MEDDIC世界一流的銷售技術

銷售不是天生的才能

在開始談MEDDIC之前，我想先談談銷售菁英跟一般的銷售有什麼不同。

很多人都以為銷售就是賣東西，只要能賣出、成交一筆訂單，就是達陣，所以一般銷售都是拚命衝「數字」——數字看起來越多越漂亮、訂單越多越好。這個思維沒有錯，但就是屬於「一般銷售」的層面。當你翻閱這本書時，我要帶你進入的是「銷售菁英」的殿堂，而MEDDIC就是培養銷售菁英過濾案子成敗的最佳工具。

首先，我先舉個在參數科技任職的例子。

剛去參數科技時，我整年的業績是一百二十萬美元（約臺幣三千六百萬元)，年底時，我的業績掉了十萬美元，被老闆Ｋ了快一個小時。當時搞不清狀況，我還反問老闆：「才十萬美元，有那麼嚴重嗎？」老闆神色凝重地告訴我：「很嚴重！」

他說：「我們公司在美國股票上市，全球有五百個銷售，如果公司兩百個銷售每年都像你一樣少十萬美元，這樣總共會掉多少你知道嗎？」那就是掉了兩千萬美元。

「公司少了兩千萬美元的營收，對華爾街的承諾肯定無法兌現，一定會大幅影響股價，我保證隔天股票就從天上掉到地下！公司的市值損失絕對大於兩千萬美元。」我這才恍然大悟，原來我的十萬不只是十萬。

透過我的親身經歷，我要讓你明白銷售菁英的內涵是什麼。

MEDDIC源頭——關鍵六問

大約在1990年，參數科技業績發展得非常好，當時背景是2D AUTOCAD 設計轉3D設計的變革初期，全球資訊大廠紛紛採用，成就了很多超級業務，當然也面臨業務被挖角的挑戰。參數高層積極思考，如何在短時間內找到人才？如何在短時間內訓練銷售？如何在短時間內讓銷售們成交訂單？於是就想了一個辦法。那時候參數在全球的銷售人員約有五百位，總部決定號召全球銷售成績前一百名的銷售人員到美國總部開會，用「六問」為會議架構，讓大家腦力激盪，不斷提問、討論。顧問群參考大家的心得後，歸納出六個最有力量的英文字，就是MEDDIC，所以六問不僅是超級銷售的心法精華，也是MEDDIC的源頭。

不論你是老闆還是銷售，都可以不斷自問自答。身為老闆熟悉這「六問」，才能好好引導你的銷售；身為銷售，不斷自問，才能精準掌握訂單。

六問的核心目的是為了讓銷售有一個參考架構：面對客戶時，你要拿什麼資料回來？面對主管時，你要以什麼方式回報進度？六問架構明確，能有效執行檢討，而不是都在場上打仗了，還漫無目的地整備。

絕對成交的關鍵六問

關鍵六問可以分成兩個段落，銷售過程及銷售結果（如表）。

銷售過程的三個關鍵問題：
•    why buy？為什麼要買？
•    why you？為什麼要跟你買？
•    why now？為什麼是現在買？

銷售結果後有三個結果：
•    why win？為什麼贏？
•    why lose？為什麼會輸？
•    why slip？為什麼要買還沒有買？why buy？為什麼要買？ 

一問：why buy？為什麼要買？

客戶買這要做什麼？解決什麼問題？誰要用？

這看似一個很普通的問題，每個銷售都知道，但要怎麼做才能挖出更多隱藏的資訊？可以從痛點、買點、切點三個角度切入。

找到痛點，要知道多痛、誰會痛、誰最痛，你才能切入；接下來評估客戶的決策標準是什麼，才會知道他的買點；最後，了解客戶過往的決策經驗，這樣才能更加明白他的動機。

以買車為例。客戶為何現在要買車？他的痛點是要舊換新，還是買新車？為何要換車？又為何要買新車？聽聽他的想法與經驗，你就會有切入點。而他的買點，就是他的考量，包括車款是否喜歡、設備是否符合需求？價格預算如何？接著，你要確定為何他要跟你買？是對手產品不夠好？服務不好？還是其他原因？你要找出來。為什麼是現在買？這也一定有理由，也要找出來。

