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商品編號:S0100177
打電話就賣3億:講對了,什麼都能賣,傳奇業務的高成交話術
電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教えるお金と心を動かす会話術 : 自己紹介からクロージングまで
作 者:淺川智仁
譯 者:卓文怡
出版社:如何出版社
系 列:HappyLearning
出版日期:2019年05月01日
定價 290 元
優惠價  -21%  229 元
內容介紹

★獻給所有的業務員,一本打動人心、讓客戶歡喜購買的對話秘笈!
★沒交情、沒見過面,光是打電話就創造3億業績!
★各行各業都適用,含9大銷售心法、4大對話訣竅、6大提問法、OK和NG話術對照示範,一目了然,易學易記!

賣太好了,真是不好意思!!!
當業務第2年即登上世界銷售第1寶座,傳奇Top Sales首度公開,獨家勸敗話術!
電話行銷、汽車業、人力仲介、醫美整形、壽險、房地產……各行各業都適用的說話之道,讓超級業務員不斷出線!

◎來自淺川行銷話術講座學員們的感謝

「多虧了淺川先生的建議,我從2015年度開始,連續3年獲得頂尖業務評鑑第1名。」──(平澤賢治/LEXUS足立店 LEXUS Specialist)

「我曾經欠了一屁股債,遇上淺川先生自此改變人生。加入不動產公司一年半,就晉升課長,下定金額和新客戶件數都拿第一。後來轉換跑道,創下一個月兩次當選MVP、兩次獲新客戶王等紀錄!」──(渡邊雄太/株式會社Recruit Career)

「跟著淺川先生學習不久,就達成創業17年來最高銷售業績,同時是史上最大獲利!遇見淺川先生後,人生變得美好豐收。」──(渡邊悟充/三鷹JC第46屆理事長˙Realize公司執行董事長˙「落日酒樂」居酒屋負責人)

「認識淺川先生後,透過數字看見過去不曾察覺的實力,診所的營業額翻了一倍!」──(竹田啟介/湘南美容診所區域主任醫師暨抽脂技術最高負責人)

◎亞馬遜讀者五顆星好評

*這本書寫的都是業務員應有的正確心態,每個業務員都應該讀。

*不論是想要用對話來建立人際關係,或是想要提升業績的人,都推薦讀這本書。

*淺顯易懂!馬上就可以在業務現場活用!

*我對業務工作很不拿手,讀了這本書,就覺得好像可以一試。

*看這本書,感覺就像是在考試前向聰明人借筆記本來看一樣,簡單明瞭又很有趣,看了也很想嘗試!

*真的是打動人心的業務話術,對人的心理描述很棒。

【作者簡介】
淺川智仁(ASAKAWA TOMOHITO)

早稻田大學畢業。Life Design Partners股份有限公司代表董事,並身兼激勵專家、業務顧問、經營顧問等各種身分。2009年以「提升業務員的社會地位」及「突破能力發展的藩籬」為企業使命,成立Life Design Partners組織,2011年年底正式成立公司。以其專業領域「成功哲學」為基礎,利用各種大腦生理學、行為心理學、腦機能學等科學要素,設計出獨創的指導手法,協助各行各業的業務員及經營者大幅提升銷售業績,廣受好評。

在獨立創業前,曾於世界最大規模的能力開發企業擔任業務指導。從零開始,秉持著「業務是一種藝術」的信念,以讓業務工作受人尊敬為目標,進公司第2年就奪下年度銷售冠軍。擔任分店長時期,上任第1個月的單月業績就創下成長230%的驚人成績,同時成功將分店員工培養為全日本頂尖業務。

歷年創下的傲人成績:

˙從事業務工作第2年就成為世界TOP 1(日本最大規模潤滑油製造公司業務)

˙傲視群倫,1週就達成過去4個月的成績(廣告業務)

˙挑戰業務工作半年就成為全日本TOP 1(電器機械公司業務)

˙從零經驗到獲得200人中第5名成績,進公司4個月就晉升為業務經理(保險業務)

˙獲選《The Japan Times》「2010年亞洲新世代經營者代表100人」中唯一業務顧問,與「和民集團」社長渡邊美樹、日本網購平台「Japanet Takata」創辦人高田明齊名

˙2013年出版著作《讓打工度日的我提升至十倍年所得的101句話》

【譯者簡介】卓文怡

1983年生,在大阪攻讀日中口筆譯。擅長實用書籍、推理小說等各領域之翻譯。譯有《奇蹟業務心法》《讀書不必靠天分》《在網上讓「女性」搶購》等多部。

規格
商品編號:S0100177
ISBN:9789861365305
256頁,25開,中翻,平裝,套色
目錄

前言 最強武器,獻給「所有的業務員」

第1部 奇蹟的業務話術【從自我介紹到簽訂合約】

˙業務,就是○○的轉移

˙業務的定義?

