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從小羅斯福總統到球員、房仲,都在運用魔術概念「刻意引導」!

作者:哈佛魔術師.「出神入化」顧問 鄺大衛
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在哈佛大學歷史系主修魔術師相關歷史的鄺大衛,曾擔任過電影「出神入化」的首席魔術顧問,他知道魔術的背後需要很多知識與苦練,並且從中參透了七項法則,挖掘出如何增加影響力、領導力、出類拔萃的秘訣。

電影「出神入化」的宣傳標語就是「看得越近,看得越少。」從魔術師刻意引導觀眾、控制其觀景窗的概念,鄺大衛說明我們可以如何影響決策;以及,我們要怎麼不被操控呢?

 


曾擔任美國副總統候選人的小羅斯福,在39歲時罹患小兒麻痺症。

當時普遍的價值觀,是要把身障人士趕出大眾的視線及心中。在那個年代,「陽剛」是進入較高層級公職單位的絕對必要條件,因此這對腰部以下癱瘓的小羅斯福造成特別的阻礙。

如果他想在政壇上立足,只能依賴製造魔法,別無其他選擇。

▌打從罹病開始,他就在設計一個魔術的舞臺

他巧妙安排在大眾面前出現時的形象,所以媒體從未見到他經人攙扶、坐著輪椅,或是由旁人協助;他也培養了不屈不撓、英勇的氣質,散發出絕對自信與堅毅的個性。在象徵性道具的輔助下,他會揮舞他那招牌的雪茄菸嘴,代表歡欣及樂觀的態度。他總是面帶微笑、和藹可親又愛開玩笑,彷彿他不曾嘗過痛苦及失敗的滋味。


1924年民主黨全國大會在紐約麥迪遜廣場舉行時,他面臨了特別的挑戰。

這是他患小兒麻痺後第一次公開露面,而且他認為自己的政治前途取決於是否能「證明」他已經康復,他不能被人看見自己坐著輪椅代步。

小羅斯福先派兒子詹姆士去探勘會場,找出最寬敞、最少阻礙的入口及走道。小羅斯福比其他黨員早到會場,坐在一張靠近前臺的特別橡木椅上,它的扶手堅固,能維持身體穩定。

輪到他演講時,他必須「走」到講臺,某種程度上,這是一項耐力的表演。他利用一支丁型拐杖撐起上半身,來支撐沉重的雙腳,同時用另一隻手抓住兒子的手臂,鐵製支架讓他的臀部和雙腳不至於彎曲,不過這些都經過偽裝:那些鐵架被塗黑,和鞋襪同色。

小羅斯福緊抓兒子手臂的力量,大到差點讓他兒子痛得哭出來。講臺之前的五公尺,小羅斯福不允許任何人攙扶助走。他用兩支拐杖撐住自己,吃力地拖著雙腳向前移動,走到講臺時他已大汗淋漓。

突然,他仰起頭展現微笑,那情緒感染了整個會場。

這股奮力精神的呈現,為他搏得同情與讚賞的歡呼。


但當他開始演講,這場魔術的真正功力才大放異彩,因為基本上他讓觀眾忘記了剛才見到的景象。

那天演講完畢後,起先一陣肅靜,接著爆出熱烈掌聲,持續了一個小時又十五分鐘--創下麥迪遜廣場的新紀錄。

為了讓觀眾相信他步履輕鬆,小羅斯福利用擺動頭部做表情,並運用他的笑容與聲音來傳達:一切都在他的掌控中。

這些精心設計的表演,目的是要分散觀眾的注意力,遠離他身體障礙這個事實,這是他希望觀眾們忽略的事;同時,他引導觀眾的注意力,朝向他準備讓觀眾們尊敬並記住的形象與修辭,當觀眾投票給他時,回想到了這些畫面,於是他先是當選紐約州長,然後是美國總統,一任接著一任。

(他的總統任期長達四屆,由1932至1945年,目前仍是唯一一位執掌白宮超過兩任的總統)

在他的政治生涯中,小羅斯福多次在現身的時刻,展現了他是一位魔術師所謂「錯誤引導」這種技巧的大師風範。


By FDR Presidential Library & Museum photograph by Margaret Suckley - 73-113 61, CC BY 2.0,