我舉自己減肥的例子。我曾經很胖，大家都叫我小胖，最高飆到八十八公斤。我有個朋友原本也是胖子，後來減重成功，我很好奇問他是怎麼瘦的？他要我先去買一臺可以測量體脂肪的體重計，我乖乖買來，也測好了，便把數據給他。沒想到，他竟然很嚴肅跟我說：「小胖，你趕快去買保險。」

「為什麼？」
「你內臟脂肪十八，很危險！」他說這是中風跟心臟暴斃的高危險群。
「你不保險，萬一有個三長兩短，你太太怎麼辦？」
「你下午先把訂單帶來吧。」我聽不下去了，趕緊解決這危機。

他下午就過來找我，我根本沒問多少錢就簽單了。後來兩個月內我瘦了十四公斤，而且還幫他介紹很多客戶。用我這被自己胖到嚇壞了的例子跟大家分享並分析如下：

痛點：內臟脂肪過高的危險。
買點：肥胖問題解決的急迫性。
切點：朋友的成功減重分享。

所以，挖掘客戶痛點，要了解有多痛、誰最痛、不解決會怎樣，越痛越急就越值錢。 

二問：why you?為什麼要跟你買？

我們可以從公司、產品、團隊三個角度切入。

1. 公司

公司有名嗎？品牌大嗎？

很多銷售會擔心自己是新創公司，或是公司不夠大該怎麼辦？不用擔心，臺灣有九八％是中小企業，公司雖然不大，但品牌很有名，因為他們在某個領域或是賽道，不僅是佼佼者，甚至是全球第一名的企業，這是我們俗稱的隱形冠軍。

2. 產品

公司提供的產品與服務是否有獨特性？

Number one：你的產品或服務在哪個領域是第一名？

Fast one：方案是否能很快上線？很快學習？很快找到人？

Only one：公司擁有的核心技術，也是獨家的概念。

請你現在思考一下公司的三個one是什麼 ?

3. 團隊

客戶對你們公司的產品及方案背後支援的團隊，信任度有多高？現在科技進步快、方案變化多，所以公司有沒有敏捷支援的團隊，攸關能否取信客戶。

․三問：why now?為什麼是現在買?

這是我最喜歡問銷售的一個問題，我們以急迫力、加速力、趨勢力三個維度切入思考。

․【急迫力】有購買的壓力，不買會怎麼樣？

這是時間問題，為何不是上個月買、下個月買，而是現在？客戶是不是有限期的痛？或者遇到新舊系統整合的痛？還是遇到年度預算要執行的壓力？這通常會在年底發生。

․【加速力】內外部是否有助力幫你加速拿到訂單？

這常常發生在臺灣電子五哥OEM的廠商之中，因為他們要接上游客戶的訂單，所以最好使用同一套設計工具，設計圖檔轉換才不會有問題。戴爾電腦及惠普電腦都曾使用參數科技的工具Pro/E來做機構設計，所以下游的電子五哥如果要接單，最好能夠採用參數科技的工具Pro/E，那時每位銷售業績都超標二○○％以上。

․【趨勢力】跟不上全球趨勢就會被淘汰

未來十年，全球企業都需要走向數位化轉型及導入ESG，你的產品或服務能否跟上政策的變革、趨勢的腳步？跟得上，訂單當然是你的。

․四問：why win?為什麼贏？

首先恭喜你贏了訂單，但勝不驕敗不餒，你馬上要思考三件事：做成、做好、做大。做成：成交拿到訂單，通常我會請銷售自信地說出客戶跟你買，而不跟其他人買的原因，請他列出三點。

做好：成交是一切美好的開始，而不是結束，通常銷售賣買完就跑了，開始尋找下一個機會，但這不是正確的心態。銷售菁英一定會把成交客戶的效益量測指標完成，讓客戶有豐厚的投資報酬率，建立強大的服務與口碑。