˙淺川流「銷售九大步驟」

第1章 步驟①「接觸」――縮短與顧客的距離

˙留下好印象的「自我介紹」四步驟

˙花最短時間建立「投契關係」的方法

˙建立良好印象的四個交談技巧

˙淺川流「回應的五大金句」

˙如何讓接電話的人幫忙轉接?

˙約時間務必用「封閉式提問」!

˙利用封閉式提問建立節奏感

˙淺川流「接觸提問的公式」

˙增加讚美詞彙的方法

第2章 步驟②到③「發現」與「建構」――發現顧客需求,並加以建構

˙挖掘顧客需求的提問技巧

˙「切換軌道」的五句緩衝詞

˙讓人心動購買的四個區塊

˙利用「暗示提問」讓顧客看見未來

˙提高「暗示提問」效果的「人生之輪」

˙引出YES的「蘇格拉底式問答法」

第3章 步驟④到⑨「成交」――做對了,百分百成交不是夢!

˙「試試看很不錯喔?」

˙成交就是「價值觀的中和」

˙利用「認知不協調」強力實現成交

˙藉「第三者引用」販賣「故事」

˙不買的理由只有六種

˙「測試成交」是標準的「無風險、高報酬」

˙「測試成交」的七張王牌

˙清除顧慮的六個提問技巧

˙緩和反駁語氣的三個魔法連接詞

˙導入「成交」階段的最強緩衝詞

˙峰終定律

˙獨門秘招!淺川流十大應對話術

第2部 「頂尖業務員」都是這麼想的!

˙讓所有電話銷售員瞬間改變的「魔法句子」

˙「錯覺」能夠創造人生

˙破壞顧客的「標準」

˙從舒適區進入伸展區

˙對大腦輸入什麼,大腦就輸出什麼

˙贏得顧客感謝的「四個重點」

˙對話的主導權掌握在發問者手上

˙客戶只對一件事情感興趣

˙善用學會的一切

˙當一個敢說「就這個吧!」的業務員

˙客戶的一句話,令我永生難忘

結語 走出去才能看見最美的夕陽

前言
最強武器,獻給「所有的業務員」

請試著想像一下。

你在某間公司負責電話行銷的工作。據說電話行銷比登門推銷更困難得多。

你必須打電話給素昧平生的人,並靠著電話販賣好幾十萬日圓的商品。

「喂,我是○○公司的○○。請問○○部長在嗎?」

「目前外出中。」

「呃,這樣子啊!請問部長何時會回公司呢?」

「嗯……我不清楚耶。」

「……」

電話就這樣結束了。

這樣的通話方式,我保證你的商品永遠賣不出去。

在這麼簡短的對話中,至少就有三點「應該改善」(想知道哪三點,參見195頁)。

欸?

「怎麼可能光靠打電話,就賣出好幾十萬圓的高價商品?」相信你心裡一定浮現出這樣的疑問。

沒錯,我以前也是這麼認為的。

因為商品賣不出去而煩惱著的你;

不太清楚應該使用什麼樣的話術,才能讓客戶簽下合約的你;

我想贈予這樣的你

「最強武器——掌握人心和財富的話術」!

✽✽✽

你好。

我是淺川智仁。

我曾經從事電話行銷的工作,販售的商品,是平均單價超過一百二十萬圓的有聲學習教材,消費對象主要為社會人士。

一開始我並不喜歡業務這份工作,卻在這家公司深刻體認到從事業務的美好、樂趣與深奧。

我發現業務工作可以磨鍊自我,感動眼前的人,是最能藉由自我成長來增加收入的工作。

之後,我在進入公司的第二年,獲得了年度個人銷售業績第一名。

在簽訂合約之前都不曾與客戶碰面,只是透過電話行銷,竟讓我創造出約三億圓的業績。

這之後我獨立創業,成為一名業務顧問。

現在,以舉辦講座、研修課程及演講的形式,不分個人或公司機構,四處去傳授業務的實踐秘訣,以及業務這份工作的價值與美好。

參加過講座的學員,說:

