備受爭議的川普,最被共同承認的就是他的商場能力。川普畢業自全球排名第一的華頓商學院,這裡的校友還有巴菲特,而華頓商學院的課程是用競標搶位,連續13年最受歡迎的談判課,就來自於史都華.戴蒙教授。

然而他的談判課並不僅是為了商場大亨,他認為談判的目的,就是希望能夠「獲得更多(getting more)」。

戴蒙教授要求學生,上完課後必須實際演練談判技巧,並且寫下心得報告。例如,每學期學生做的第一個作業,就是去店家要折扣,無論是買披薩,還是選購蒂芬妮項鍊,都必須主動向店家提出要求。結果學生發現,只要用對方法,各種東西都能談。

當別人忙著規劃正式議程,或針對交易條件爭執不休時,史都華教授的學生已經終結了談判!

戴蒙教授分析:歐巴馬總統此時沒有必要說「成人般的討論」這樣的字眼。

為什麼?

交通安全:

卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯,會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧,最後警察提醒他「以後開車小心點」,就放他走了。

Key point:除非你完全沒錯,否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權,以及為對方著想,你有可能免除一張上千元的罰單,以及一肚子火。

子女教養:
每次約翰叫三歲的女兒去刷牙,雙方都得僵持很久。後來,他運用談判技巧,讓女兒馬上答應去刷牙!

Key point: 當孩子覺得自己有權力,會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力(例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷),可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望

奉養父母:
棠恩的爸爸有重聽,但是一直不肯裝上助聽器。後來,棠恩去看他,用上談判工具,讓爸爸「當天」就裝上了助聽器。

Key point: 人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出了爸爸的需求:想聽見孩子的聲音,爸爸就被說服了。

職場求生:
一位商學院畢業生進公司沒多久,面試她的人以及她的主管全都離職了,她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中,她居然成了「不能裁掉的員工」,她是怎麼做到的?

Key point: 從進公司沒多久,這位社會新鮮人就意識到自己的危機,因此她找出能幫自己的「第三方」,也就是其他部門的人,主動溝通和交流,建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話,拉了她一把。

商場買賣
有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾,但是預算不夠。這些學生沒有硬抝,卻運用談判課學的技巧,得到廠商提供的免費資料夾。

Key point: 透過仔細聆聽與觀察,對方給的答案中往往隱藏著線索,可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告,跟他們交涉時,你要懂得問和聽!

很多人都會碰到趕飛機或改班機搶機位的困境。我們就來看看,出差旅行搶機位可以怎麼談判而來這是戴蒙教授的學生所回饋的案例:

一路狂奔的我,在接近前往巴黎的登機門時,逐漸放慢成小跑步。飛機還在,但登機門已經關上了,門口的地勤人員靜靜地整理著票根,他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。

「嗨,我們搭這班飛機!」我喘著氣說。

「抱歉,」地勤人員說,「我們已經結束登機了。」

「但我們的接駁班機十分鐘前才降落,他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。」

「抱歉,機門關閉後,我們就無法讓任何人登機了。」

我和男友不敢置信地走到窗邊,我們的長假眼看著就要泡湯了,那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了,飛行員低著頭,儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強,拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。

我想了幾秒之後,帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面,就站在那個最顯眼的位置,專注地看著機長,希望能引起他的注意。

其中一名飛行員抬起頭來,他看到我們絕望地站在窗口。我一臉哀傷地凝視著他的雙眼,懇求他。我把行李癱放在腳邊,就這樣站在那裡,彷彿過了很久。最後,機長開口說了些話,其他飛行員都抬起頭來,我和他四目相接,他點了點頭。

引擎聲緩和了下來,我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了,她轉向我們,睜大雙眼說:「拿好行李!機長要讓你們登機!」我們的假期得救了,我和男友興奮地抓著彼此,拿起行李,向飛行員揮手,快步走下空橋登機。

--陳瑞燕,華頓商學院2001年入學畢業生


這是談判課的學生告訴我的故事,而且顯然是個談判的故事。當然,裡頭沒用到隻字片語,卻是以條理分明、非常有效的方式達成,用到了我傳授的六種談判工具,那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。

是什麼技巧呢?首先,冷靜,因為情緒會破壞談判,你必須強迫自己冷靜下來。

第二,做好準備,即使只是五秒鐘,趁這段時間整理思緒。

第三,找到決策者。這裡是指機長,當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上,她並無意改變公司的政策。

第四,鎖定目標,而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了,或沒事先連絡登機門,這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。

第五,人際接觸。談判中,人幾乎是一切的重點。

最後,肯定對方的地位和權力,給予重視。當你這麼做時,對方通常會運用職權幫你達成目標。

這些工具往往相當隱約,但它們不是魔法,而是以令人永生難忘的方式幫了這對情侶,也幫那些從我課堂上學到這些工具的人,讓他們在日常生活中談判成功,從求職到加薪,從面對孩子到應付同事,這些談判技巧已幫助三萬多人在生活上獲得更多的權力和自主。

戴蒙教授也要面對8歲的兒子:孩子很懂得循序漸進,所以你也要懂!

