〈第1章　睡太郎──懶散青年為何醒悟？〉

▍寄人籬下、矛盾糾葛、「遲早會完蛋」

結果，柳井正只在佳世客待了九個月就辭職，但他並沒有回老家宇部，而是來到東京。即使經歷了九個月的上班族生活，他骨子裡還是原來的那個學生。

沒找到工作意義，也沒什麼特別想做的事。

他心想：既然如此，不如去美國留學吧。於是在東京一所英語會話補習班上課。

再怎麼說，總不好意思要家裡繼續幫他出房子的租金，因此柳井正跑去投靠山本善久，也就是當初跟他一樣，從宇部來到早稻田大學就讀的好朋友。山本善久因為大學重考，所以比柳井正晚一年畢業；不過當柳井正在一九七二年二月辭去佳世客工作時，山本善久已決定進入日本可口可樂公司了。

山本善久在東京的雪谷大塚租房子，位置就在日本可口可樂總公司附近一條名叫吞川的小河邊。

「在佳世客做些跑腿打雜之類的工作也沒什麼搞頭。」

面對如此大言不慚地說著、並回到東京的柳井正，山本善久默默接受了他，讓他住進家裡。位於河岸邊的木造公寓裡，六張榻榻米大（約三坪）的房間就這樣住了兩個男人。由於房東抱怨：「兩個人一起住的話，房子很快就會壞了。」於是額外加收了一千圓房租，這筆錢就由柳井正支付。

山本善久一大早就出門上班；過了一會兒，柳井正才動身去補習班上英語會話課。上完課，就到圖書館打發時間，再回到住處。

山本善久被分發到日本可口可樂公司的電腦部門，雖然是菜鳥，卻負責計算該在全國哪些地方設置裝瓶工廠與營業據點的工作，每天都很晚才回家。偶爾聊起工作上的事：「關於電腦，日本可是比美國還先進喔。說起來，可口可樂的品牌力量是很強大沒錯，不過在資訊系統方面還早得很呢。」山本善久興致高昂地對柳井正說著。

好友的話深深刺入懶散青年柳井正的心。早上起床後，就去上英語會話課，傍晚再回到空無一人的房裡。耳邊只聽見窗外下方那條吞川的流水聲。雖然努力讀英文，卻怎麼也讀不進去。開始像個幹練上班族般工作的身影，讓過去的損友看起來似乎有些不太一樣了。

這樣的生活持續了半年左右，柳井正的內心好像開始有了變化。

（一直過著這種生活好嗎？再這樣下去，我是不是真的會完蛋……。）

也是在這段期間，柳井正開始考慮結婚的事。他仍持續寫信給在西班牙認識的長岡照代，也經常去大阪找她。不久後，當雙方談起結婚這件事情時，柳井正寫了一封信回老家，隨信附上結婚對象照代的介紹文和照片，簡直就像在寫履歷似的。

「全家看到那封信時，真的好驚訝。我一直以為哥哥會是那種相親結婚的類型，而不是透過戀愛。我心想：『咦？騙人的吧？』」

妹妹幸子如此回憶道。據她表示，別說是高中時期了，即使是去了東京之後，也完全感覺不到哥哥在跟誰談戀愛的蛛絲馬跡。至於那封信，一本正經讀得格外認真的，是父親柳井等。讀完後，他在家人面前果斷表示：

「如果是阿正找的對象，絕對不會有問題。我馬上去找她談妥這件事。」

柳井正還在宇部時，一直躲著父親。主要是對父親那種拉攏地方權貴、私下協商串通以推動建築事業的做法反感。後來即使隱約察覺到父親「做什麼都好，就是要拿第一」的嘮叨其實是對自己的期許，依然無法坦率地面對他。

總之，雖然是一對很少溝通的父子，但父親終究還是相信這個總是躲著自己的兒子。

柳井等在沒告知兒子的情況下就前往大阪，打算見見這個未來的媳婦。他在大阪梅田和照代碰面後，一起去看了當時非常熱門的電影《教父》。

看完電影，他們換了個地方聊。「兒子也跟我說想結婚，可以讓我訂下這門親事嗎？」柳井等開門見山地說。據說結婚這件事原本一直是單方面一頭熱的情況，但在照代見過柳井等之後，心境上有了一些變化：要嫁到宇部這個人生地不熟的地方，讓她十分不安；而在見過柳井等後，心中的焦慮似乎少了一點。

「老實說，那時候阿正看起來並不可靠。但如果是在這樣的父親身邊長大成人，那麼我想他總有一天會振作起來吧。因為他父親是一位很有威嚴的人。」

初次見到的柳井等簡直就像電影《教父》裡的黑手黨老大──由知名演員馬龍．白蘭度飾演的維托．柯里昂。身為義大利黑手黨老大，固然有著強勢凶狠的一面，卻也比任何人都強調對「家庭」的愛，簡直就是維托．柯里昂的化身。