◎「多虧了淺川先生的建議,我從二○一五年開始,在『LEXUS』創造連續三年頂尖業務評鑑第一名的紀錄。」──(平澤賢治/LEXUS足立店 LEXUS Specialist)

◎「我曾經欠了一屁股債。在從事機車快遞工作時,遇見了淺川先生,自此我的人生開始轉運。加入不動產公司後才一年半,就晉升課長,下定金額和新客戶件數,都拿到第一。後來轉換跑道至Recruit公司,達成一個月兩次當選MVP、兩次獲新客戶王等紀錄!」──(渡邊雄太/株式會社Recruit Career)

◎「跟著淺川先生學習不久,就達成了創業十七年來最高銷售業績,這也是有史以來最大獲利!我好想傳訊給從前那個吃苦的自己,要他安心等待著,遇上淺川先生後,人生一定會變得美好豐收。」──(渡邊悟充/三鷹JC第四十六代理事長.Realize公司執行董事長.「落日酒樂」居酒屋負責人)

◎「認識淺川先生以來,我終於以實際的數字看見了過去自己不曾察覺的能力,而且診所的營業額竟然翻了一倍!」──(竹田啟介/湘南美容診所區域主任醫師暨抽脂技術最高負責人)

各位覺得呢?

想必你應該了解了,我想贈予的「掌握人心和財富的話術」適用於任何業種及業態。

我打算將這個「改變人生的講座」,以書本的形式全部傾囊相授於你。

二○○二年,當我還是個找不到工作的畢業生時,在某場企業就職說明會上聽到了一句話,至今難忘。

那場說明會的前一天,剛好有一場世界盃足球賽由日本代表隊出賽。社長對現場的學生們開口說的第一句話竟然是:

「有沒有人看了昨天的足球比賽?」

幾乎所有學生都舉起了手。

「是否覺得感動?」

很多學生都點了頭。

社長看著學生們,接著說:

「不過呢,我覺得與其對他人的人生感動,不是更應該對自己的人生感動嗎?你們是否願意站上自己的人生舞台呢?」

這句話,深深地刺進當年只有二十二歲的我的心裡。

從那天起,我每天都問自己:「我的人生舞台到底是什麼呢?」

希望你也可以站在自己的人生舞台上發光發亮。

並且,樂在其中。

能夠實現這個願景的「武器」,全寫在本書中。

期待這本書能夠幫助你改變你的人生。

淺川智仁

內容試讀

業務,就是○○的轉移

首先,我想先聊聊什麼是業務。

先拋一個問題。

「業務,就是○○的轉移。」

你知道○○內要填入什麼嗎?

答案就在我最喜歡的勵志作家齊格.齊格勒(Zig Ziglar)的名言中。

「業務,就是情感的轉移。」

舉例來說,就連剛出生的嬰兒,也已經在進行業務活動了。

當嬰兒哭得震天價響,媽媽於是把他抱起來、餵他喝奶,結果他還是哭不停,媽媽又幫他換尿布,換好之後他就不哭了。

這表示嬰兒把「希望媽媽替他換尿布」的這種「情感」,以「哭泣」的方式傳達給母親。

像這樣把感情轉移到母親身上,雖然沒有金錢的轉移,但也算是很厲害的進行了業務活動。

「業務,就是情感的轉移。」套用這樣的概念,當你希望得到的是「對方的笑容」,而交談後對方真的對你露出笑容,那麼業務活動就算成功了。

以前我曾拜託客戶購買一套七十萬圓的課程,對方說:「淺川先生,雖然我聽不太懂,但看你這麼有誠意,我就買了吧!」

簽完合約之後,我請他幫我填寫問卷,其中有一題是「為什麼會答應購買?」他的回答是:

「只是感受到淺川先生的聲音中傳達出自信和肯定,沒想太多,就答應買了。」

這正是一個以聲音轉移感情的最佳例子。

優秀的業務員會自信地認為「我推薦的東西對這位客戶有幫助」,因而有強大的說服力,絕不會跟著客戶一起煩惱。

優秀的業務員,要對客戶發揮領導力。

業務要是覺得「大概賣不出去吧?」心中沒自信的話,這份感情就會移到客戶身上,客戶不買也是理所當然的。

因為這樣,我剛從事電話行銷時,便在口袋裡放了一顆石頭。

你覺得是為什麼呢?

