日本寫作達人山口拓朗,以18年研究、教導商業寫作的經驗,集結出一寫就熱賣:照抄就很好用的101個推坑寫作術。他笑稱,每一則都是他的心血結晶,都不可或缺。

諸如「照抄就很好用!超勸敗文章公式」「走心不走鐘!寫出神文案的技術」「認同請分享!粉絲團小編的發文密技」等,每個小祕訣,都能發揮大效果!一旦學會本書教導的方法,不管是簡報資料、廣告傳單、海報、電子報、臉書粉絲團經營等,皆可隨心所欲地寫出撼動人心的好文章,一寫就熱賣!

請站在對方立場設想

這是在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時的兩大重點。

 1熟悉自家商品(服務)

 2熟悉目標對象(顧客)

古有云:「知己知彼,百戰百勝。」意思是「如果能確實掌握敵方和我方的情勢的話,那麼不論交戰多少次都不會打敗仗」。

我認為讓人忍不住掏腰包的推坑文章之精髓,可用這句話當做代表。當我們在寫文章的時候,對於「商品」及「目標對象」有多熟悉呢?依熟悉程度的高低,所得到的成果將會有很大的不同。

換句話說,很多人寫不出讓人忍不住掏腰包的推坑文章,其實是因為沒有先熟悉商品的定位,與掌握目標對象的需求。

■ 這個商品的定位,大概是為了解決這樣的問題吧。
■ 會買這個商品的人,大概是這種類型的人吧。
■ 這個商品的定位,大概是為了解決這樣的問題吧。
■ 會買這個商品的人,大概是這種類型的人吧。

所謂的「大概」,可說是自己主觀的想像與猜測。特別是關於「目標對象」的設定,很容易掉入這個主觀陷阱裡。

例如,某位家庭主婦明明「希望能有餐飲的宅配服務」,卻不停地對她推銷萬用鍋:「這鍋子是最棒、最好用的喔!」想必要讓這位主婦掏錢購買,是件不太容易的事吧。

如果沒有摸清對方心中的想法的話,就會發生如上述牛頭不對馬嘴的狀況。無論是再怎麼棒的商品,對於不需要的人來說,不需要的東西等同沒價值的東西。

其實,人們通常只會寫自己想寫的,例如我們常常可以看到文案上寫著「我們的商品是最棒的!」「我們的服務是最周到的!」但是,盡寫些自己想寫的,往往不會得到好結果。

能被認定為是一篇「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」,通常不是以「自我」為本位,而是從「對方的立場」而寫的文章。

不論是什麼樣的商品,一定要先理解目標對象的想法之後,才能寫出讓人感受到商品價值的文章。寫出讓人會想繼續看下去的文章,才可稱得上是從「對方的立場」而寫的文章。

所以,對於希望有「晚餐宅配服務」的主婦,就必須把「宅配服務」的相關建議提供給她,讓她有「我也想要這種服務」的想法。或者對於「想精進自己的料理手藝」的主婦,就可以把「無論是什麼樣的料理都能做得很好吃的鍋子」介紹給她,讓她有「想要這種鍋子」的想法。也就是說,只要是能夠站在對方的立場而寫的文章,一定可以成功做成買賣。

貼近顧客,創造需求

說到沒有察覺到自身的問題或需求的人,其實很多。對於沒有察覺到的人,向他們推銷解決此問題的商品時,對方的反應冷淡也是理所當然的。因為,他們沒有抱持著解決問題的當事人意識。

對於這樣的顧客的訴求方法之一,便是「設法讓他們自我察覺」。

「您有長期咳嗽的困擾嗎?」

看到這句話的瞬間,「這麼一說,最近這1個月好像都在乾咳的樣子……」有人開始回想自己是否有類似的症狀。在「這麼一說」這句話裡,其實代表當事人「雖然沒特別在意,但開始察覺自己似乎也有這樣的問題」。因為成功導引出本人的問題意識(當事人意識),這時如果介紹他可治咳嗽的花草茶,應該購買意願會大幅提升。

對於根本不覺得自己已經咳嗽一段時間的人來說,即使介紹「可治咳嗽的花草茶」給他,他也不覺得自己需要喝。也就是說,對於在潛意識中其實已經發現問題或需求的人而言,喚醒自覺的詞句是很有效的。

「您家裡是否也有已經存放多年,都沒在使用的東西呢?」

看到這句用斗大的字寫在回收業者的傳單上的話時,勢必會有人想起「這麼一說,房間裡那台健身腳踏車已經好幾年都沒在用了。啊,儲藏室裡有台壞掉的暖爐,也一直放著呢」。如果潛意識下的需求成功被驅動,那麼當看到「免費回收、處理不使用的物品」這樣的服務,接下來很容易就會產生「那就拜託他們幫忙處理」的想法。

「給假日也疲累不堪的父親:或許,您是缺乏維他命B1也說不定。」

在這段文章後面,如果能夠加上缺乏維他命B1的話身體會有怎樣的變化之說明、介紹補充維他命B1不足的商品的話,試想一個時常覺得疲勞的父親,會不會想試看看這個商品呢?

在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時,有必要調查一下目標顧客對於問題與需求是否懷有自覺。如果顧客的自覺薄弱,那麼在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」初期階段,將「顧客自覺」喚醒也是一個方法。

本文摘自《一寫就熱賣:照抄就很好用的101個推坑寫作術


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