你的團隊需要一個會說故事的人：微軟、NASA都在學的故事思維

第二章 故事就是經驗的重整

經驗是最好的老師—始終如此，不曾改變。經驗可以改變人的思維模式和決策過程，使行動前後一致。

如果可以任意把我們想要影響的人放進一個特定的環境中，就能改變世界。想像一下，將軟體工程師放在客戶的日常生活，讓工程師體驗自己設計的系統，感受系統漏洞所帶來的困惱。或是讓政治人物親身體驗低收入的單親媽媽的生活一天。想像這名平常從不親自取乾洗衣物的政治人物，在超市裡帶著三個任性的孩子購物，用最低工資買水果和蔬菜，如果他能體驗這樣的生活，怎麼可能會忘記這個經驗？

直接體驗正是狄更斯小說《小氣財神》裡的教育方式：讓一個目光短淺的老闆、同事、顧客或是少年，穿越到特定的時間和地點，在他們腦海中留下一些難忘的經驗。在我們的意識層面之下，個人經驗能夠帶來更深層次的理解，使人真正產生同理心，從而有勇氣挑戰根深柢固的社會地位或是政治角力。就好像讓一個投資人在貧困國家的血汗工廠裡工作，然後再詢問他是否可以監督企業提升工人的工作條件。

然而，即便人們急需跳出自我狹隘的視角，這種影響他人的最有力手段—親身體驗，在大部分情況下並不可行。你能做的最好選擇就是對他講一則生動的、富有影響力的故事，讓聽者彷彿身歷其境，將這種可以讓人改頭換面的經驗帶給聽者。

對聽眾來說，一個故事就是一次親身體驗，即便這種體驗是間接的。因此，我將故事稱為一種重新想像的體驗，加入細節和感受，讓聽眾好像親身經歷一樣。儘管還有從文學和文法角度來定義的故事，但這個定義讓你聚焦在具有影響力和改變人們觀念的故事。

你可能沒有注意過自己分享自身經驗的次數和時間，但你述說的每個故事都會成為潛在素材，人們消化新資訊的時候可能會用到這些故事。每則戰爭故事、趣聞軼事、評論文章都在打造你的團隊文化。其他人如何認定有關你個人、工作、社交的故事，將會是你獲得成功的關鍵。這些故事甚至能主宰你對自我的看法，因為它們能夠體現世界與你的互動。

或許你一直都是依據事實與資訊過日子，將情感排斥在外，然而大數據的演算證明，超量的資訊和事實只會讓我們進入一種「不堪重負」的狀態。我們每天都要面對大量複雜程度不斷上升的資料和經驗，我們的大腦需要利用故事思維分析複雜的事情。故事思維能夠協助我們區分資訊重要與否，也能根據我們的觀點判斷資訊是好是壞。現在複雜和模糊的資訊處處可見，如果沒有主動的故事思維，僅是被動地推測進行理解，可能對團隊不利，也不知是否正確。  

我們每天都在說的故事  

事實上，我們不用特地學習怎麼說故事，因為我們每天都在說故事。這本書的目的在於讓你更加留心自己所講的故事，這樣你就可以調整架構和那些支撐故事的觀點。大部分情況下，我們沒有意識到自己在說故事，更難意識到這些故事正深深地影響我們的生活。

遺憾的是，我們常分享的故事多是在抱怨自己壓力多大、某人多愚笨，或是抱怨自己在飛機上的遭遇多糟糕。在數位時代的社交中，這些事很難博得他人同情。大多數人都沒有意識到，我們在會議或是面對面的交談中發洩了過多不滿情緒，或是分享了太多有關衝突的故事。我們確實需要抒發不滿，或許這樣的故事確實能達到效果，卻不應該在我們想要影響的人面前這樣做。

你已經在說故事，只是還沒有意識到你的故事有多重要。接下來我們將審視六種提升影響力、激發想像力和促進創新力的故事類型。  

●故事一：我是誰？ 

什麼樣的特質能讓你影響一個希望影響的人呢？說一個故事，具體的時間、地點或事件，說明你擁有這些特質，顯示自己真誠的一面。你有孩子嗎？你小時候是什麼樣？你的父母教會你什麼？你在第一份工作中學到什麼？分享一些個人經歷。要取得他人信任，首先要告訴他們你是一個怎樣的人。 