當客戶在電話中說「有困難啊~」的時候,我會緊握著口袋裡的石頭,鼓勵自己:「絕對不能自己先放棄,絕對不能先放棄,是我在主導客戶。」

還有一點很重要,銷售就是「情感的轉移」,所以要讓客戶高興,自己不快樂是不行的。

當你要向人推薦自己最喜歡的餐廳時,一定會興奮地說:「那間店的培根蛋義大麵超美味的!」

所以,我建議剛從事業務的人可以試試「用三分鐘,推薦自己喜歡的餐廳,讓聽到的人都想去吃」。這是個很好的練習。

業務的定義?

前一節,介紹了齊格.齊格勒的名言:「業務,就是情感的轉移。」這一節,想談一談我自己的定義。

我對「業務」的定義如下:

「業務,

就是使用自己販售的商品或服務,

幫助眼前的人解決問題和實現願望。」

根據這個定義,我認為業務是能讓客戶「開心」「感謝」及「感動」的存在。

正因如此,才能傾全力地從事業務活動。

定義中提到的「解決問題和實現願望」,總結來說,就是「需求」。

「想要解決這樣的問題」和「想要實現這樣的願望」,就是客戶的需求。

通常在與客戶對話時,一定要豎起兩支天線,就是「客戶想解決什麼樣的問題」和「客戶想實現什麼樣的願望」。

當發現客戶的「需求」後,接著就以自己所販賣的商品或服務來滿足他的需求。換句話說,對客戶來說,業務員就像醫生。

現在請思考一下。

假設有一名醫生,發現病患的病況相當嚴重,需要動手術,難道會有醫生因為手術費太過昂貴,而對病人隱瞞必須開刀的事實嗎?

身為醫生,建議病人接受手術是天經地義的事。

因此,不論多麼昂貴的商品,只要你認為客戶有需要,就應該自信地推薦給他。

不能果決開口的業務,是無法做好這份工作的。

因為,對客戶來說,業務員就是醫生。

我稱這個觀念為「醫生銷售法」。

當然,買不買最後還是由客戶決定。

我在福岡擔任分店長的時期,有一次向屬下說了這個觀念,某個屬下問:「淺川店長,既然是這樣,我能不能穿著白袍打電話?」

「噢,這是個好主意!」我同意他這麼做。

到了下個星期,那位屬下真的穿著白色的醫師袍、掛著聽診器做起電話行銷。

結果你猜怎麼了?

這位屬下過去業績不曾擠進前十名,但在穿上白袍的短短兩個月後,竟然躍升為全國第一名!

很驚人的變化,是吧?

為什麼會發生這麼大的變化?原因就出在他的心態改變了,認為「自己是客戶的醫生」,從「想賣東西」轉變為「真心為客戶著想」。

當客戶接受建議並向他道謝時,他心中的幹勁自然提升。

你不見得一定要穿上白袍,但請務必把自己當成客戶的醫生。

業務員學習銷售技巧,其實是為了客戶。

懂得利用自己公司的商品或服務,為客戶解決問題和實現願望,並且獲得客戶的感謝才是優秀的業務。「掌握人心和財富的人」,是能夠產生「感謝之意」的人。

接下來,為了讓你成為「產生感謝,會賣的人」,我將說明淺川流銷售術的九個步驟。

如何讓接電話的人幫忙轉接?

本節中,我想要分享的是「讓接電話的人轉接給目標對象」的技巧。

有些業務推銷模式是打從一開始就是面對面,但先透過電話接觸的模式也不少,因此請務必記住以下這些技巧。

在電話中,就算你擁有再高明的推銷技術,如果無法與目標對象談上話,想必也是無用武之地。

因此,讓接電話的人幫你轉達給目標對象的技巧,也就是一口咬定的人勝出的「勝者的詛咒.暗示的法則」。

這個技巧,我個人非常喜歡。

譬如你跟某位客戶約好某天下午兩點見面,但明明時間到了,對方卻沒出現。你打電話詢問對方,對方卻回答:「咦?我們約的是四點吧?」「不是兩點嗎?」你再一次確認。

「是四點啦!我的筆記本裡寫得清清楚楚!」

當你聽到對方這麼說,你會怎麼回答呢?

「噢,那可能是我搞錯了。」你是不是也想著這麼回答?

