試閱 1/2

嚇人ㄋㄟ!賣什麼都成交

〈自序:行銷是一件簡單快樂的事〉

在這個競爭時代,倘若沒有學歷,起碼也要有實力。

 有學歷未必真有實力,倘若真有實力,那麼少了一張漂亮的文憑,依然不會減損你的光芒。

記得剛進入行銷這一行時,我完全不懂如何開始,亂講一通、做不到業績、還把所有的人都嚇跑,從有朋友做到沒朋友
……

王永慶曾說:「一年得其要領,三年有成,改變才有救。」當我不知道如何邀約才能成功時,我就問業績很好的人,每當我問了一個人,就按照他的方式實際練習,青出於藍而勝於藍,我以自己邀約成功的經驗,出版了第一本書《恐怖ㄋㄟ!這樣也可以開發客戶》,並因為內容十分實用,也得到了許多好評,躍上了連鎖書店的年度排行榜第六名。

同樣的,當我不曉得銷售的技巧時,我又問了一百個人,看他們都講些什麼?然後將大家的技巧都拿來使用,甚至在我沒約到人的時候,我會告訴大家:「誰想要找人幫忙溝通?我可以幫忙溝通喔!」就這樣,我在一次又一次的練習中進步。在業績連達九年冠軍,現在已經成為銷售顧問的我,也將這些經驗寫成一本銷售成功術的書。

除了邀約、銷售外,包含跟進、促成締結等技巧,我也是一次一次的跟高手請教,並體會到一個不願意接受拒絕挫折的人,在面對人生困境時,也會遇到阻礙無法前進;不願意破格學習的人,銷售的機會,也就永遠停格在那裡。

在業務行銷起起伏伏的人生裡,我們的心就像波濤洶湧的海洋,一刻都不能安靜下來,在世俗名韁利鎖的牽絆下,有的人害怕自己不成功、害怕自己成為社會的邊緣角色,於是機關算盡、用盡心機、踩著別人往上爬,但我發現,成功的精髓其實很簡單,「誠心誠意」「懂得做人」這兩件事而已。

我覺得,行銷是一件簡單快樂的事,希望我在這本書所寫的行銷話術技巧,能夠幫助更多人尋找自己生命更高遠的視野。

行銷的學習,就如同微風輕輕撫摸過自己生命的脈絡,讓自己看見該走的方向、應走的旅途,看見行銷業務生命中不同風景,期盼所有的朋友,頭腦轉個彎,態度調整一下,讓你的行銷之路在快樂助人當中成功!

 

〈第一章 練就「不銷而銷」的秘訣〉
  頂尖銷售人員最上乘的功夫,就是練成「不銷而銷」的境界──不需要銷售人員說破嘴,客戶就自願購買。
  真的有這麼好的事情嗎?趕快往下看,你就會知道了!

從大膽自銷開始
在演講時,經常有人問我:成功的行銷人員,究竟需要具備什麼樣的特質?
如果從個性來看,活潑熱誠又外向,是十分合適的;如果不具備這樣的特質,那麼至少要敢主動開口,而不是期望有人會主動向你購買產品。
這樣看來,只有一種人不適合從事行銷工作,那就是內向、不愛開口,也不喜歡經營人際關係的人。
台語有句俗諺:「話若說得美,賺錢好像在賺水!話若說得好,人人都誇好!話若說得清,公司愈開愈大間!」
從這句諺語裏,我們不難看出,會說話和不會說話的差別。
從事行銷工作,會說話雖然重要,更重要的是要懂得自銷。
行銷不只是賣產品,更是在賣自己。自銷指的是:對商品有信心,並且對自己有信心!
出門的時候,不必提名牌也不需要一身名牌,因為我自己就是招牌,就是名牌!所以銷售前的自我對話很重要,不但要對自己銷售的商品有感情、是真心喜愛,還要把自己銷售給客戶。
成功的銷售,在於見到客戶第一面時,就要能夠把自己百分之百銷售給顧客。因此,不論是在儀表、形象,你都要愛上自己,這麼一來,顧客也能感同身受的喜愛上有魅力的你。
我有個習慣,就是每天早上站在房間大鏡子前面,仔細端詳自己,同時會稱讚自己的美麗與自信。因為我是那麼愛我自己,所以客戶也感受到了我的熱誠,同樣喜愛上我以及我所喜歡的產品。