●故事二：我為何在此？ 

當人們覺得你是來宣揚一個主張，以謀求錢財、時間或資源時，立刻會懷疑你所陳述的「事實」是有失偏頗，但是，你可以告訴對方除了錢財以外，你在此的其他原因。但如果你的行動真的是為了賺錢，也不妨大方承認。  

●故事三：寓意 

有些教訓只能從經驗中獲得，有些教訓要反復習得。以耐心做個比方，你可以告訴某人應該有耐心，但這種方法往往不會奏效，最好能夠說一個有關耐心的故事，人們自然會變得有耐心。一則簡短有力的故事比長篇大論的建議更能改變人們的行為。要在三分鐘內塑造人們的耐心，也只有此法了。  

●故事四：願景 

一個有關未來且令人振奮的故事，能讓人覺得當下的受苦都是「值得的」。在執行一些大型企畫案或是迎接新挑戰時，那些無法參與決策討論的第一線工作者往往會覺得困難或沮喪。沒有相應的願景，這些挫折變得毫無意義，也會讓整個團隊缺乏幹勁，然而，有了明確的願景後，一切艱難困苦都是達成目標之前的阻礙。但也要小心，誇大的願景故事所帶來的弊遠大於利。  

●故事五：實踐價值觀 價值觀是很主觀的。對某一個人來說，正直意味著做好老闆交代的事情，但對另一個人來說，正直意味著在錯誤的事前說「不」，即使丟掉工作也在所不惜。如果你想鼓勵某一種價值觀，就必須透過說故事來進行「示範」，解釋這種價值觀的意義，約束人們的舉止。用假設的情境只會讓人覺得虛偽和嘮叨。要具體一些。 

●故事六：我理解你 

人們都喜歡一團和氣。很多時候，即使其他人對你的想法有不同意見，也不會跳出來大聲說：「你說的是一派胡言。」但他們心裡確實是這樣想。如果你能在故事中先表示理解他們的想法，然後再破除他們內心的懷疑，就能讓對方產生信任感，而無須大聲辯解了。

選擇助你一臂之力的故事  

正如前文所述，如果我們根據人們日常說的故事來評斷一個人，可能會覺得大部分人每天都承受巨大壓力，試圖在繁文縟節和糟糕決策中找到出路（我為何在此）的不被理解的可憐之人（我是誰）。他們渴望退休，或者想開除某人（願景），他們也覺得那些「擁有一切的人」根本不在乎「窮困潦倒者」的死活（實踐價值觀）。他們不知不覺中散布出去的故事都是在告訴周圍的人，無論怎樣努力都改變不了現狀（寓意），因為他們嘗試過了，卻也失敗了（我理解你）。

我希望你能更謹慎地說故事，多述說一些為工作、家庭、生活加分的故事。當你在構思這六種故事時，就能更有目的性地加入有益目標達成的看法，而不是火上加油。

假設你想和新員工建立信任，或是和不滿於改組的老同事增加互信，最好的辦法就是透過實際行動去一點點改變。大家都同意這一點。人們希望看到一個人信守契約，剛正不阿，守口如瓶，但是建立信任需要花費很長時間，當信任破裂時，人們常有事後諸葛的毛病，或是消極抵抗的惡習，改掉這些所需的時間就更長了。

你需要透過故事來幫助達成合作。儘管你花費大量時間建立信任，但是大多數情況下，人們看不到你是在何時、以怎樣的方式做著對的事情。現實中，很少有人能看到你是如何盡力信守契約的，他們往往不在場，也看不到你力排眾議保護自己的團隊。大多數人都不知道你為保護他們付出多大代價—至少不會親眼看到。如果你不告訴他們事情的經過，他們只能從零碎的日常交往中猜測你的為人，對於你的了解經常是斷章取義。這些片段無法體現出你的真正品質，因為工程過於浩大。

想像在平凡的一天，你醒來時覺得今天一整天都會很充實。結果，孩子弄灑了麥片，寵物爬到你身上，一路上都有白癡亂開車……和往常一樣，這一天充滿波折。到辦公室也不太平靜，電話響起，通知你終於贏得那位大顧客的案子，你決定在當天下午的內部會議上和團隊成員好好慶祝，或許你還買了甜甜圈。三小時之後，終於看完昨天就應該看完的詳盡報告，你發現有幾個員工居然在走廊裡玩起高爾夫小遊戲。這一瞬間，寫封郵件禁止大家在走廊裡玩高爾夫成了你的當務之急，贏得新客戶的好心情沒了，因此到了下午你把甜甜圈丟在腦後，員工內部會議也變得一如往常。

