運籌帷幄?∕分析雙方的權利關係人,才不會白忙一場

PART2 【實用工具篇】活用談判撇步,擊破各個難題,讓你見招拆招

08設密碼:環境安排與影響策略

談判的三大影響∕信譽的五大來源∕互惠和互利不同∕話術的魔力

09調頻道:針對四種風格的對應策略

分辨對方屬於何種個人風格∕精準對焦四種風格∕速寫四種人格的特色∕從外觀特徵研判四種風格∕由肢體語言密碼推敲四種風格

10開天線:多理解就少誤解

針對「行動論者」:充滿自信、講重點、不宜用開放式提問∕避免誤觸「分析論者」的地雷:靠數據說話、保持整潔∕聽「直觀論者」高談闊論,然後讓對方覺得結論是他自己想出來的∕對「人際論者」要「動之以情」∕總結四類重點及靠四題問練知人

11解bug:除了「盲點」更有「聾點」

溝通談判過程的三種障礙∕該如何處理談判過程中的心理障礙?∕辨明你的「敏感字眼」∕談判中,如何「去料」?∕遇到別人「加料」,怎麼辦?

12控音量:從OK象限中判斷自我狀態

理解自我狀態跟語氣的關連∕多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達

13鋪軌道:以探索提問引導對方需求

讓對方接受的第一步是產生感動與信任∕談判的「三要三不」∕SPIN模式的四種提問

14查結構:利用「ABC談判架構工具表」盤點重點

「ABC談判架構工具表」的案例說明

PART3 【實況問答篇】重磅名師指點迷津,打通談判的任督二脈

15想要升職加薪,怎麼談?

爭取升職、加薪前,必想的三點∕你是老闆眼中的人才嗎?∕知己知彼,才能百戰百勝∕針對不同溝通風格類型的老闆,一一攻破

16如何爭取老闆認同我的簡報?

    工作老是被電,該怎麼辦?∕先觀察對方的個人溝通風格,再選擇如何簡報∕輔以善用影響他人的三種策略

17同事常出包,我該怎麼談?

以第三選擇來了解對方的緣由∕成功卸下同事心防的關鍵是?

18對方從頭到尾都不讓步時,如何化解?

手把手教你如何爭取到更多∕談成交易或守住底線,你選哪一個?

19客戶下急單,但公司內部無法配合,該怎麼辦?

以ABC架構,練習如何應對不滿的同事

20當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時,如何因應?

又吃閉門羹,該怎麼辦?

21對方態度不積極或表現出興趣不高時,如何繼續協商?

卡關就換頻道∕從信貸專員的工作對話中,學習談判力∕模仿運用正確的語氣

22面對疫情升級,如何透過談判化被動為主動?

一、可能造成互利雙贏的目標(Aim)是什麼?∕二、能夠影響(Bias)客戶的策略有哪些?∕三、為了維繫互信的氣氛(Climate)要注意的點是?

後記∕感謝疫情催生本書!

附錄:ABC談判架構工具表

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試閱

●序  以「談判一二三」架構,打通各種談判難題,成為雙贏談判高手

「談判」對你是過去式、未來式,還是現在進行式?

遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時,如何逆轉勝?

碰到不講理的廠商,受到了不公平的對待時,你怎麼爭取有利條件?

遭遇到客戶誤會你的好意,並且不聽你解釋時,怎樣扭轉局勢?

本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題,讓你遇見同樣的問題時,可以迅速找到正確的解決方案。

「談判裡有一談就成的必殺技,或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎?」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複雜,變數越來越多,只憑一招半式闖江湖已經越來越不現實。想要在談判中扭轉局勢,化被動為主動,你必須要有跳脫輸贏兩極、二選一的決策思考模式。

你一定經歷過各種「談判」,當你想要說服他人,或是希望透過溝通、協商以獲得更多時,就正在或即將進行「談判」。在我二十餘年的職業生涯,歷經業務、行銷、人資、客服等不同職能部門;也從第一線基層人員,歷練課長、經理、事業部長、副總經理、總經理的職位,再成為企業的策略顧問,親身參與無數場不同性質、大小的談判,我發現談判的成敗關鍵在於「人」。由於各人的需求、偏好不同,對籌碼的價值認定必定分歧;各人的習慣、喜好相異,與其溝通的頻道與方式自然也不能一樣,所以「知人」是打開談判成功之門的鑰匙!