你「內銷」了嗎?
有一次,我為一家資訊公司上課,當我問大家:「有將產品銷售給親人的請舉手?」
放眼望去,在百人之中,只有不到一半的人舉起手。
追問未銷售給親人的原因,大概都是「不好意思」,「拉不下臉來介紹」,也有人說「反正親人都知道我在賣這個產品,要買的話會自動說」。
我一向告訴學員,一定要將商品銷售給自己的親人(我稱之為內銷-對內銷售)。
內銷的原因,為的並不是產品帶來的利益,而是因為我喜愛且認同這個商品,加上親人是最可靠的人,最支持你的後盾,當家人認同你的產品後,也會將自己的人脈一併介紹給你,無形中成為最好的宣傳。
我曾經吃的一個健康食品,是一位相交十年,如親人般的朋友告知的減肥食品,只因為她說吃了有實際效果,我雖然還沒看到產品,就點頭購買,這就是基於對親人的信任。
數個月後,我的身材的確變窈窕,許多褲子都太大。當我將衣服改小時,改衣服的阿桑看見我「變身」後的效果,當下託我買兩盒,說要跟女兒一起吃;後來到半年前曾經邀請我去上課的公司時,許多學員見了我也驚呼說:「老師,妳最近好像瘦了一些
」就這樣一傳十、十傳百,這項產品馬上熱銷。
朋友很感動的謝謝我幫她宣傳,我反倒告訴她,當初如果妳沒有開口向我銷售減肥食品,也就不會有之後的好業績,所以,「內銷」是行銷上面必要的動作之一。
有些人會說自己不好意思向親人做銷售,跟不認識的人反倒能侃侃而談;其實,這也是自己心裏面還沒有完全接受產品,所以才會擔心親人萬一不接受自己會沒面子。否則,基於希望家人更健康、更美麗或者生活品質更改善等種種因素,一定會責無旁貸,將心中最好的產品推薦給最關心的親人。
不認識的人,因為可以不用在乎你的感受或面子,通常他們的拒絕也很直接;所以選擇以外銷優先的人,受到的撞擊力強、失敗率高、也容易遭受挫折。
正確的銷售是先銷售給自己,然後銷售給親人,最後才銷售給外面不認識的人。
如果,你是新進銷售人員,或者行銷遇到了瓶頸,甚至從未「內銷」,那麼,請趕緊進行這一個動作吧!

自己,就是最好的見證
我在成立企管顧問公司前,曾經從事十多的業務工作,我發現,如果可以讓自己成為最佳見證人,等於是「活招牌」,不必開口,就能吸引客戶的好奇。
話說有一年,從未出過保養品的公司,因應潮流趨勢,也推出新商品「面膜」。當新商品一推出,我就聽到不少「等著看好戲」的聲音,大家都想知道,過去在公司業績一向得冠軍的我,這下子要怎麼衝業績?

說真的,當年的我,在乍知要銷售面膜之初,心中著實十分著急,因為我的皮膚一直很差,加上長期到處跑,膚色也很黑,每一個客戶的皮膚都比我好,怎麼可能買我介紹的面膜?

「不然,來看看化妝品公司,都怎麼賣面膜廣告好了」--我打開電視一看,大家都找知名女星代言,強調用了面膜後的皮膚水水嫩嫩,我跟這些女星一比,根本是
差很大

就在我快要想破頭時,突然靈機一動:既然,大家都知道我的皮膚很差,那麼我何不運用我這
天生的特質,讓大家看看公司的產品是多麼地好?

於是,我十分勤勞的使用產品,別人一天敷一次,我則是一天敷二到三次,不到幾天,面膜在我的臉上真的出現了顯著的效果,無論我走到哪裏,對方一看到我光滑水嫩的皮膚,都立刻問我
到底用了什麼產品,甚至還以團購的方式購買,不到一個月,我的業績竟然好到讓公司缺貨!

理所當然,這一次,我又成為銷售的冠軍,也讓當初在我背後說風涼話的業務同事跌破眼鏡!

