在他身上我看到，一個了解人性、願意聆聽的人，才有可能在談判和溝通的過程中，創造雙贏的局面。

聽到「談判」這兩個字，很容易讓人聯想到一個精於分析說理，善於鑽探話中漏洞，勇於謀取己利的「專家」。好似這樣一位專家的終極目的，就是把人操弄於股掌之間，而你對這種人的印象無非就是「難搞」。

在編輯這本談判書之前，老實說我也有類似以上的觀感。
過去我很少接觸講談判的書，唯一最近讀過的是美國談判專家Herb Cohen所寫的《世界上最有說服力的人》。在我心目中，Cohen是一位「談笑間，強虜灰飛煙滅」型的談判大師。他認為，在談判過程中對議題及結果的關切要適可而止；正如英文原書名：Negotiate This! By Caring, But Not T-H-A-T Much。換句話說，就是保持平常心吧！談判中，步調輕鬆與緊張的調適，讓Cohen可以看起來像個好好先生，必須出手時卻是又快又狠又準。

不過也有例外。Cohen大方地分享他跟子女談判的經驗，坦承自己實在沒辦法在教養問題上保持適可而止的關切程度。數十年積累的功力卻在子女面前施展不開，讀來讓人會心一笑。

我只能在書中仰望Herb Cohen的風采，卻有幸得以和國內談判權威劉必榮教授合作，編輯此書。帶著先入為主的觀感，我自然認為他是一位犀利明快的談判高手。他對談判學理的研究、談判技巧的傳授，都已到達化招式於無形的境界。跟他對話，並不會有過招的感覺，甚至到後來，根本忘記眼前這一位是談判高手。他在書中說：

當年張三豐是怎麼教張無忌打太極拳的？他一定要張無忌把招式給忘了，才讓他上場啊！真正的談判是沒有招的。每一個談判的戰術，背後都有它的邏輯，我們只須掌握這些邏輯，記住心法、概念，到時候自由揮灑就可以了。

好一個自由揮灑！我想沒有錯，真正的談判高手絕不會讓你有談判的感覺。而經過多次與劉教授的聯繫與溝通，我更覺得他是一位誠懇且深明人性的大師。在他身上我看到，一個了解人性、願意聆聽的人，才有可能在談判和溝通的過程中，創造雙贏的局面。

以書中所舉的買東西為例。當你是帶親友去選購禮物，你不會把殺價當成重點，而是更重視「孝心」或「友情」有沒有傳達出去。當你在進行的是商業交易，有時就算價格已經可以接受，卻還是要殺價，因為要滿足自己的「奇檬子」。同樣的買東西行為，背後卻可能有不同的動機，而能夠知己知彼、聆聽到對方需求的人，才不會在談判過程中會錯意、表錯意，導致誤會和更多的衝突。

我相信這個世界上一定有著形形色色的談判專家，以我粗淺的見識是無法對之評論的。但透過這本書以及劉必榮教授這個人，讓我對談判有了新的觀感。其實生活中隨時會遇到談判的情境，能夠學個一招半式來運用，應該是滿有趣的一種經驗！

〔作者檔案〕----------------------------------------------------------------------------

劉必榮

國內談判權威。維吉尼亞大學國際關係博士。現任東吳大學政治學系教授、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。
劉必榮致力於談判觀念與談判藝術的推廣。1990年成立和風談判學院，開設講座，指導學員掌握談判技巧。頻繁往來兩岸三地及星馬泰港演講授課，其談判課程更被鴻海集團等列為主管升遷的必修課程。
他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，令人如沐春風，充分領略「談笑用兵」的藝術。
曾任中國時報總主筆、行政院顧問、外交部諮詢委員、公視「七點看世界」及「全球現場」、大愛「寰宇新聞」、年代「世界年代」等節目的新聞評論主播。
在先覺出版的著作有：《談判兵法：孫子兵學的謀略智慧》《三頂帽子哲學：劉必榮的談判人生》《談判，無所不在》。

〔延伸閱讀〕----------------------------------------------------------------------------

《三頂帽子哲學──劉必榮的談判人生》/ 定價◎200元，先覺出版

一本教你規劃生涯、管理時間的人生智慧書
本書是劉必榮的人生小傳。他以一貫犀利的評論、驚人的時間管理能力，在學術界、新聞界及推廣談判技巧這三個領域優遊自得。他的人生經驗啟發我們：即使是一介平凡人，只要擁有不平凡的豪氣，自己就是生命中的「貴人」。

《談判，無所不在──你不能不懂的協商智慧》 / 定價◎250元

最風趣的談判入門書
現代人必須兼顧理性與感性，慧眼決斷身邊事。劉必榮展現通古貫今的人文素養，教我們從多種角度欣賞談判，進而掌握談判技巧。本書豐富有趣的案例，正是輕鬆學會談判的絕佳法門。

《談判兵法——孫子兵學的謀略智慧》/ 定價◎300元，先覺出版

融合古代兵法精髓的談判策略書
《孫子兵法》是歷久彌新的謀略智慧，更是滋養談判學的絕佳泉源，劉必榮以孫子兵法為主，佐以日本的五輪書、匈奴和蒙古兵法，援引生活實例加以分析，讓讀者輕鬆進入談判兵法的殿堂，成為百戰不殆的談判高手。