「知人」是一門極深的學問,而且要學會是需要付出代價的,除了在談判前花時間蒐集對方的成長背景、需要與嗜好,更要掌握對方的溝通風格,推測他們期待達成的目標,以及可能接受的方案。為了讓你在短時間掌握「知人」的要訣,我以榮格分析心理學的「感性、理性、主動、被動」四大維度,幫助你將溝通對象整理成四種「溝通風格」類型:「行動」「直觀」「人際」「分析」,讓你能夠在短時間內,透過觀察對方的言語行為,立即辨識出對方的風格類型,並且見招拆招,贏得對方的信任與認同,還能讓手中有限的「籌碼」發揮最佳效用。

「我要的不多,只希望團隊成員或下屬能聽令行事,與客戶或供應商議價能達成公司要求的KPI,為什麼談不出期望的成果?到底是哪兒出了錯?」

我從過去在兩岸千餘家企業教授溝通說服技巧,以及擔任談判教練,指導內外部協商的經驗中發現,很多談不好、談不順的原因都來自於「急」!急著談成交易,急著說服對方!急著想要贏!但是,「欲速則不達」啊!尚未弄清楚對方的需求與目標,就急著說出很多自以為是的想法,不僅讓對方沒有興趣談下去,更可能讓別人覺得厭煩不耐!

問題是,不管是為了要解決問題的協商,或是想要達成業績目標的談判,往往都有時間壓力,怎能不急啊!所以,我一直在思考,是否有快速達標的談判方法?是否有在短時間內能讓對方願意照你的話去做的技巧?

當大大學院找我做「商業談判」的線上數位課程時,我整理了過去在第一線親身經歷的談判場景,對照手邊常用的談判工具,梳理出讓大家能夠快速上手,輕易掌握的「談判一二三」架構,也就是一個認識、二種風格與三項要件。

◆「一個認識」:認識「關係」的經營比「輸」「贏」更重要

人際關係的經營本來就是一場「無限賽局」。不管是與客戶或供應商往來,與上司或下屬溝通,又或者是與公司內的同事進行協商,如果僅僅為了獲得眼前的利益,而傷害了彼此的關係,長期而言往往得不償失。職場人際關係的維繫需要以「信任」為基礎,而信任需要以「了解」為前提。唯有願意傾聽並理解對方,才能看見對方的需要;唯有著眼於長期關係的經營,才能真誠地尊重對方的想法,跳脫眼前極端既有二選一的框架,致力於尋找互利雙贏的新方案。

◆「二種風格」:熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」

以「個人溝通風格」快速掌握對方的風格,縮短探索時間,快速擬定談判策略,選擇正確對應的方式,避免踩到對方的地雷,收溝通、談判事半功倍之效。

再者,沒有人願意在談判中被貶低,儘管處於劣勢,也要維持表面上的氣勢。所以運用正確的「溝通回應風格」,善用成人型的「體恤」和「探索」,避免父母型的「批判」和「建議」,尊重對方,讓談判在平等和諧的氣氛下順利進行。

◆「三項要件」:以ABC三項要件作為談判計畫的架構,讓談判不失焦

從我過去教授與指導談判的經驗中,將複雜的談判程序與準備事項簡化為Aim(目標)、Bias(影響)、Climate(氣氛)等三項要件,幫助你以最有效率的方式掌握談判的關鍵要素,準確地談出雙方都願意接受的共識。