所以,我經常以自己的經驗告訴業務朋友們:「業績不好,不要找理由,先想想,你自銷、內銷了嗎?」

在這一個故事中,皮膚很差的我成為面膜銷售冠軍的前提是,因為我先說服自己使用,大膽地自我銷售,當大家從我臉上看到證明,又發現不必長時間就能變美時,自然而然地替我宣傳,甚至自己訂貨、催貨,因為,客戶急著想要跟我一樣漂亮!

在銷售的路上,我都是用生命、以靈魂真心去做,自已的內心,也會有許多的感動,這份感動傳染給你身邊的人,那就是一份難以想像的銷售力量!

我在賣化粧品的時候,會早起半小時,認真使用產品,讓它的效果直接呈現在我臉上;銷售保健品的時候,對自己的健康狀況便付予更多的注意
。只要我出現在任何一個人面前,這些就是我銷售產品時候的活招牌。

所以,不管任何產品,只要自己使用後覺得很好,就可以激發出最有力道的銷售!


用鑽石的眼光看自己

很多銷售人員都渴望成功,走捷徑、跟高手學習。

很多人曾經問我:「老師,為什麼妳的開發、銷售與締結這麼厲害,似乎無孔不入!」

我認為身為銷售人員,必須掌握的原則就是:「建立正確的銷售心態」。

在這裏,有個小故事跟各位分享:
有一位年輕人,十分渴望走銷售這條路,他很崇拜成功的開發、銷售人員,於是拿出畢生的積蓄,到山上尋訪名師。
「師父,這是我所有的積蓄,請您告訴我成為開發、銷售高手的捷徑!」
師父看了他一眼,說:「你是真的想跟我學嗎?」
「對!」年輕人斬釘截鐵地說。
「好,那麼你先去澆花、打水。」

一整天下來,師父只有叫年輕人澆花、打水,年輕人滿懷疑惑地去提水桶,走著走著,想到自己花光所有的積蓄、千里迢迢來到山上學技術,要做的卻是人人都會的澆花、打水?年輕人愈想愈生氣,開始懷疑師父是一個大騙子!

沒想到第二天,師父又叫年輕人去澆花、打水,年輕人氣不住,拍著桌子吆喝:「我不做了!學費還我,我不學了!!」

「你真的不學了嗎?」師父平心靜氣地問道。
「沒錯!!」年輕人斬釘截鐵地說。
「好,我這裏有塊石頭,你幫我拿到菜市場估價後,再回來告訴我結果如何?」

年輕人瞥了一眼那塊黑黑髒髒的石頭說:「師父,您是在整我嗎?這塊又黑又髒的石頭是不會有人買的!你怎麼還要我拿到市場去估價呢?」

師父說:「你拿去估就對了,但是不能把它賣掉。」
年輕人半信半疑地去市場,回來後告訴師父:「有一個人出了二十元要買它來當硯台。」
師父聽了,告訴年輕人:「你明天再石頭拿去玉市看看人們出多少錢,但記得,絕對不能賣。」

這次,有人出五十元購買,年輕人十分地想將石頭賣掉,又想起師父的叮嚀,只好搖頭說不賣。

第三天,師父又讓年輕人將黑石頭拿到鑽石市場去賣。

不久後,年輕人興沖沖地跑回來說:「師父,師父!有人出價五十萬元!可以賣了嗎?」
師父搖搖頭,告訴年輕人:「不能賣,因為這是鑽石的原石,裏面的價值,高達百萬元!」

聽到師父的回答,年輕人瞠目結舌,心想,幸好沒有將它賣掉,否則可就慘了。

此時,師父又說話了:「年輕人,如果你想學好銷售,必須要建立良好的心態,然後從根基打起,因為,沒有一個人的成功是隨便得來的!要進入銷售業務這個行業,用什麼眼光來看待自己是很重要的。」、「首先,要有自信、看得起自己,才有推動自己向前的力量,
動力就是行銷人員的生命力!如果你對自己沒信心,那麼別人看到的你就是沒有自信的,所以對你也不會有信心。如果你用菜市場的眼光看待自己,那麼你的價值就只有二十元;倘若你用玉市的眼光看自己,那麼你值五十元;但是如果你懂得用鑽石的眼光來看自己,那麼你將是個無價之寶!」

親愛的業務朋友們,請您也要「選擇你所愛,愛你所選擇。」
………

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