在這起起伏伏的一天中，你的團隊何時感受到你的狀態呢？你高興時、忙於工作時、狀態最佳時，或是失落沮喪時？大部分人在高興或高效工作時是不容易引起人們注意的，就像是融入背景一樣變得不顯眼，只有我們想要糾正什麼時才會特別引起大家注意。確實，西方文化最喜歡糾正問題。觀察和糾正，觀察和糾正。問題在於，這樣一來你會留給別人較為負面的印象。 這也無可厚非，我們的大腦天生善於關注問題，而不是建立關係、教導、指明目標、創新，或是解釋誤會。似乎人人都變得不可信賴。如果你不喜歡這個電視臺的報導，那就換個頻道。

當今世界，只顧事實和訊息會讓情感推理無處發揮。如果你不是帶著目的說故事，那麼你會在無意間挫傷了人們的感受，傷害了人們的感情，降低了人們的熱誠，讓大家變得毫無目的，消極想法源源不絕而來，失敗也接踵而至。

故事不只是要有目的，還要有人性。事實上，你說的每個故事都是反映你的人格特質。即便是歷史上的逸聞，你選擇說的細節、你的姿態和語調也都能影響故事。即使是商場上的溝通也一定要展現人性，這些生動且充滿細節的故事能讓同事看到決策的形成過程。你可以利用活動掛圖來一一列出矛盾所在以及複雜問題，告訴人們深思熟慮過程中的激烈辯論，以及你為整個團隊點了比薩外賣，大家一直工作到午夜十一點。

人們之所以會抵觸領導人的決策，往往是因為他們不理解工作流程，或是缺乏宏觀印象。如果你能建立在故事中清楚描述重要決策的形成過程的習慣，加入決策者、決策時間、決策地點這類細節，員工與你之間的信任會逐漸建立起來，以便將來時間緊迫時，無須多言也能讓員工理解。如果有那麼一天，你需要發布任務，但是沒有時間讓你詳盡說明，你的團隊會根據以往你述說的故事，推斷相信這次的決策和之前的決策一樣，都是在深思熟慮的基礎上做出的。 為了輔助你進行說故事訓練，本書第九章～第十四章會告訴你一些注意事項，記錄你的學習進度，幫助你建立起故事資料庫，以備未來不時之需。每一章都會詳述一種故事，讓你對其原則進行充分的練習，說出好故事。

每章都會有許多例子，教你如何找到屬於自己的故事。記下想法，檢驗故事，記錄反思。讀完之後，你就有了一套自己的思維習慣，善於發現故事，發展故事，並且適時說出故事，讓別人對你的觀點心服口服。

一旦發現故事能夠形塑觀念、看法、生活、事業的力量之後，你就能發現更多機遇，以此改變觀念，改良看法，改善生活，改進事業。

第六章 「我為何在此」的故事

在一場研習中，有位學員說了一個故事，表示自己有過向員警撒謊的想法。

故事開頭是一句讓人頭皮發麻的話：「先生，你知道自己時速多少嗎？」他透過後照鏡看到四歲女兒的雙眼，幾分鐘前他還為了讓妻子放心說：「放心，我只是超出每小時十公里的限速而已。」看著自己的女兒，他抑制了撒謊說「不知道」的欲望。

從他的故事，我可以感受到儘管他很想說謊，卻依然是個會說實話的人。他盡力做個好父親的行為提升了我對他的好感，從其他人的評論來看，大家也都因此留下好印象。

每個人在某個時刻都有說謊的欲望。與掩飾自己這方面缺點的人相比，一個有著自我意識且勇於當眾承認這種欲望的人更值得信賴。他的故事回答了我的隱含問題：「你為何在此？」當他告訴我：「我來這裡是為了做該做的事，即使是在我不情願的時候。」當我了解之後，已經迫不及待想聽聽他的想法了。  告訴他人「你能得到什麼」

這名學員回答聽眾經常提出的問題：「這對你有何益處？」確實，人們需要知道他們會從中得到什麼，這點非常重要，但假如對方搞不清楚你如何獲益，他們的心會一直懸著，不會認真聽你說。

大部分人會認為，如果你花費時間、精力、錢財以鼓勵他們做某事時，你肯定有所圖，這是再正常不過的事情。人們會暗自衡量，會比較你從這筆交易中獲得的和他們所能得到的，他們不會介意你是受雇來「兜售」觀點或產品的，沒有把這點釐清，對方會認為你是做慈善的。