於是照代就這樣拿定主意，要嫁到宇部了。

「我同意你結婚，你回來宇部。」

接到父親彷彿最後通牒般的通知，柳井正終於決定結束無所事事的寄居生活，返回故鄉。

「我暫時回老家一陣子。」

柳井正只對供他住宿的山本善久這麼說，連行李也沒拿就回宇部去了，而且也沒再回到東京來。過了一段時間，山本善久接到柳井正的電話。

「我要在我老爸的公司工作了。」

柳井正來到吞川邊的公寓取回行李，又匆匆離開東京。在此刻的山本善久眼中，仍絲毫看不出任何足以預見柳井正日後成就的跡象。不過，搭上火車、一路搖搖晃晃準備回宇部的柳井正心中卻有所期盼。

「繼續再這樣下去是不行的。遲早會完蛋。」

▍從這裡往上爬

地方都市的商店街上，由家族經營的典型小企業。繼續原地踏步的話，永遠不會進步──不，繼續這樣下去的話，八成總有一天會遭遇困境。

一九七○年代前半，一直是當地經濟支柱的煤炭產業已日落西山。礦區接連被迫關閉，以石油代替煤炭以進行能源轉型的呼籲也開始普及。要是真的這樣，目前繁華依舊的銀天街，勢必會在不久的將來步上衰敗之路。

留在原地是對的嗎？

話說回來，這種帳目不清、籠統草率的家族經營模式，還會有未來嗎？

如果要從這裡往上爬，該怎麼做才對？

結束逍遙自在的尼特族生活後，柳井正心中似乎漸漸起了變化，開始燃起火苗。

他並沒有立刻找到答案。柳井正接手商店街的男裝店後，即將面臨一次重大的挫敗。曾支持父親的那些元老，在對這個從東京回來的少東家失去耐性後，一個接著一個離開。

（為什麼大家都不明白？我的方法錯了嗎？）

柳井正回到家裡，不斷捫心自問。然後每一次都這樣告訴自己：

（不，不可能。我的做法沒錯。可是，就算繼續這樣經營下去，也不會有什麼成果吧？）

看不到該前進的道路。

（難道我真的不適合經商嗎？）

這樣的念頭不斷在腦中打轉，完全找不到頭緒。在失去自信的過程中，年輕的柳井正開始自問自答的每一天。

 

〈第3章　礦脈──誕生於街邊的優衣庫〉

▍休閒服飾倉庫

「還有這種業態？」

據說柳井正第一次將「Unique Clothing Warehouse」這種新型店鋪的概念告訴大總管浦利治時，他還半信半疑的。事實上，柳井正興致勃勃描述的新店鋪形象，在當時的確是很新鮮的想法。

柳井正以他「在美國看到、類似大學生協商店的店鋪」為例。那裡就像書店或唱片行一樣，只陳列商品；店員不會上前攀談，只專注在整理貨架或收銀結帳這些事情上；顧客一手提著購物籃，自己挑選想要的商品購買。

雖然今天看來是再自然不過的景象，但對於中學畢業就到男裝店過著學徒生活的浦利治來說，服裝店要無微不至才是待客之道。「我們在店裡向來是以『請問您想看什麼衣服』為開場白來招呼客人。」對專程來到店裡的客人不聞不問，未免太荒謬了。如果這樣也能賣得出去，大家就不用那麼辛苦了。這就是他心中真正的想法。

隨著店面開始裝修，他的疑慮更深。

店內用來陳列服裝的，是閃著銀色光芒的不鏽鋼貨架。只用鋼條框架組裝的這種東西，就像餐飲店裡用來放碗盤的架子，顯得很廉價；而且這些都是自己組裝的。上面擺放著從岐阜縣及國外採購來的牛仔褲、襯衫等休閒服，塞得滿滿的。

這麼說來，確實很像擺滿了書籍或唱片的那種店。天花板的水泥就這樣裸露出來、盡可能挑高，整個表現出開闊感。由於走道也很寬敞，因此比起書店來說，更像倉庫。將店裡設計得像倉庫一樣，固然是為了營造出即使沒人招呼，顧客也能輕鬆挑選衣服的氛圍，不過柳井正其實還有另一個目的，就是「打從一開始就設計成不需要再重新裝潢的店面」。

過去Men's Shop小郡商事曾舉辦無數次清倉大拍賣，同時也常用「重新開幕」這一招。儘管只是當成藉口、稍微整修一下內部裝潢，但終究還是得花錢。於是柳井正才想到，是否有可能將店面設計成日後不必重新裝潢的樣子。

答案很簡單。「因為店面會老舊，所以必須改裝。既然如此，一開始便設計成老舊的模樣就行了。」這也是柳井正的點子。

將某些懷舊電影或老照片剪報裝入相框做為裝飾，也曾在店內擺放一部投幣式點唱機。總之，只要布置出復古的氣氛，日後顧客就不會覺得「店面變得老舊」了。早期的優衣庫，柳井正將自己所喜愛「古老而美好的美國」風格融入店面設計之中，這不只是表現出設計感，更是為了節省裝修費用的迫切需要。