做大：一名好銷售的定義是「老客戶的續購能力，而不是新客戶的開發能力」，對於未買完的客戶要思考如何讓他願意回購，而開始規畫第二階段，以求買好買滿。買足產品的客戶，要讓他們變成你業界的意見領袖，一位成功的客戶幫你講一句好話比你講十句都還有用，效益遠勝過你跑遍大江南北。

․五問：why lose?為什麼會輸？

失敗為成功之母？跌倒時不要馬上站起來，想清楚後再站起來。要知道輸的原因，下回你才會贏，所以要從三方面來釐清問題：公司、組織、線人。

公司：如果是對手惡意殺低價、搶客戶、價格沒原則，就不跟進，讓他拿去。

如果你跟進削價競爭，那之前在客戶身上的所有貢獻都白費了，也會造成客戶從此以後不相信你。

組織：商業模式及科技變化太快，公司組織調整也經常發生，預算隨時可能因為專案效益不高就被挪用到其他部門，所以一定要突顯專案的效益，不要讓客戶主管有機會砍掉你的案子。

線人：你的樁腳、擁護者是不是不夠強？如果你的競爭對手在客戶端的樁腳是總經理，你的樁腳是副總經理，誰強？你的案子風險就很高。

․六問：why slip?為什麼要買還沒有買？

通常有三個常見的原因。

流程太長：這是所有銷售人員的夢魘。

合約要蓋很多章、過很多關，很多時候也會卡在合約條款，即使找老闆幫忙，遇到法務，牽涉到公司的權益，老闆也使不上力；其次就是休假節日多，整個簽核流程都會延誤。

壓力小：客戶雖然同意執行這張訂單，但新方案沒人可以執行，需要從業界挖人、換言之，對客戶並沒有迫切壓力，這張訂單就會被拖延。要想想，有沒有補救措施？

對手鬧：業界這種狀況滿多的，當對手知道自己要輸了，就會亂丟價格，放假消息，或是丟最低價讓採購來跟你殺價，拉長你的成交時間。

善用MEDDIC，銷售一點都不難

先給大家四個非學MEDDIC不可的理由。

1. 最多全球知名公司使用MEDDIC。

包括Salesforce、PTC、Zendesk、MongoDB、Sprinklr、ANSYS等企業，從主管、銷售到售前售後技術及顧問都在學，多家外商公司招募銷售時，會把有學過MEDDIC工具的人作為優先錄取的條件。

2. 複製銷售菁英最快。

參數科技用MEDDIC來訓練全球業務人員，創下連續超過十年、四十季成長的驚人紀錄，也在短短十年內成功打造超過十億美元的世界級軟體企業。到目前為止，還沒有軟體公司能打破這個紀錄。

3. 最好的升官發財工具 。

就拿我的個人經驗來說，二十五年來在銷售職涯上應用MEDDIC，讓我從一位銷售人員變成銷售主管，再成為外商總經理，就是最好的見證。

4. 最省力的帶人技術。

我多年來運用MEDDIC銷售工具，幫助團隊帶來共同的銷售語言，節省溝通時間，協助銷售提早放掉不會贏的案子，避免浪費時間資源，且可縮短銷售週期並拿下大單。

嚴格來說，MEDDIC拆開來，銷售對每個單字都認得，也了解背後涵義，看起來沒什麼大學問，但是為什麼真正執行的企業少之又少？我認為老闆能否貫徹是主因，而銷售的認知與對自己的企圖心也是重要因素。

MEDDIC是由六個英文字母所構成（請參考附圖）。

M-Metrics  效益量測指標
E-Economic Buyer  決策購買者
D-Decision Criteria  決策標準
D-Decision Process  決策流程
I-Identify Pain  找痛點
C-Champion  擁護者

很多銷售覺得壓力很大、業績難達到，但透過MEDDIC的銷售飛輪就能一目瞭然，可以把整套模式化繁為簡，銷售其實一點都不難。只要做好這六項銷售邏輯鏈，保證你成為銷售冠軍。 

