不管是面對工作、家務或人際關係,為自己、團隊制定與實現目標,以及給對獎勵都是件難事。任教於芝加哥大學布斯商學院,既是心理學家也是行為科學家的艾雅蕾.費雪巴赫,投入20年研究「目標心理學」,邀請你將激勵學的原理運用在自己身上,掌握成功改變行為的4大關鍵元素,輕鬆驅動自己不斷《達標》

給對獎勵就是門大學問,想發揮誘因的正面效益,你要給對獎勵才行。《達標》書中這個例子,切記:

一九○○年代初,科學家發現受跳蚤感染的老鼠是腺鼠疫的罪魁禍首不久後,越南河內市面臨一場嚴重的鼠患。在這個法國殖民地,新建的豪華下水道系統成為老鼠滋生的溫床。這會兒,牠們甚至成群結隊跑上地面,引發群眾對新一波鼠疫的恐慌。為了對抗鼠疫,法國殖民者發明了一套賞金制度,捕鼠人每殺一隻老鼠可得一分錢。一開始,這套辦法似乎進行得很順利。不出一個月,每天都有成千上萬的老鼠遭到捕殺。在賞金制度施行短短兩個月後,一天就有多達兩萬隻老鼠命喪河內市的捕鼠人之手。但令該市衛生福利官員大感意外的是,捕鼠人的業績似乎對市內的鼠患沒起半分作用。

很快的,大家發現無尾老鼠全城亂竄。這種現象很耐人尋味,因為捕鼠人只要交出一條老鼠尾巴就能換取賞金。後來真相大白,許多捕鼠人捉來老鼠剁下尾巴,然後就把牠們放回下水道繁衍後代去了。再後來,衛生福利官員還發現捕鼠人企業化經營起來了。他們打造了老鼠養殖場,就靠養老鼠維生。賞金制度隨之取消,那些捕鼠人就把專為賞金飼養的老鼠都放了出來。到最後,獎勵計畫非但沒有減輕河內市的鼠患,還導致街上有更多老鼠逛來逛去。 

這是歷史上有關給錯獎勵的一大教訓。給錯獎勵的後果又稱為「眼鏡蛇效應」,為了解決眼鏡蛇災,英國殖民者在印度用過類似的賞金獎勵辦法。可想而知,為了有一條死掉的眼鏡蛇,你得先有一條活的眼鏡蛇。 

 

這些故事的教訓是獎勵沒有效嗎?

恰恰相反。獎勵有效到讓民眾大規模飼養起老鼠和眼鏡蛇來了。

顯然,獎勵可以塑造出你要的行為。但若是給錯獎勵,就會招來錯誤的行為。 

 

 

給對獎勵是一門大學問。身為商學院教授,我想鼓勵學生團隊合作,畢竟,我的學生未來成功與否,有賴他們和別人合作的能力。然而,高等教育常用的誘因(高分、推薦函等獎勵或當掉一門科目的懲罰)都無法鼓勵優異的團隊表現。這些誘因針對的是個人表現,而非團隊表現。在我要學生繳交一份如何提高管理績效的分組報告時,我用同組成員分數都一樣的辦法來鼓勵團隊合作,有時也不見得有用。因為之前成績優異的學生會主動攬下做小組報告的重責大任,不讓其他小組成員插手,以確保自己拿到漂亮的分數。這種團隊合作的問題一直延續到出社會之後。既然績效考核根據的是個人表現,我們就沒有追求團隊表現傑出的外在誘因,也缺乏為自己訂下這種誘因的動機。 

還有些時候,獎勵變得很棘手,因為我們不確定要怎麼衡量成功與否。我們可能會把某個易於測量、但搞錯了重點的目標當成獎勵自己的標準。在工作上,你為自己訂下「找到別出心裁的解決辦法」或「朝長期的成長邁進一步」之類的理想,但因為這些目標都難以測量,所以你比較有可能因為「迅速完成工作」或「比別人完成更多專案」而獎勵自己。如此一來,你獎勵的是工作量,不是工作品質。這套獎勵制度其實有損你的創意和遠見。 

 

 

當你追求的是一個迴避型目標,要給對獎勵就更困難了。如果目標是避開危險或避免生病,你就要針對警訊給予獎勵。然而,要我們對壞消息給予獎勵實在是強人所難。人通常不會舉杯慶祝自己檢查出一顆異樣的痣,即使及時發現及早切除,可避免罹患皮膚癌的風險。

英文以「射殺信使」(shoot the messenger)比喻遷怒於通報壞消息的人,就捕捉到那份對壞消息傳遞者(包括我們自己在內)的反感。這個說法源自古希臘2,可見懲罰壞消息不是現代才有的現象。然而,獎勵壞消息卻有助於達成目標。或許,做完切片檢查之後,你應該跟自己乾一杯。在降下第一場雪之前發現暖氣需要修理,你應該手舞足蹈一番。朋友警告你別跟自私自利的鄰居走太近,你應該請這位朋友喝一杯。及時發現壞消息,一切還來得及挽回,豈不值得慶祝? 

無論是團隊合作、創意發想、防患未然,還是保有一個沒有害蟲(而非鼠屍處處)的居住環境,想發揮誘因的正面效益,你要給對獎勵才行。當然,這說起來容易,做起來難。要確認自己做得對不對,不妨問自己兩個問題: 

首先,這個誘因是鼓勵你朝目標前進,還是一個容易測量、但沒有意義的量化指標?舉例而言,當你想在工作上求進步時,與其根據坐在電腦前多久來獎勵自己,不如根據完成多少工作量來獎勵自己,因為前者也包括發呆和逛社群媒體的時間。你還可以選擇針對工作品質給予獎勵,而不是針對工作量。 

其次,怎麼做最容易達到獎勵的標準?有沒有什麼捷徑?如果這條捷徑不會拉著你朝目標更進一步,那你就用錯獎勵辦法了。

 

本文摘自《達標:芝大商學院教授親授,意想不到的激勵課》

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