「Unique Clothing Warehouse」就這樣誕生了。這家店位於廣島的鬧區袋町，不過是在當地人稱為「裏袋」的次要街道上，距離有拱廊的大型商店街稍微有點距離。如今這條商店街依舊人潮鼎沸，只是當時的小郡商事還沒本事把店開在那裡。

即便如此，這對柳井正來說仍是孤注一擲的大賭注。在開幕前幾週，柳井正便派了許多員工從宇部前來廣島，在附近的學校等地發廣告傳單，打算用人海戰術為這家概念新穎的店鋪廣為宣傳。

柳井正稱廣告傳單為「給顧客的情書」，這次的傳單上也寫出了他對新概念的想法。

「像書店，又像唱片行，庫存滿滿的服飾店。為什麼之前都沒有呢？」

主打店內即有三萬件商品，價格幾乎都是一千或一千九百圓；即使是高價商品，也不超過兩千九百圓，是十分便宜的價格區間—不只商品豐富齊全，更以便宜做為這家店的賣點。

雖然是只在當地播放的電視節目，但他還是在《笑一笑又何妨！》（笑っていいとも！）這個節目時段推出了廣告。廣告中起用的是來自廣島的DJ小林克也，當時他因為《Best Hit USA》這個音樂節目大受歡迎。除了傳統正規的廣告投放外，還增加了一個算得上奇特的策略，就是柳井正構思的「早上六點開門」。早上六點就開門營業的服飾店，應該連聽都沒聽過吧？但那麼早，到底有誰會來買衣服？據說連那些資深幹部都以為自己聽錯了。

 

▍一九八四年，優衣庫一號店的早晨

「雖然我覺得這是一家有特色的店，這個想法也很有意思，可是真的會有顧客上門嗎？當時的我是半信半疑。老實說，我認為這應該行不通吧。」

被任命為優衣庫一號店店長的森田生夫如此回憶。他於一九七○年代進入小郡商事，在男裝賣場的他，一直跟在浦利治那些總管級人物後頭，學習如何為顧客服務。到職後不久，他便對浦利治為何能擁有許多固定客源，而且很快就能博得顧客好感與信賴感到好奇。他從旁觀察浦利治的待客之道，注意該在什麼時間點說些什麼話，試圖偷師。也正因為如此，他心裡對這種不需要招呼客人，而且像倉庫一樣的服飾賣場抱持懷疑的態度。

就算再便宜，衣服怎麼可能這麼簡單就能賣出去？即使在街上發傳單，路過的行人看起來也沒有什麼很強烈的反應。

儘管森田生夫心中滿是疑問，但對小郡商事來說，仍是一場關乎公司命運的大賭注。身為掌管現場的店長，壓力更是沉重。

一九八四年六月二日，星期六，進入梅雨季前的一個晴朗早晨。該說「不出所料」嗎？直到開門前三十分鐘左右，門口還是連個人影也沒有。因為是一大早，所以還特地準備牛奶和紅豆麵包，要是有人排隊的話，就發給大家，看來好像用不到了。

「果然還是行不通嗎？」

森田生夫前一晚便為了準備開幕而忙得團團轉，這時的他，望著清晨的街道，心裡有種既像是沮喪，也可說是預想成真的複雜感受。另一位當天從山口縣趕來支援的老員工岩村清美則邊嘆氣邊對他說：

「六點，果然不會有人來吧。」

早晨的天空清新爽朗，唯獨今天顯得格外惹人厭。

然而隨著開幕的時間逼近，情況卻突然有了變化。也不知道是從哪裡冒出來的，路邊開始湧現人潮。急忙將準備好的牛奶和麵包發放出去後，兩人這才意識到：

「狀況也許會變得非同小可。」

接著，早上六點。

一打開巨大的玻璃門、迎接客人進店，人潮便由正前方一波波迎面而來。顧客蜂擁至賣場裡的貨架前，簡直就在搶奪似的將衣服拿在手中。商品瞬間一掃而空，店員們急忙補貨。「老實說，那之後的事已經記不清楚了。」森田生夫回憶道。

波濤洶湧的一天，就這樣展開序幕。

不過多久，收銀機前出現排隊人潮。買完東西的客人正打算從入口的大門走出去，卻因為不斷有人湧入而無法離開。森田生夫連忙引導顧客前往二樓，從暫時做為倉庫的房間後門離開。

「喂！誰去買條繩子來！」

有人對員工下了指令。店員試圖在入口前方的馬路用繩索整理隊伍、維持秩序，但事情早就一發不可收拾。剛開幕的一家店，卻讓小郡商事的所有人陷入不曾體驗過的混亂場面。

柳井正眼見這般景象，被迫做出痛苦的決定。儘管是重要的開幕日，但他認為，再不管控人數，整間店都會癱瘓。剛好當地廣播電臺的人也在場，於是就在一樓通往二樓的階梯平臺處對聽眾呼籲：

「即使各位到現場排隊，可能也進不來。因此……實在非常抱歉，請不要再過來了！」

不知道是不是因為這樣的聲明反而引發聽眾好奇心，反倒變成火上加油，柳井正的死命呼籲完全達不到效果，人潮不但沒有消退，反而越來越多。