一、做生意，一定要找到人家的痛點

找痛點，一定有人會痛，誰最痛？最痛的人就是苦主，公司要仰賴這個苦主解決某個問題，你只要找到這個人，讓他信任你，確認你可以幫他成功，把這個人變成你的擁護者。接下來就可以把決策標準、規格確定下來，對手就很難打進來，你們將會合作愉快。

痛點又可分為三個層面來理解、

（1）上層公司（Financial Pain）：跟錢有關 。
這層面主要是與預算相關，也會觸及到投資報酬率的問題，包括人力、材料、生產與管理等成本。

（2）中層部門（Process Pain）：跟流程有關。
跟時間有關，焦點是在效率上，包括各種審批流程、產品設計週期、進出貨、交貨時間等。

（3）下層員工（Productivity Pain）：跟生產力有關。
跟生產力有關，主要考量生產力夠不夠、大不大，需要考量的指標包括人員的能力、業績、流動率等。
痛點越大，痛值越高，急迫性越高，簽單速度越快。 

二、找到擁護者，打好基礎

在銷售圈子裡有一句經典格言：「No champion no deal , big champion big deal.」一般銷售手中大大小小的客戶至少數十個以上，當然有一些大客戶。不管有幾個客戶，事實上你很難每天都在客戶端守著，當你不在客戶端的時候，誰可以幫你銷售？誰可以幫你講話？誰可以幫你跑流程？所以我們在客戶端一定要培養一個或一個以上的擁護者，也就是我們講的樁腳。不過，擁護者當然還是涉及公司內部的人事組成，因此必須從幾個面向評估你的擁護者，包括：

（1）地位：擁護者有足夠的權力和影響力嗎？
（2）加速：他有能力幫你在企業內部銷售，並縮短銷售流程嗎？
（3）關係：他為什麼要幫你？你如果拿到訂單，對他的幫助是什麼？你對擁護者的成就清楚嗎？

此外，別忘了你有擁護者，對手也會有。也要思考對手的擁護者是否比你強？對手的擁護者比你的擁護者職務高嗎？不要到最後，案子輸了才發現。總而言之，沒有擁護者的單子肯定是失敗的單子。 

三、決策購買者，是你成交的關鍵

不要以為有擁護者就萬無一失，真正決定你的訂單能否成交，要找到決策購買者，而且要盡早見到。決策購買者通常有三種類型：第一類，有能力主導及控制預算的人；第二類，可能是CEO、老闆、資訊長、技術長或部門主管；第三類，能夠唱反調的人，這種人當所有人都說「No」的時候，他能說「Yes」，反之亦然。

這三種類型差別是什麼？第一類，他有權掌握購買，也就是說他有權力運用資金，甚至幫你找錢。第二類，可以想成是「可能」的決策購買者，這要視案子規模、企業文化等不同因素而定，有時候是CEO決定，有時候要到董事會，有時可能是資訊長，有時可能是部門主管就可以決定了。以採購筆電為例，買一部跟買十部、一百部或是集團更換廠牌、對外慈善捐贈一千部，都會因專案及預算不同而牽動不同的決策購買者。第三類唱反調的人，之所以能成為翻盤者，表示他有最後決策權，如果你能把這種決策購買者納為你的擁護者 ，那你不僅功力了得，而且是百分之百成功！

不論哪種人是決策購買者，我強烈建議，甚至認為銷售菁英必須做到的就是一定要提早見到決策購買者。你得了解他的期望與挑戰，不然花再多時間，看起來案子就快到手，但如果被決策購買者否決，等於白忙一場。早一點見到決策購買者，且至少見上兩次，更能確保不會發生煮熟的鴨子飛了這種窘境。

四、決策標準讓你確定是否可以合作

這裡講的決策標準，是指客戶決定要不要跟你做生意的標準。客戶可能考量的面向包括：你們的技術規格是否符合？付款條件你能接受嗎？你這家供應商的信譽與口碑如何？決策標準不只是你在企業之間談生意時才會有，日常生活中，要買車、購屋，心裡也都有一套決策標準。