▌「錯誤引導」的魔法,就是「注意力管理」

在魔術中,「錯誤引導」是指:讓觀眾注意力分散,不要去留意魔術的方法或機制,以達到魔術的絕妙效果,現代魔術師則使用可能更加正確的術語 ──「注意力管理」。

這是一種方法,我們利用它讓觀眾以為我們有能力讓物體消失或變身變形,或者去反抗物理法則,讓平常看起來不尋常。煙霧和鏡子有時很管用,但事實上,當四歲小孩指著房間的另一邊,把競爭者支開他偷藏餅乾的地方,就是利用錯誤引導的最基本形式;運動員則使用更複雜的形式,例如:投籃的假動作,或是足球及橄欖球的假傳球。

魔術使用的「錯誤引導」,需要有意識地控管觀眾「注意到」與「沒有注意到」的之間的落差,魔術師的目標是要放大那落差,好讓觀眾甚至從未懷疑那效果背後的真正作業。

正如小羅斯福證明的,這個技巧對於任何想要控制形象、訊息、產品或政策被觀眾接受的方式,是非常有幫助的。

「錯誤引導」的一個關鍵,就是魔術師稱為「觀景窗」的對焦工具,這是魔術師希望觀眾去看、去見證並享受戲法絕妙點的特別區域。


我拿著這個杯子是因為我已經在裡面變出一顆檸檬了嗎?不,我是在製作一個觀景窗,來框住你的注意力;當時我正用另一隻手在觀景窗之外從桌子底下偷偷拿了一顆橘子。

1986年,潘恩與泰勒利用電視觀景窗在《週六夜現場》表演名為「我們在直播嗎?」的魔術秀而名噪一時,他們讓紙牌、一個電燈泡、電鑽和娃娃漂浮起來,潘恩反覆地問著現場觀眾:「我們在直播嗎?」現場觀眾發出歡呼聲,向在家看電視的觀眾保證他們看的是直播節目,一刀未剪。

然而,家裡的觀眾沒看到的,是魔術師正在操控的「觀景窗」。

潘恩與泰勒以及攝影機都被倒掛起來。這對地心引力的挑戰,其實反倒是地心引力幫他們變了一個把戲!

(影片57秒處開始逆轉)

「我們在直播嗎?」的重點在於:就控制觀眾的觀點來看,觀景窗有多麼重要。錯誤引導不僅決定人們看什麼,同時,更為重要的是決定觀眾如何理解感受。

▌樣品屋裡選用中立感的家具,有烤餅乾的味道,有嬰兒床但是沒有大人照,為什麼?

藉由改變觀眾的物理觀景窗,「外顯錯誤引導」製造出一個魔術;而「暗中錯誤引導」則完全藉由擾亂他們的心理觀景窗來達到相同目的。

在商業上,則使用更精細的心理伎倆。

銷售人員總是使用暗中錯誤引導。試想房仲人員用來讓空屋有「家」的假象的策略,他們會找來幾件感覺中立但有品味的家具,為空屋「裝扮」一下。


房仲人員會在開放參觀不久前烘烤餅乾,所以整間房子聞起來像是媽媽在等孩子下課回家的味道;他們也會策略性地放置小嬰兒或小孩的相片,但裡頭都沒有大人,為什麼?因為許多買家需要一股推力,在這個場景中想像他們自己的家庭或未來的家庭。

研究者發現:當人們使用小盤子,他們裝盤及進食的分量,會比大一倍的盤子減少百分之三十。這些結果已被全世界的研究證實了,不論吃的是哪一種食物。

然而令人驚訝的是,如果人們知道自己是被觀察的對象,那麼「再造」就不會發生作用。

於是,要精通「暗中錯誤引導」,你需要能在無形中潛入觀眾的心靈,由他們的視角來觀看那情況,並且弄清楚如何去設計你要他們接受的想法,這正是七O年代信用卡公司運用的手法。

──本文摘自《哈佛魔術師的人心解密7法則》第四法則〈刻意引導,控制觀景窗〉

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