【第五章 談判的方案】
●放寬衡量標準
雖然我們都相信，自己是在透過合理的手段來滿足自己的需要，但我們每個人都把自身獨特的經歷帶入各種社會互動中。而這些不同的經歷會影響我們每個人看待和評估同一現實的態度，因為我們只能記下對我們有意義的事情。簡單地說，我們並非經常尋找或發現可能出現的事實，而只是尋找我們希望發現的事情。
談判者經常會受困於零和（一輸一贏）或正和（雙贏）的問題。其實，除了前面所討論的「分化概念」之外，還有其他方法可以用來解決這類問題。
假設有兩輛汽車在鄉間路上奔馳，這條道路寬僅八英尺，這兩輛車都是寬五‧五英尺，以每小時四十英里的速度向前奔馳。對於這兩輛相向而行的汽車而言，如果它們不停下來或是其中一輛停靠在路邊，隨之而來的就是兩車相撞。
現在，在相似的情況下，我們假設這些車輛並非在狹窄的小道上，而是在一條大道或高速公路上，如香榭麗舍大街、憲法大道、海洋公園大道、威爾榭大道或者湖畔車道。隨著寬度的擴大，車輛的通行變得更容易了。
因此，在談判中發現和討論的資訊越多，雙方越容易形成一致的看法。由於你和我評判事物的標準不盡相同，對我來說關係重大的問題，對你而言卻可能無關緊要，甚至恰恰相反，因此你需要儘量多了解對方的情況，如此一來，雙方的交易或交換就可以順利推展了。
政治界廣泛使用的「互助投票」（logrolling）便是依據這個真實情況：人們的價值觀有所差異。五十多年前，行為科學家荷曼斯（George Homans）就探討過如何讓不同的事物承受風險，並對這些事物進行分割，進而使一方的獲益超過另一方的損失。
‧購屋的教訓
我講述一段自己的親身經歷，來進一步闡述這個觀點。在科羅拉多州的維爾（Vail）度假區對外營業幾年後，我到那裡發表演講。當時，艾倫與我同行。那天的天氣很好，陽光照射在白雪上閃閃發光，因此我們決定在那裡買塊地。在洛磯山脈地區擁有屬於自己的地，一直是我的一個人生目標。
房地產經紀人彭絲帶著我們四處看看。最後，我們找到一個雙方都喜歡的地方：一間共管式獨立產權公寓，標價為八萬美元。
當我們回到房地產經紀人的辦公室時，我已經盤算好了。我對艾倫說道：「瞧，這間公寓要八萬美元。我先出七萬三千美元，看看他們到底有什麼反應，然後再做調整。」
當我正在進行這樣的策略思考時，我抬頭發現艾倫閉上雙眼，搖頭說道：「聽著，柯漢，這點小把戲可矇不了這裡的人，我覺得這在西部恐怕行不通吧。如果你一定要做這種傻事，我也不攔你，但是你不要把我牽連進去。事實上，當你發表演講時，我從村子裡走過，連個手推車都沒看到。」
我回應道：「這裡的人都喜歡討價還價。你根本不了解科羅拉多州的歷史。事實上，美國的談判最初就是從這個州開始的。據說，當時利德維（Leadville）外面有兩個傢伙在淘金。由於運氣不佳，他們決定交換淘金盤。那位淘金盤較舊的傢伙必須額外奉送一隻手套，以達成交易。後來，他們都淘到黃金。這個消息散播開來之後，整個科羅拉多的人都開始從事各種商業活動了。」
艾倫清楚我這個人喜歡吹牛、愛開玩笑，因此對我胡謅的故事不感興趣。另一方面，經紀人彭絲也插話了。「您妻子說的完全正確，柯漢先生。」她說道：「當我們維爾人表示要八萬美元時，事實上是希望得到……」
等她講完，我發現自己對於那種說法很反感。具體地說，我不喜歡有人不分青紅皂白就冠冕堂皇地說道：「我們……如何。」我認為只有兩種人有權使用「我們」。第一種是真正的皇室成員，包括了伊莉莎白女王、查爾斯王子、菲力普王子、安德魯王子，以及費吉斯王子等人。第二種則是那些體內有活躍絛蟲的人。我認為，除了這兩種人之外，說話者本身若不是傑出人物，就以這種方式來使用「我們」，恐怕不太合適。
彭絲沒有意識到我很惱火，接著說道：「在維爾這裡，當我們要八萬美元時，我們事實上就是希望得到八萬美元。」
「真的是那樣嗎？」我說道：「這太糟糕了，因為在美國這裡，如果我們想得到八萬美元，我們會要求九萬美元。這就是美國人的做事方式。」
我的說法並未說服她們兩人。為了證明自己是個靈活變通的人，我決定先出七萬六千美元。起初，彭絲試圖透過尷尬或內疚來促使我多出些錢，她說道：「柯漢先生，如果有人處於我這個立場，他一定會……」