「Aim」(目標):就是想藉由本次談判協商解決的問題,或是希望爭取到的結果。在談判中鎖定目標,可以幫助自己說出有利於達成目標的話語,並保持對談不要離題,有效率地達成共識。同時,預備「最佳替代方案」(BATNA),對談判可能出現的情況「做最壞的打算,盡最大的努力」,有效率地找出「新」方法,並且形成讓雙方互利、雙贏的共識。

「Bias」(影響):指的是善用能夠有效影響對方判斷的要素。Bias一般都翻譯成偏見,人與人之間往往存在著偏見,如「以貌取人」此種先入為主的印象,甚至會導致心理學上所謂的「月暈效應」。因此,善用對方可能產生的偏見,將可影響其決策。在談判協商中除了分析手中的「籌碼」,還需結合運用三種影響他人的策略—「信譽」「互惠」「勸說」,提升自己的影響力,放大手中籌碼的價值。

「Climate」(氣氛):意指你與他人互動時所營造的環境。熟練運用「體恤理解」「互利目標」「肯定推崇」「探索提問」四步驟,打造一種互相尊重及信任的氣氛,在和諧氣氛中談出互利雙贏的共識。

感謝先覺出版社邀請我出書,讓我有機會更完整地描述各種情境、案例的談判細節,並且得以將各個談判工具用圖表整理得更清楚易懂,而更加簡單實用。

我希望本書能夠作為你在準備談判時的工具書,除了帶你學習快速「知人」外,也把我過去和客戶、上司、部屬、同事談判協商時常用的工具、步驟與方法,整理成「實戰布局篇」「實用工具篇」「實況問答篇」一次彙整給你。藉由結構化的整理,以及實戰案例的說明,幫助你精確掌握談判工具的運用,只需跟著我一起刻意練習,就能成為雙贏談判高手。

    準備好了嗎?讓我們一起成為跳脫極端二選一決策思考的談判高手!

●22面對疫情升級,如何透過談判化被動為主動?

每當 COVID-19 疫情升溫,政府公告防疫措施升級且限制群聚時,我的手機裡就滿是管理顧問公司通知課程將延期或暫停的訊息。有次,一位為我代理課程的管顧合作伙伴問我:「如何跟客戶談判,讓對方同意不延期,而且願意改用視訊直播的方式上課?」課程延期將直接導致該筆營收無法在原本的月分實現,這不僅造成機會成本增加,也因時間有限,將會對新簽課程或專案產生排擠效應,管顧公司與老師都將面臨不小的損失。問題是,疫情屬於不可抗力的因素,一旦發生,大家不只無力阻止,也不能要求客戶違約賠償,似乎只能聽天由命、面對損失。

企業舉辦的培訓課程與學校上課最大的不同之處就是「必要性」。學校為了要在學期結束前,審核成績並授予學位,同時也必須維護學生的受教權不得因疫情而中斷,所以必須改為線上教學。然而,企業卻不是!除了一些想爭取晉升資格就必須修習的課程之外,大部分的企業培訓課程都是非必要性的。因此,一旦疫情加劇,政府要求停止群聚,或者企業採取分流上班時,這些非必要性的課程勢必首當其衝,面臨延期或暫停。管顧合作伙伴想化被動為主動,看來並不容易,當然也並非不可能。

我在前文中不只一次強調,談判成功的關鍵在於我們必須先看見對方的需要,如此才能找到對方心目中高價值的籌碼,有效影響對方的決策,談出互利雙贏的共識。所以我問這位伙伴:「你認為客戶在這個決策中,會考慮、在意或重視什麼?」

他沉思了幾秒後,很有把握地說:「預算與績效!」

的確,在我從事企業培訓工作的經驗中,負責培訓的主管總是有很多很棒的規畫與想法,但預算總是有限,必須有所取捨。更何況好不容易從公司爭取到的預算,如果不善加運用,或是因故沒有使用,這筆預算很有可能會被刪除。

更麻煩的是培訓的績效本來就不易在短時間內呈現。如果改成直播上課,學習效果會不會打折扣?或者是若學員不習慣這種學習模式,在課後問卷中填寫負面回饋的話,這極有可能在推動其他培訓課程時,面對更大的阻力。

審視了以上的背景和情境之後,接著便按照本書的「ABC三要件」來整理談判計畫:

◆一、可能造成互利雙贏的目標(Aim)是什麼?

