.png)
「這輛新車雖然可以飆出很快的速度，但是有點難操控喔」和
「這輛新車有點難操控，但是可以飆出很快的速度喔」。你會選擇哪一種陳述方式呢？
商戰，說穿了，就是一場心理戰。
只要了解心理學的一些小技巧，一句話、一個動作，
就能抓住人心、掌握情勢，讓你在商場無往不利。
──心理學，最巧妙的商戰武器：即效！超圖解！在關鍵10秒扭轉局勢的溝通法則
◎不先說結論的說服法
開始進行新專案時要說服主管、同事，為了簽約要說服顧客……等，工作上常常需要說服對方。這時候會想到各種說服的招數，諸如說之以理、動之以情、擺低姿態、故作強勢……等。
一般常見的說服方式，是先闡明結論，然後再詳述理由。具體來說，就是「A和B兩家公司的產品，我認為A公司的比較優異。原因有三，第一是……」蘋果電腦的創辦人賈伯斯的簡報就是這種典型。
但是這種直接的方式不見得能說服對方。
心理學的說服方法分為「明示說服」與「暗示說服」兩種，視對象有不同的使用區分。
「明示說服」是先說明理由，然後再說結論，明白告訴對方應該採取什麼態度和行動。理由和結論陳述的順序雖然不同，但跟先前介紹的一般說服方式一樣。而「暗示說服」則是在陳述理由後，故意不把結論說清楚的方法。
例如在賣新車的時候，明示的說服是「這款車很省油，也不太會汙染環境，安全性又高，非常推薦您選購」，明白說出「希望你換新車」的結論。但是暗示的說服方法會是「這款車很省油，也不太會汙染環境，安全性又高……（要不要買就看你自己了）」。不說結論，留下曖昧空間。
想說服對方買新車，結論卻完全沒有說出來，感覺滿奇怪的，但有些人就是不說結論反而容易被說服，尤其是疑心很重、喜歡說大道理、頑固的人。
這種類型的人如果由我方提出結論，反而覺得被強迫，還會懷疑是否有詐，即使內心已經贊同結論也會唱反調拒絕。
◎在主管面前說出「正確結論」很危險
在心理學的實驗中，明示說服法對於喜歡和別人討論、傾向情緒性判斷的人效果較好。相反地，不太會徵詢他人意見，傾向理性判斷的人則以暗示說服法較行得通。
必須先分辨出你要說服的對象屬於哪種類型，並適時改變手法。後者的類型追求「自己思考、自己判斷」的真實感，使用暗示說服法，讓對方思考然後誘導到你想要的目的。
順道一提，部屬要說服主管的時候，暗示說服法比較有效。大體而言，主管都不會喜歡部屬提出「這樣做比較好」的結論。即使提案的邏輯並沒有錯，越是正確就越容易造成主管認為你有「傲慢」的觀感。
所以非得要說服主管的時候，「有○○狀況和XX狀況，並有△△條件。請問這種情形該怎麼做比較好？」以詢問的方式，把結論讓給主管來說會比較順利。只要部屬一開始的「○○」「XX」「△△」所提出的條件是妥適的，主管有正確的判斷力，一樣能導出部屬希望的結論。
話雖如此，即使採用暗示說服法，也並非每次都能讓主管說出部屬希望的結論方向。這個時候先早一步說服主管周圍的人。當多數派形成後，從外往內包圍，藉此讓「社會認知理論」運作，或是產生「從眾現象」，就能較無阻礙地說服了。
◎「迴力棒效應」與「心理抗拒」
如同前面的段落所述，對「暗示說服法」較有效果的人使用「明示說服法」，只會造成對方反彈。你越是熱心地說服，對方就越執拗。
這種越是想說服對方，結果遭受對方更大的反駁，心理學上稱為「迴力棒效應」。自己的提案跟迴力棒一樣又飛回來，因而得名。
小時候本來想乖乖收拾玩具，此時爸媽正好開口大罵：「給我把房間收拾乾淨！」一聽到這句話反而一點都不想整理—有這種經驗的人應該不少吧。如果沒被罵還有可能自動自發去收拾，但是為了反抗父母親的命令，反而弄得更亂，這就是迴力棒效應。或是談戀愛時本來也沒有那麼喜歡，但因為周圍的人都反對，反而更奮不顧身去愛，這也是迴力棒效應顯而易見的例子。
這種心理作用，源自人本來就會有「想對自己的行動或選擇做決定」的欲望。如果這個欲望被外部的原因所限制，之後就會做出反抗的舉動。這在心理學上稱之為「心理抗拒」。
◎正面和負面同時陳述的說服法
說服的技巧除了明示法和暗示法之外，還有各式各樣的方法。「雙面提示」「片面提示」也是其中之一。雙面提示是將正反面都告訴對方，片面提示是只說一方面（通常是正面）。
具體來說，「這輛新車有點難操控（負面），但是可以飆出很快的速度喔（正面）」是雙面提示，只有說「這輛新車可以飆出很快的速度喔（正面）」是片面提示。
如果對方還不是那麼想買車子的狀況下，實際上是雙面提示的方法比較有效。因為如果只是強調正面，對方會有警戒心，認為「有這麼好嗎」。另一方面，同時告知負面訊息，能讓對方覺得你的態度誠實而接受你的說詞，比較容易心動。
但是雙面提示有一點要特別注意，就是先提供負面資訊，再說正面資訊。順序絕對不能顛倒。
「這輛新車雖然可以飆出很快的速度，但是有點難操控喔」和「這輛新車有點難操控，但是可以飆出很快的速度喔」，兩句話聽在對方耳裡完全不一樣，必然是後者才會有好印象。
本文出自心理學，最巧妙的商戰武器：即效！超圖解！在關鍵10秒扭轉局勢的溝通法則
相關專欄 最新文章