但是，艾倫插話說道：「什麼立場呢？他是個性情開朗的人，請直說無妨。」
接著，彭絲假裝對此很認真，說道：「柯漢先生，我是個專業經紀人，要我出這麼低的價錢，簡直是在羞辱我。」
我的反應是：「這裡還有其他不像你這樣敏感的房地產經紀人嗎？」
最後，彭絲很不情願地同意把我們所提出的價錢，也就是七萬六千美元，轉告這間公寓的賣家。同時，她向我們保證，這個價錢肯定買不到，因為許多人都對這間公寓非常感興趣。
那天晚些時候，我們在下榻酒店的大廳遇到彭絲。她很開心地走向我們。當時，我腦海中閃現一種想法：「嘿，說不定對方接受了我的出價。」
但情況並非如此。彭絲面帶微笑，因為她的說法得到證實。她對我說道：「柯漢先生，你的價錢遭到拒絕。我之前說過，有兩個人出八萬美元來買這個公寓。這就是維爾。」
剛開始時，我還真的不太相信。我說道：「這些人究竟是怎麼回事？難道他們不明白這正是所謂的『詢價』？賣方只是在招標。如果他真的願意要那個價錢，那麼他們就應該將它稱為『期望價格』。」
彭絲發現我還是半信半疑，便從手提箱中取出兩張出價單。當時，所有的共管式獨立產權公寓所有者都有拒絕所有新交易的首次權，因此這類資訊隨時都可以拿到。
在我看過兩份包含八萬美元報價的合約後，彭絲說道：「我把這些資料留給你吧。」
「為什麼？」我心想：「難道是為了讓我銘記失敗的教訓？」
●跨越失敗
一九七九年，投資家托比亞斯（Andrew Tobias）在他的一篇文章中談到我。這篇文章的標題為「全球首席談判大師」。第二年，當我四處宣傳新書時，人們最常問我的問題是：「您在談判中失敗過嗎？」我的答案是：「是的，而且有很多次！」
在我承認自己失敗過很多次之後，各大媒體總是想要我詳細介紹這些失敗案例。雖然這明顯地對我很有利，因為大眾會更認識我，但是我真的很難回想起這些挫折了。為什麼呢？為了自身的尊嚴，人們經常會掩蓋真相，替自己辯解，或者將失敗歸咎於某些不可抗拒的外力。
這就是我在「維爾慘敗」中發生的事。當時，我對艾倫說道：「妳知道我們為什麼沒有買到公寓嗎？很可能是因為上帝出面干預了。祂知道將來會出現雪崩或土石流，祂可不希望神的子女受傷。」
我並未就此停下來，而是接著說道：「無論如何，我永遠也不會真的喜歡這個地方。如果他們接受了我們所提出的價格，那麼我們就得每年在這裡度過一兩週。」
「而且，」我繼續說道：「我可以在俄亥俄州的哥倫比亞附近買到同樣好的東西，甚至價錢可能更低些。」事實上，這次的遭遇使我的自負深受打擊。
「柯漢，你又強詞奪理了。」艾倫說道：「這一直是你的問題。你就是聽不進別人的建議。我們生活在資本主義制度中，但是卻沒有任何投資，這就是為何我們不能待在家裡，而要整天忙著工作的原因。我們如果買下這塊地，每年至少可以出租二十週。我們可以注意洛磯山脈地區的天氣預報，每當開始下雪時，我們就可以把公寓出租給滑雪的人來賺錢。如此一來，即使我們躺著睡覺，投資也可以為我們帶來收入。這是美國人的做事原則，但你總是說不行。你真是個老頑固。」
我不得不忍受妻子的這種埋怨和嘮叨，尤其是當著彭絲的面。當時，我覺得怒火中燒，真的有些按捺不住。事實上，每當我觀看天氣預報時，總是想起這段慘痛的經歷，我下定決心要證明自己沒有錯。
我在有點感情用事的心態下，不假思索地說道：「艾倫，這件事就到此為止。我敢向妳保證，我拿七萬六千美元一定能買下那棟公寓。我要向妳和『我們的朋友』證明，我是對的。」
在往後的幾年裡，有好多人問過我：「你怎麼那麼肯定呢？你的策略是什麼呢？」當然，我根本就沒有什麼策略。我的反應之所以這麼激烈，完全是因為要保住自己的顏面。
為了避免再遭受妻子的羞辱，我不得不開始反思這段經歷。當時，我一直在做我曾對大家說過不要做的事。我總是只關注冰山的一角，只看到銷售商的層面：他是「貪財者」，因此誰出的錢多，誰自然就能完成交易。
為了克服這種既定的思考模式，我需要掌握一些必要的資訊，以幫助自己了解水面以下的情況，進而放寬衡量標準。因此，我首先請問彭絲：「賣方是誰呢？他為什麼要賣這個公寓？他擁有這塊地多久了？」隨後，我又詢問了其他相關事項。彭絲並未直接回答我的問題，但是她把我介紹給另一位房地產經紀人。