由於疫情升溫,政府明令禁止群聚,導致企業員工不得聚集培訓。這種情況不僅管顧公司與講師不想遇到,企業培訓部門也不願見到原定計畫被硬生生打亂,雙方都是疫情影響下的受害者,共同目標就是按原定計畫實施課程。問題是如何實施?

就管顧與講師的角度看,最好的方案當然就是將課程改為視訊直播授課,而且按原定時間舉辦,如此一來不會因為延期而損失當期收入,並排擠後續課程。但從客戶的角度看呢?按原計畫時間但改採直播方式上課,是變動最少的方案,而且也能大幅降低後續再遇到不可抗力因素導致取消,甚至預算被縮減的風險。如此看來,按照原定時間改為連線直播授課,對雙方都是最佳方案。接下來的問題就是要降低客戶疑慮,讓對方對成效放心,有信心改用視訊直播方式上課。

◆二、能夠影響(Bias)客戶的策略有的哪些?

既然客戶在乎的是「預算」與「績效」,我們推薦給客戶的方案,就必須在不增加客戶預算的前提下,又能讓客戶對學習成效有信心。如何讓客戶對直播課程的績效有信心呢?

按照前面所提,欲讓對方感動相信,進而接受你的提議,必須靈活運用三種「影響策略」─「信譽」「互惠」「勸說」。在本次談判中,應將重點擺在「信譽」中的「專業」與「經驗」,以強化說服力。由於二○○四年北京一家出版社曾邀請我拍攝教學影片,我因此學會如何面對鏡頭授課;二○一○年起,海峽兩岸陸續有客戶要求我為其訂製線上課程,甚至希望我教導企業內部講師,如何製作線上課程,累積了不少實際經驗與成功實例。所以我立刻整理手中留存的影片,並且用會議軟體拍攝模擬直播課程的示範短片,提供給管顧伙伴交給客戶「鑑賞」,畢竟眼見為憑嘛!

此外,我特別安排與客戶的相關決策主管進行視訊會議,實際示範如何利用視訊直播方式授課,讓客戶親身體驗,並且演練運用網路通訊工具,來進行分組討論與小組競賽,讓客戶對於直播課程效果不如實體授課的疑慮降低甚至消除,真正放心接受改成以線上直播上課。

再者以「互惠」來強化對方接受提議的意願。後來這位管顧伙伴就幫客戶向我爭取為其免費拍攝三分鐘的課程說明影片,提高學員的學習意願,並且為線上直播的模式做準備。當然,互惠的條件則是客戶改成線上直播的時間必須在同一月分,如此才能避免延期遇疫情起伏而產生變數。

當然也可以運用「勸說」策略,以SPIN的架構來整理說詞。先提醒對方延期會造成的問題,如:「一旦延期又遇到疫情反覆會不會導致課程無法舉辦?」「如果延期是否會排擠後面的課程安排?」「今年若無法舉辦,是否會導致預算縮編?」接著,再暗示對方改成直播之後對他以及公司的好處:「如果有方法讓課程如期舉行,又不會降低學習成效,是否可以解決您的問題?」最後帶出:「如果請授課老師改用視訊直播的方式授課,又能保證學習成效的話,您覺得可以嗎?」

◆三、為了維繫互信的氣氛(Climate)要注意的點是?