這就是「勝者的詛咒」。總之,一口咬定的人勝出。

理直氣壯的一口咬定,是非常重要的溝通技巧。

同樣的,在講電話時一定要自信地傳遞「幫我轉接電話是理所當然的事」的態度。

譬如,當你打電話到第一次接觸的目標客戶的家裡時,你劈頭的第一句話會怎麼說呢?

「喂,這裡是○○企業,敝姓淺川,請問你父親在家嗎?」

接電話的家人,一定會告訴父親:「有個什麼○○企業叫淺川的人打電話來」,父親聽了一定猜到「啊,是業務員」,於是不假思索地說:「跟他說我不在。」

若是採用「勝者的詛咒」的話,這通電話就要這麼說:

「百忙當中打擾了,我是淺川,你爸爸在家嗎?」

這時候接電話的家人,多半會想說「是父親的朋友?!」

這其實是我個人的親身經驗。過去我也曾當過社長秘書,某天接到電話,對方開口就說:「幫我轉接社長。」我以為是社長的朋友,於是轉了這通來自業務員的電話,結果被社長罵了一頓。這就是中了對方的「勝者的詛咒」計謀。

「勝者的詛咒」是相當棒的技巧,就算對方不在家,也能派上用場。

NG

「啊,喂?敝姓淺川,請問你爸爸在家嗎?」

「剛好不在。」

「嗯,這樣啊。那他什麼時候回來?」

「這個……我也不知道耶。」

一般情況下,對話就此結束。若是採用「勝者的詛咒」技巧,就會變這樣

OK

「我是淺川,請問你爸爸在嗎?」

「他不在。」

「噢,這樣嗎。那他通常都是八點左右回到家是吧?」

「啊,不是喔,他最近都稍微晚一點。」

「好的,那我九點再打來。」

只要多說一句「通常都是八點左右」,就能讓對方認為我是目標客戶的熟人。就算是打電話到公司行號,這種說法也能問出目標客戶回到公司的時間。

OK

「社長在嗎?」

「社長不在。」

「他今天也是六點回來嗎?」

「不是,他說五點就會回來了。」

「好的,那我五點再打。請問您貴姓?」

「敝姓山田。」

「我知道了。」

如此一來,等到再去電時,就可以說:「有一位山田先生叫我五點再打來找社長……」

等到電話接上社長後,才說:「您好,敝姓淺川,冒昧打擾了。」

如果第一步連跟目標客戶接上線都做不到,其他說再多都是空談。

有很多業務員在打電話時會這麼說:「您好,我是○○企業的業務專員,敝姓○○,請問能幫我轉接社長嗎?」

這種說話方式,等於是向對方傳達「我可是業務員,趕快說社長不在」。經過這番解釋,各位應該都明白了吧。

還有一點必須注意。

一天至少打一通電話,是在告訴對方「我是業務員」。

「社長不在嗎?好的,那我過幾天再來電。」

我要是社長,聽到這個,一定會告訴秘書:「以後這傢伙打來,都說我不在。」

事實上,一天一通電話是指,

「三十分鐘之內再打一次」。

想要與目標客戶接上線,這是鐵則。

當目標客戶已經返回崗位,接到這通再來電,一定會想說「有什麼事嗎?」而接起電話。

偏偏就是有些業務員會每天在同一個時間只打一通電話給同一客戶,找不到人就又抱怨「他怎麼老是不在」。

讓人忍不住想吐槽:「會在才有鬼。」

此外,對方接了電話,要是不願意聽你說,那也是白搭。所以,下面要介紹的就是,讓對方聽你說的技巧。

過去我聽到業務前輩們說「能不能耽誤你一點時間?」時,心裡的感覺是,大概只有三成左右的客戶願意聽下去吧。

思考後,我稍微改變了一下說法:「能不能給我一、兩分鐘的時間?」願意聽下去的客戶馬上增加至六成。

於是我把這個話術再進化成這樣:

OK

「○○先生,能不能給我三、四分鐘的時間?」

「抱歉,現在有點……」

「好吧,那就只占用一、兩分鐘。前幾天……」

採用這樣的話術,有九成以上的人都願意聽下去。

我曾經靠這個話術讓一開始拒絕我的人,最後跟我聊了四小時。

最大的重點,就在於說完「只占用一、兩分鐘」之後,馬上進入正題。

「能不能耽誤你一、兩分鐘的時間?」光這樣說行不通。

因為對方會說:「我連一、兩分鐘都沒有。」

但是,在說完「只占用一、兩分鐘」之後,立刻就說「前幾天…

…」,絕大部分的人都會繼續聽下去。