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以前的我總是認為，只要談話的內容正確，別人就會照著去做。因此，只要自己的道理可以說服別人，即使不用注意對手的情緒，也能加以說服。
然而實際上，人是感情的動物。在做任何決定的時候，會因為感覺到感情方面「想要決定」，並藉由論述將自己的行為合理化，再做決定，並非一開始就憑藉理性來做決定。因此，要說服一個人，與其先以理性打動他，不如先動之以情。
當我察覺到這一點的時候，心裡浮現出伊索寓言「酸葡萄」的故事。相信你也曾聽過這個故事。故事的內容是這樣的。
有一隻狐狸想要摘垂在葡萄樹上的葡萄下來吃。可是再怎麼嘗試，都摘不到葡萄，最後牠只好死了這條心，離開葡萄樹。這時候狐狸說「反正那個葡萄是酸的」。
為了讓自己沒有吃到葡萄而離開的行為合理化，所以在理性上牠只好找出一個能夠讓自己合理離開的理由「葡萄是酸的」。
這不是和我們平常所做的一樣嗎？
我一邊想著狐狸的故事，一邊著手改進以前的方法，研究讓感情與理性取得平衡的交涉方法。不只要強調自己的主張，還要充分注意到對手的立場與主張，避免傷害到對手的自尊心，並且讓對手能夠接受我方的主張。換句話說，就是配合對手的感情與理性的狀態來進行交涉。
舉例來說，當對手處於意氣用事的狀態時，必須加以包容，並讓對手爆發的情緒冷靜下來。如此一來，對手才會靜下心來傾聽我方的意見。也就是處於理性的情緒。這時候再進行條件交涉的話，將會令人意想不到地順利。
某一起繼承事件
就在這時候，我接到一起繼承案件。由於父親死亡，母親和女兒因為爭奪財產繼承權而起了爭執，我擔任女兒這方的律師。和對方達成「在遺產稅申告期限之前必須要有結果」的共識，之後針對如何分配不動產和現金、存款展開交涉。
然而，一直到最後關頭，雙方都沒有讓步。時間來到了交涉期限，也就是遺產稅申告期限的前一天。再拖下去就會超過期限，因此必須設法讓雙方達到共識才行。
對手方面對我提出了「申告期限已經到了吧？身為女兒的，不要一直耍賴，快點取得共識不是很好嗎？律師可以不遵守申告期限嗎？」的責難。
「我、我知道了。我做出讓步吧！」如果是小時候懦弱的我，一定會這麼說，讓交涉得到解決。並且提出「這也是沒有辦法的事啊。如果這時候不讓步的話，交涉就會破裂，後果反而會更慘」這樣的辯解。然而，我已經不是以前的我了。
「妳這麼說是想侮辱我嗎！？身為媽媽的人，妳自己讓步不就好了？現在期限就要到了。我已經提出最後的提案了。妳究竟是要接受這個提案，還是要讓交涉決裂，二選一。如果決裂的話，責任都在妳身上。」
如果是以前那個以打敗對手為樂的我，應該會這麼回嘴吧。不過，如果說了這些話，可能會引爆對手的怒氣，結果只會意氣用事，讓交涉陷入膠著。然而，我已經不是以前的我了。
我無視於對方挑釁式的發言，冷靜地說：
「太太，申告的期限已經到了。雙方都已經釋出最大的善意，所以才能達到今天這樣的局面，不過還是無法完全達到共識。如果就這樣交涉決裂的話，之前的努力就會付諸流水。如果進入冗長的審判程序，將會是莫大的負擔。讓我們同心協力解決問題吧。令嬡也不想和母親繼續爭下去啊。」
不過之後我也沒有讓步，就這樣超過了申告期限。
到了隔天早上，對方打電話給我。
「我明白了。雖然超過申告期限，但是我還是同意你最後的提案。今天就進行分配協議吧。」
原本以為已經決裂的遺產分配協議，就在超過申告期限的隔天達成共識。
將對手的情緒導向理性
這裡最重要的一點是「顧慮對手的情緒，逼迫他以理性做出選擇」。
對手對我施加「律師可以不遵守申告期限嗎？」這樣的個人攻擊。如果此刻我也和對手一樣感情用事的話，應該會當場不歡而散吧？
不過我選擇讓對手的情緒冷靜下來。接著讓對手了解，截至目前為止，交涉是多麼的辛苦，如果現在決裂的話，之前的辛苦都將化為烏有。而且讓對手自己思考，交涉決裂之後要打好幾年的官司，和現在和解哪一邊比較有利，藉此喚醒對手的理性。結果，交涉獲得了共識。
這是強硬型交涉者無法做到的交涉方法，因為這種人一定會以牙還牙，以眼還眼。
然而，這種交涉方法卻能運用在懦弱或口才笨拙的人身上。
本文作者擅長使用自己老實懦弱的特質成為成功律師，
並致力開發《寫給老實人的交涉術：律師親授，不擅言詞照樣一談就成》
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