人們即便確信能達到自己的目的，還是會嚴格審視交易，以防被你利用。假如交易透出一絲利用的味道，也足以讓一些人終止交易，即使損失很大也在所不惜。

實驗經濟學中的模擬實驗，例如模擬投資和模擬公益事業，揭示公平互惠往往比效益重要。如果一項提議帶有利用色彩，人們會選擇敬而遠之，甚至花費自己的金錢懲罰「不勞而獲之人」—人們憎惡利用他人者。

關於安隆公司、伯尼．馬多夫的龐氏騙局、美國最大房貸業者全國金融公司、華爾街的欺詐故事等，讓我們越來越需要證明自己可以開誠布公地行事。那麼一切就看你的了，如果你想讓聽眾回應你，就應該分享關於自己盈利理念的正面故事。

相比單純為了錢的人，那些熱愛產品的人更容易讓消費者心甘情願地花錢。人們總是認為我們在兜售著什麼，這不足為奇，抱持存疑可以防止受騙。

只有對方強烈感受到你的真誠後，才能避免讓懷疑扭曲你的正面資訊，動搖你的可信度。述說成功的客戶案例勝過你的辛勞推銷，當你用這樣的故事證明你積極的用意後，對方的疑心終會逐步消逝。 以下是關於「我為何在此」的四類故事。閱讀每一篇故事，並用幾分鐘時間記下你可能會用的故事點子。  練習：你為什麼在這裡  想想上次人們因為你出色的表現而對你說「謝謝」的場景。搜尋故事，讓聽眾明白在那個場合，你不可或缺。如果你按時間順序列出自己最驕傲的瞬間，你應該會有一個不錯的「我為何在此」的故事。  

●你搞砸的時刻

一位會計顧問公司的高層說過一個故事，那是個自揭傷疤的故事。當時我受邀去講授如何藉由說故事增加客戶的信任度，有一百五十名員工參加這次培訓，輪到大家分享故事的時候，沒有人願意第一個發言（這也顯現了公司內部的信任狀態）。他們總是在資源配置上你爭我搶，經過漫長等待之後，其中一位社內最受尊敬和最有權力的人站起來走到最前面。

「上個月，我有一天過得特別開心。我去現場看我最喜歡的美式足球比賽，坐在最好的位置，我支持的球隊贏了，這讓我非常開心。回到飯店之後，我點了起司漢堡、薯條，還有兩瓶啤酒慶祝。餐點送來之後，我為了吃得盡興，索性穿著我的小內褲把食物吃得一點不剩。」他臉上的笑容很燦爛。

「天啊，我當時真的非常開心，可是當我把托盤放到門外時，餐巾掃到酒杯，差點滾落托盤，我伸手扶住酒杯時，聽到房門喀嚓一聲。」

「我意識到可能有人在用電梯，所以每按一次按鈕，我就躲到旁邊一棵棕櫚樹後面，直到等到一台空的電梯，但我知道等下還是會有麻煩。」他停頓了一下繼續說，「我覺得速度快有助我脫離窘境，所以我飛快跑過大廳。跑到一半時，有人在櫃檯向我大喊：『哪個房間？』我告訴他們房間號碼，抓起我的新門卡飛奔回去。」

「當我終於回到房間，喘得上氣不接下氣，電話響起，一個甜美的聲音告訴我： 『先生，我想跟您說明一下，如果再有類似情況發生，每層樓都設有電話。』」

直到他坐下，大家還在大笑。

他的故事告訴所有人：「我是來學習，是來放鬆的，這不是什麼競爭，讓自己難堪一點也無妨。」聽完這個故事，幾乎所有人都明白了自己在此的目的，自然就開始源源不斷的交流了。

想想自己放棄後又後悔的時刻。也許你還遇到過自己犯了錯，明明可以遮掩過去卻沒有這樣做的情況。

只要我們述說那些已經過去的事情，犯過的錯誤也可以是精彩的故事。並不是要求你在這裡一雪前恥，或是坦承自己的秘密。不過，如果我們心裡已經放下這件事，並且又秘密試探了其他人的反應，就可以把過失講成一個精彩的故事了。你陳述自己過錯的時候，對方不會再質疑你的用意，這類故事也能讓你樹立一個公開坦誠的自我形象。