我說的談判,容和你讀過或學過的談判技巧截然不同,它們是以心理學為基礎,不是靠「雙贏」或「輸贏」,也不是靠「硬性」或「柔性」交涉,不依賴理性世界,不管誰握有最多的權力,不用那些難以運用或不切實際的談判術語,而是靠我們實際察覺、思考、感受、體驗的方式,來幫「任何人」達到本書所主張的目標:爭取更多。

那不正是人性先天的欲望嗎?想要更多!每次你做一件事,不是都在想「還有沒有更多」嗎?那不見得就是「給我更多,給你更少」,反正就是更多就對了。那也不一定是指更多錢,而是指更多你在乎的東西:更多錢、更多時間、更多食物、更多愛、更多旅行、更多責任、更多籃球、更多電視節目、更多音樂。

我們要談的就是「更多」:就看你如何定義它、得到它、保有它。無論你是誰、在哪裡,有許多想法和工具都是為你設計的。

市面上充斥著教你如何達成目標、克服障礙、致勝、取得優勢、成交、借力使力、影響或說服他人、態度大方、態度強硬等等的談判書。但是讀過這些書的人鮮少運用書中學到的東西。此外,有時你可能希望得到的答覆是「拒絕」或「也許」,又或者,你只是想延緩事情,但本質上,你總是希望得到更多你想要的東西。

我用你可以馬上運用的方式來說明談判技巧,無論是訂披薩、協商十億美元的交易,還是為了一件襯衫或一條褲子殺價。這是上我課的人「必須」做的,我要求他們當天就運用課堂上學到的技巧,把它寫在日記上,不斷地練習,再運用。

為什麼談判技巧很重要?

談判是人際互動的核心,每次的人際互動都涉及談判,可能是言語或非言語的,可能是有意或無意的。開車、和孩子溝通、辦差事,一定都會碰到,差別只在於你做得好不好。

這不表示你隨時隨地都要積極地談判一切,不過,比較注意周遭互動的人,的確可以從生活中獲得更多想要的東西。讓你學習更好的談判工具,讓你更注意人際往來的全貌。

多數來上我課的人,就像本書開篇個案那位陳同學一樣,都是一般人。不過,他們都學會以信心和技巧談判,達到特定的結果。不只一位上過我課的印度女性,運用課堂上學到的工具,說服雙親讓她不必接受媒妁之言。我建議的談判流程也促成2008年作家協會大罷工的圓滿落幕,他們都是運用我課堂上教過的同一套技巧。(《華頓商學院最受歡迎的談判課》第二章有所說明)

一位商學院的學生在參加第一輪校園徵才時,與十八家公司面試都落選。後來,他來修我的課,運用我教的談判工具,在最後一輪校園徵才時,通過了十二場面試,找到他想要的工作。有些父母也運用我教的技巧,讓孩子乖乖地刷牙。

如果把學生運用這些工具所賺到的獲利和節省的成本加總起來:有人是七美元,有人是一三二美元,有人是一百萬美元以上。我們把蒐集到的三分之一個案加總起來,金額超過三十億美元。這還沒算進這些技巧幫忙拯救的婚姻、找到的工作、談成的生意、說服去就醫的父母、乖乖聽話的孩子。

班.費德曼每次消費時幾乎一定會問那家公司,新客戶受到的待遇,例如折扣或其他促銷活動,是否比他那樣的忠實客戶好。有一天他這樣問,就讓他以33 %的折扣續訂《紐約時報》。

金秀珍則是到處找關係。有一天她幫女兒報名補習班的法文課,結果一年學費省了兩百美元,她是怎麼辦到的?她還沒要求折扣之前,先和班主任聊天套交情,談她的法國之旅。這些技巧可以幫你這邊省一點,那邊省一點,一年加起來也可以幫你省個幾千美元。

有些人是一開始就賺了數百萬美元。保羅.瑟曼是紐約的管理顧問,他幫一家大客戶省了35%的費用,比他上課以前多省了20%的「驚人」幅度。他是運用課堂上學到的技巧,例如標準、堅持、更好的問題、關係、循序漸進等等。第一年省了三千四百萬美元,目前為止已經省了三億美元,他說:「我在市場上有很大的優勢。」

想和他們一樣受惠,你需要改變人際往來的思維。


--本文摘自戴蒙教授《華頓商學院最受歡迎的談判課》,內容萃取自來自戴蒙教授四十多年來的教學與實務經驗,數十國的三萬多名學生和專業人士,十萬份以上的日誌、電子郵件、紀錄中,以及二十多年來無數的訪談和對話中。許多內容乍看之下或許有悖常理,但在現實世界中真的可以馬上見效。




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