我們以資訊系統為例：

1.技術標準是什麼？

(1)符不符合基礎架構？包括系統疊代、雲端架構、安全性。
(2)系統能否整合？舊系統、其他系統與新系統的整合性，能否符合未來趨勢。
(3)容易使用嗎？未來找人才是否容易？

科技進步太快，產品系統升級頻繁，資料整合及安全會是一大考驗。

2.財務標準為何？

(1)風險，(2)導入時間， (3)商務條款。

客戶一定會思考案子要花多少錢？從初期建構到後續維護，如果維護費用比建構貴，那對方就會考慮；再者，客戶提出的付款條件，假如月結一百八十天，但你的公司規定是月結三十天，怎麼辦？公司可以接受嗎？

3.供應商的口碑為何？

(1)公司規模、公司品牌。
(2)服務支援人數多寡。
(3)信譽口碑、公司未來策略及市場評價。

你們是外商還是本土商？如果是外商，那麼在地有多少人？試想，你要買賓士、BMW，還是TOYOTA？你所考量的內容，就是這套決策標準，你會在意車型規格合不合你的期待？價格你能接受嗎？日後的修費費用是否能夠負擔？你的付款方式跟車商可以一致嗎？車商公司的信譽怎麼樣？

這套決策標準，你可以在生活中運用，熟悉這個邏輯，運用在客戶上就可以快猛準狠。 

五、掌握決策流程，你的業績才會踏實

了解你的客戶決策流程，才能確定這張訂單究竟能否如期拿到。如果你興沖沖告訴老闆那張三千萬的訂單快簽下了，結果搞半天，還要跑上兩個月流程才能確定發訂單，老闆豈不瘋了？所以你對客戶的決策流程要很清楚。

典型客戶有三種標準流程 :

（1）選商評估流程
客戶通常在評選技術時，會把可能可以合作的廠商找來，可能是透過簡報、或技術驗證(以及需求建議書分數來決定最後得標廠商。如果通過了，那就恭喜你。接下來就是下一個流程。

（2）商務採購流程
這就是跑合約的流程，我曾經簽過一天的合約，也跑過一百八十天的合約，這跟公司大小有關，一天完成是老闆直接簽了，一百八十天的就要經過很多部門，層層向上。

（3）法務審核流程
這個流程是銷售的夢魘，七○％的訂單滑掉，都卡在這裡。為什麼？因為現在很多新的商業模式（如SaaS訂閱模式)，合約每年都要重簽，而且公司每年都漲價，法務就必須進來看合約，這會牽涉到安全性、地域性。例如雲端伺服器放在哪裡，美國、歐洲跟新加坡的規定就不一樣，所以法務審查合約就會花掉很多時間，老闆在這個流程中也幫不上忙，因為就是要很細膩處理法務相關問題。

你當然不是被動等待，而是要提早開始應戰。要及早掌握這個決策流程涉及多少部門、多少合約流程，才能掌握好時間，甚至提早去跟這些相關部門連結，而不是一直在那邊傻傻等。 

六、效益量測指標，讓你跟一般銷售截然不同

Metrics 是MEDDIC第一個字母，但我放在最後說，是因為這個字對我有重大意義。影響我個人的部分，後面章節會仔細談到，這裡先就概念來闡釋。Metrics效益量測指標，就是我們經常講的投資報酬率。

當銷售在洽談一個案子之前，就要開始思考：你提供的產品或服務，是否可以幫客戶產生可衡量的效益？客戶花錢買了你的方案，一定想知道他的投資多久可以回收，以及有多大的效益。舉例來說：

(1)省時：你提供的產品或服務，客戶使用後能否從三天變成一天？
(2)省人：客戶導入你的產品後，人力資源可不可以從五個人變成一個人？
(3)省錢：要一次花五百萬元建構雲端，還是買服務，一年花一百萬？

當訂單成交後，銷售不要急著去找下一個機會，應該全心投入，協助客戶完成效益量測指標，並分享給決策購買者，讓他們認同你提供的方案價值，以建立信任。如此一來，客戶在不久後就會給你第二張訂單。