最後要提醒的是用語或語氣。我在課堂上總是不厭其煩地提醒,要避免「批判」或「建議」等父母型的語氣,一定要使用成人型的「體恤」與「探索」。正如同前段所述的勸說語句都是探索型的問句,千萬要避免讓對方覺得你是在建議,甚至逼迫他,最安全的方式就是用問句來引導。當然,還要注意觀察客戶方中,擁有較大決策權的權益關係人,他們的個人溝通風格是屬於「行動」「分析」「直觀」,還是「人際」,注意不要觸及對方的地雷。

各位應該可以猜到這位管顧伙伴與客戶商談的結果了吧!的確,在疫情期間,他是少數讓我課程沒有延期的代理商,而且也是累積最多直播課程成功經驗的合作伙伴。

要在不可抗力因素的干擾下,化被動為主動的確是可能的!但必須先看到對方的需要,理解對方的想法。疫情爆發導致停止群聚,影響了經濟與生活,這是任誰都不想遇到的。既然你我都是受害者,這病毒就是我們的共同敵人,一起努力找出最佳替代方案就是我們的共同目標。再糟的環境,再多的變數,只要我們願意聽聽對方的想法和需要,就一定可以談出互利雙贏的共識。

●後記

感謝疫情催生本書!

如果不是因為 COVID-19 的疫情造成授課量大幅減少,讓我有時間與大大學院合作錄製談判課程,就不會有此機緣應先覺出版社的邀請出版本書,更無法得空在短時間寫出五萬多字的內容。

塞翁失馬,焉知非福!苦難原是化妝的祝福!這次在疫情起伏中順利完成本書,對這二句話深有所感。如果僅以有限思維來看待疫情升級,導致課程取消、收入減少,眼前所見盡是損失;若以無限賽局的思維看待,才能對將來可能來臨的祝福充滿期待。

談判本是無限賽局,談完這局的得失遠遠不如長久關係來得重要,這是我在這本書裡積極想要傳達給您的訊息。

在COVID-19肆虐全球,疫情反覆不定的「VUCA」時代,各種談判協商的情境也一樣是易變(volatility)、不確定(uncertainty)、複雜(complexity)、模糊(ambiguity),如果想要扭轉局勢,化被動為主動,就必須要有跳脫輸贏、極端二選一的思考模式,因人因地制宜,隨機應變,彈性調整。

由於疫情影響,許多人在家辦公,或因無法出差需使用視訊會議方式進行談判協商。常有同學問我:「視訊會議與一般面對面的談判技巧是否不同?」

當然不同!視訊會議發言要看鏡頭而不是看對方的眼睛!

相信開過視訊會議的人都有這樣的經驗,遠端與會者的眼神總是偏向下方,這是因為電腦或手機的鏡頭往往都在螢幕的上方,如果眼睛盯著螢幕看,當然眼神會偏,這是和面對面談話最不同的地方。我們比較習慣講話時要與對方眼神交會,尤其是要說服對方時,定睛看著對方往往是很重要的技巧,不僅可以吸引對方注意,而且可以給予壓力,促其做出決定。但是視訊會議透過鏡頭傳輸影像就不同了,我們必須盯著鏡頭看,遠端的與會者才會從畫面中感覺你在看他,但這樣一來又有可能錯失對方在聽你講話時的微表情。所以我一般都建議大家以視訊會議進行談判協商的時候,除了自己講話時一定要看鏡頭之外,還要安排一位「伙伴」專門監看對方的表情,拆解言外之意,如此才能讓視訊會議接近面對面溝通的優點發揮出來。

環境在變,溝通方式在變,當然我們的因應方式也要跟著改變。然而,不變的原則與實用的工具必須熟悉,如此才能使您在多變的情勢下,掌握不變的成功法則。所以在撰寫本書時,除了為您整理出簡單易用的工具,讓您輕鬆上手之外,也藉由實際案例幫助您理解面對不同情境時,如何活用這些工具、步驟、方法。既然如此,就像我在課堂上常常提醒同學們的:

「沒有用就沒有用!」

當您看完本書,其中介紹的內容必須立即試用、實用,有用才有用,沒用就沒用,用了才知道有沒有用,好用不好用,您說是嗎?

雖然我們不能透過談判阻止疫情,但卻可運用談判找出互利雙贏的新方案,建立互惠合作的關係,在這無限賽局中擴大影響、凝聚共識,說不定,我們可以改變世界!

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