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讓客戶喜歡你就對了──一不推銷,也成交

女明星教我的事

想贏,要先認輸,再求突破

  

在好萊塢,有影星們意欲爭奪的奧斯卡金像獎,但搶在奧斯卡獎頒獎前一天公布的「金酸莓獎」,選出的卻是最爛女主角,也可說是眾星們最想遠離的獎項。

二○○二年,荷莉貝瑞打敗眾女星,得到奧斯卡金像獎影后,不久後,她卻因為在電影「貓女」中,被認為「只會賣弄身材,毫無演技」,成為「金酸莓獎」的最爛女主角入圍人選之一。

舉辦了二十多年的「金酸莓獎」,每年都由評審們選出他們認為演技最爛的男女主角,卻很少有人願意出席領獎,因此大家都認為,荷莉貝瑞八成也不會出席。

沒想到,荷莉貝瑞不但盛裝出席,當主持人宣布她的名字的時候,還假裝一副不可思議地驚訝,雙手抱頭,然後興奮地說:「天啊!真想不到是我得獎!」隨後,帶著她所得到的奧斯卡最佳女主角獎盃上台,她的舉動讓現場的來賓與媒體幾乎都笑翻了。

接過金酸莓獎之後,大家都很想知道她會說哪些話,只見荷莉貝瑞說:「各位評審委員們,辛苦了。既然我得到了這個獎,我也要跟我的經紀人分享。」

當她的經紀人上台之後,荷莉貝瑞告訴經紀人:「下次接片子的時候,記得幫我挑一部好一點的片子,不要選這麼爛的劇本。」

全場又是哄堂大笑。

接著,荷莉換上了正經的表情說:「從小,我的媽媽就告訴我,想贏,要先認輸,輸了就輸了,一個不敢接受失敗的人,也沒有權利接受成功的機會。」

荷莉的一番話,激勵了在場的來賓,也廣受媒體的喝采,隔天,幾乎各大報的頭版都是她的版面,荷莉因此搶盡鋒頭。



不管你是非志願離職、被公司遣散、失業、被倒錢,或是創業失敗,傷心難過是一定的,但是就接受吧。有句話說「哪怕明天是世界末日,今天也還是要種蘋果樹」,遇到不如意的時候,光抱怨並不會讓事情更好,但接受事實之後,往往可以找出另一道出口──荷莉貝瑞就是一個最好的例子。

 

 

製造巧合感動人

即使是鐵石心腸的人,都會將感動放在心裡


有一位在行銷業非常有名的主管甲小姐,離開了原公司之後,原以為會沒事做,沒想到,邀約突然變得多了起來。

前來邀請甲小姐吃飯的,多數是業務公司的老闆,這些人的目的只有一個,就是希望延請甲小姐到他們公司上班,提振公司的業績。

愛惜羽毛的甲小姐,並沒有立刻做決定,一方面是因為她才剛重獲自由,還想到處多走走,一方面是她並不缺錢,就算從此退休也無妨,最重要的是,她也要觀察這些公司和老闆,是否值得她再度投入事業。

在眾多老闆之中,乙老闆令甲小姐的印象最深刻。

乙老闆是透過甲小姐的朋友,與甲小姐在一次聚餐上認識,當天,乙老闆就和甲小姐及她的朋友們,從中午聊到晚上,直到散會為止。

這麼長的時間,乙老闆完全沒有提到任何希望甲小姐到他公司上班的事情,而是坐在席間聽著大家聊天。

這次聚會後,乙老闆又邀甲小姐一同吃飯,在這次飯局中才正式向甲小姐提出他的想法。

和往常一樣,甲小姐並未答應,乙老闆也沒有再多說什麼。

之後的幾次見面,甲小姐甚至告訴乙老闆,當朋友可以,當同事就不必了。



有一天,甲小姐接到乙老闆的電話,乙老闆聽到甲小姐過兩天要下高雄時,立刻說:「真巧,那天我也要去高雄,不然我順便幫妳買票。」

甲小姐也就不置可否,飛往高雄的四十分鐘,兩人在機上天南地北地聊,令甲小姐意外的是,乙老闆並未再提及要她上班的事情。

過了幾天,乙老闆邀請甲小姐參觀他在台灣的各個分公司,當最後回到台北,參觀總公司時,乙老闆帶著甲小姐走到一間辦公室前,當場告訴她:「這就是妳未來即將辦公的地方!」

甲小姐看到,在這間獨立的辦公室門外,已經放上了她的名牌,室內佈置得十分典雅,是甲小姐一看就喜歡的類型。

不久之後,甲小姐成為了乙老闆公司的合夥人,這個新消息,令業界跌破眼鏡。

因為,大家都以為甲小姐的新東家,要不就是那家以三千萬延請她的公司;不然就是另一家在業界數一、數二的大公司,誰也沒想到,甲小姐最後會選擇在這一家規模不算大的新公司。

甲小姐說,她完全是被乙老闆的誠意、尊重、重視和禮遇所感動,識人無數的她也相信,這家公司在乙老闆的領導下,將來一定有機會做大。

你看,連三千萬都請不動的甲小姐,可以被乙老闆的誠意所感動,這表示當一個人不需要錢、或是不那麼金錢化的時候,誠意及感覺才是最重要的。

另外,最重要的一點是,你的誠意一定要讓對方感覺得到(不然就做白工啦),這麼一來,即使對方表面不說,也會放在心中──就像甲小姐明知乙老闆故意製造與她搭同班飛機的巧合,雖然不置可否,心中仍然覺得很溫暖,是一樣的道理!



比喻銷售法

將客戶的反對問題化成比喻,客戶很快就恍然大悟  


當客戶提出反對問題時,你是選擇正經八百地回答,還是曖昧不明、越說越不清楚呢?

客戶的問題千奇百怪,有時候太正經八百或太專業的答案,反而會讓客戶聽不下去,這時候,業務朋友們不妨發揮同理心,選擇比喻銷售法。



近年來,各家銀行、保險公司紛紛推出許多新型的金融商品。

在銷售金融商品的時候,無論是理財專員或是保險業務人員一定會被客戶問到:「這個投資有沒有風險?」

業務員通常會解釋:「投資難免有風險,來,您看這個圖表……」

但是,採取比喻銷售法的業務員,則會用更口語的方式,讓客戶了解風險是怎麼一回事。

讓我們來看看下面的對話:

客戶:「有沒有風險?」

業務:「您覺得結婚有沒有風險?」

客戶:「有啊。」

業務:「既然有,那麼請教一下,您結婚後,會不會問『老公,我嫁給你之後,現在淨值多少』、『老公,我什麼時候可以贖回』?」

客戶一邊笑,一邊搖頭。

業務:「這就對了,結婚的風險可說是百分之百呢!您都敢結了,更何況投資的風險也不見得是百分之百,不是嗎?」



採用比喻銷售法的時候,務必採用生活化、容易了解的例子,如果可以想到讓客戶感同身受的例子更好,但記得千萬不要使用「不合邏輯」的例子,以免客戶覺得你在開玩笑!

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