這位經紀人擁有大量的資訊，她知道賣方夫婦在丹佛的一家能源公司工作。他們剛升職，打算搬到瑞士蘇黎世去住，並且在那裡開設一個辦事處。他們得到一份為期十五年的合約，並表示這應該是他們最後一次搬家了。因此，這對夫婦已經賣掉他們在丹佛的住所，並且將這間共管式獨立產權公寓掛牌出售。在清算銀行帳戶的過程中，他們並未預期將在不久的未來返回美國。
儘管彭絲讓我看了這兩份合約，但其實我根本沒有認真閱讀條款。但現在，我不只是看到了八萬美元的價格，還發現了另一件事：這兩份合約對於買方能在某段時間內得到一定額度的抵押借款，有一個特定條件。這也就是說，在交易完成之前，有一個前提條件。
哈，我想你已經明白了。人們原本以為他們已把某件事搞定了，但到頭來才知道並非如此。原來，他們當時提出的要求尚未成為現實。
如果你問我：「這種事情的發生機率究竟有多大呢？」我會告訴你：「我怎麼會知道呢？」但是，關鍵不在於此，而是在於我們總認為這是司空見慣的事。
我馬上就知道自己該怎麼做了。除了價錢之外，這些賣家還擔心一件事。我打算把這件事情提出來，如此一來，就能引起他們的關注。顯然，賣家不希望忽然接到經紀人打電話來，說道：「買方確定籌不出錢，你在維爾的公寓還得重新再賣一次。」因此，我去找房地產經紀人，同時無條件地出價七萬六千美元——沒有抵押借款，也沒有附帶條件。沒錯，我全部是以現金支付。這次交易做得乾淨俐落。
這間公寓真的那麼值錢嗎？確實，我是依據自己的出價買下這棟房子的。可是第二天，我得發瘋似地四處找人，想弄點抵押貸款，因為我確實沒有那麼多現金。
這段軼事絕非杜撰。到今天為止，我仍然是那棟公寓的主人，而多年來它已大幅度增值。可是，這個故事的意義在於，在激烈的策略交鋒中，即便經驗老到的談判高手，也可能會忘記他正在與複雜且多面的人們打交道。透過了解他們的其他需要，你就能拓寬自己的衡量標準，增加獲勝的機會。
【第七章 時間的運用】
●在對手砲轟時保持冷靜
我相信現在大家已明白一個道理：在狂風驟雨般的會議和動盪不安的談判裡，富有遠見和超然地置身事外是何等重要。
擁有這種遊戲精神和局外人的看法，將有助於保持平靜和冷靜，即使當你被激怒時，也不至於做出過於激烈的反應。此外，這種精神會緩解你的焦慮和壓力，同時使你在自尊和其他人的潛在威脅之間，建立一道堅固的心理防線。
我已經多次建議各位，在面對一些誇張其談、傲慢無禮的傢伙或是某些權威機構時，大家絕對要「關注，但適可而止」。你在表達自己的堅持時，不要操之過急，不要想讓這一切很快成為現實。相反地，要讓整個過程自然而然地發生，有一種水到渠成的感覺。
這裡有一定的挑戰：在談判過程中，你究竟該如何應對那些親切或高壓的策略呢？
大約十八年前，通用汽車決定把雪佛蘭的引擎裝在奧斯摩比汽車上。許多購買這款汽車的人都認為，車裡配備的自然是「火箭般」的奧斯摩比引擎。當這些顧客發現事實的真相之後，他們對通用汽車提起集體訴訟。
多年以後，這件案子在芝加哥聯邦法院進行公開審理。當時，原告明顯占上風。可是，在被告提出申訴的情況下，法院沒有當場做出裁決，該案件被退回重新審理。
由於雙方之間積怨頗深，因此他們根本就沒有舉行過任何正式的談判。事實上，被告從來就沒有提出要和原告進行談判。
此時，有位將要負責該案審理工作的聯邦法官找到了我。他問我是否可以代表原告來解決這案子。根據他的說法，各方都願意讓我參與這場訴訟。
第一次談判是在位於北布魯克的辦公室裡舉行，參與者為三名原告的代理人和通用汽車公司的團隊，其中包括了公司的兩名法律顧問和一家知名律師事務所的三名律師。
我們分坐正方形桌子兩邊。下面這段話是知名律師事務所首席談判員的開場白：「在我們探討這件案子的實質問題之前，我首先要確認一下。你們從三年前就開始控告我們，但是我方卻從未做出回應。你們想知道為什麼嗎？」
我告訴各位，我方沒有一個人點頭或出聲，但這位首席談判員接著說道：「在我們看來，這次訴訟只不過是毫無意義的敲詐勒索。你們這些該死的原告律師只不過想犧牲美國人民和通用汽車的經濟利益，來填飽自己的荷包。我們正處在一場冷戰之中，而你們正在破壞這個自由世界。汽車工業如同一台大引擎，為我們國家的發展和繁榮提供了巨大動力，而你們卻要毀掉這台機器。由於這起訴訟案，我們不得不負擔額外的成本，使得我們與德國人和日本人的競爭變得更為吃力。」
他似乎覺得這一頓斥責還不過癮，繼續咆哮道：「你們的行徑就是背叛。這是在出賣自己的國家，完全是出於自己的貪婪。由於這種可恥的行徑，我們認為你們根本不值得信任。不管我們提出什麼條件，你們總是想勒索更多，真是貪得無厭！」
接著，這段言詞激烈的演說稍微緩和下來，他解釋為何來此的原因：「只可惜法官有些軟弱，硬是要我們賠償你們所謂的『損失』。因此，我們可能也只好那樣做了。但是，你們這些人都很貪心。無論我們答應了什麼，你們總是覺得不夠，總是想提出更高的要求。所以，在這麼長的時間之後，我們做出更合理的決定來了結這個案件。
「可是，有件事是不能商量的，那就是你們必須同意無條件地接受我們提出的條件。換句話說，我們不準備提出任何條件，除非你們事先答應接受我們的條件。」
我們這一方的人聽到這句話，都感到很意外，一時啞口無言。我們當中沒有一個人碰過這樣的條件，都不知道該怎麼辦，因此要求可否先讓我方先商量一下。
我方團隊聚在走廊上商量，但無法就如何反應達成共識。雖然我們都代表那些遭到矇騙的汽車買主，但是我們在個人的需要上仍然有一些分歧。
有位代理人說道：「這件案子拖太久了，我為此付出的代價真是太大了。我老婆和我離婚，而他們還威脅要把我住的房子做為抵押品沒收。我們還是拿些錢走人吧！」
另一位代理人卻有著相反的看法：「見鬼去吧！他們以為自己是誰呢？要我說，這個官司再打十年我也願意，這可是個原則問題啊！」
最後，我們形成共識，由我來代表我方拒絕對方所提出的條件。
我們回到會議室，圍著桌子坐下來，然後我站起來發言。這種情況有些反常，我們只有九名與會人員，而從未有人發言時站起來過。
「我已經五十來歲了，」我說道：「每當我回想自己的一生時，我總能感到自己曾遇到過挫折，感到過失望和絕望。可是，我也體會到快樂、欣喜的時刻和幸福。」
我這一番有關個人且似乎與議題毫不相干的陳述，讓通用汽車的談判小組覺得有些摸不著頭緒。
「確實，我失去自己心愛的人，遇到一些困難，同時不時面臨一些低潮。但是，在人生的道路上，我確實感受到快樂和好運。因此，從整體而言，我的情況比自己所預想的要好一些。回頭看一下這五十年，雖然有些浮浮沉沉，但我覺得自己還算是幸福。以卡普拉（Frank Capra）的話來說，『這個生活還算不錯』。」
「這些話有什麼意義嗎？」通用汽車的首席談判人員說道：「你們接受我方提出的條件嗎？」
到目前為止，就連我方人員也對我這段談話顯得有些迷惑不解。
「在這五十年裡，我從未接受過通用汽車提出的任何一次條件，」我說道：「你們相信嗎？然而，即使沒有這些，我的生活仍然過得不錯。因此，我已經決定，我可以再過二十、三十年沒有這種『條件』的生活。你們信不信我方對於這項決定已經達成了共識？坦白地說，我們並不希望你們提出什麼條件，因為只要是正常人都不會接受這種條件。」
此時，通用汽車的首席談判代表說道：「那好，別說了。我們把自己的條件說一下。」
「你們恐怕還不明白我方的意思，我們確定不接受你們所提出的條件。」我回答。
「我知道，」他說道：「我方取消第一個條件，並且答應出六百二十萬美元來解決所有的訴訟問題。」
很自然地，我們當天沒有在任何問題上達成協定，雙方又經過幾次談判，才使彼此的立場更接近。那也難怪，就在這個案子被退回重新審理的前一天，我們在聯邦法院見面，最終解決了這個問題。事實上，在最後的互惠互利中，被告已經變得理智許多。此外，在最後階段，我更擔任雙方的調解人，而不光是捍衛原告的利益。
因此，在談判這種遊戲中，你要料想得到那些故意讓你失去平衡的突擊。 我的經驗之談是：即便對方想要激怒你，你也不要發火或生氣，而是要保持平靜，不為所動。
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