|
從大雜院的窮人家小孩到國際關係博士，從中國時報總主筆到和風談判學院主持人，劉必榮前進的步伐總不停歇。他前半生的經歷曾寫成一本精采的傳記《三頂帽子哲學——劉必榮的談判人生》，鼓舞了目前混沌景氣中的徬徨年輕人。
繼去年引爆轟動的暢銷書《談判，無所不在——你不能不懂的協商智慧》之後，劉必榮今年（二○○四）最新力作《談判兵法──孫子兵學的謀略智慧》，更在眾人引領企盼之下，堂堂問世。
新聞評論節目緊扣時事、抒發議論，談判則教人如何決斷身邊事、追求雙贏。劉必榮這次在新書裡，談的又是什麼？
走向談判的第一步
劉必榮向來在國內談判界執牛耳，在談判課程上談笑風生，在電視評論節目上侃侃而談，似乎有用不完的話題和知識，樂意與好學者分享。這樣一位學富五車的大師級人物，當初是如何走上談判之路的呢？
一九七九年，劉必榮畢業於政治大學外交系，因為在公費留學考試中了狀元，赴美國的約翰霍普金斯大學念國際關係碩士。這是他人生一個重要的轉折點，不僅是因為美國的求學生活讓他眼界大開，學會什麼叫「做學問」，也因為他碰到了一位有名的談判學教授——札特曼（I. William Zartman）。
劉必榮為了好奇而選修札特曼教授的課，沒想到居然拿到全班最高分，讓他很受鼓舞。札特曼教學認真，為人也爽快。劉必榮申請博士班時，雖然已經有了三封足夠的推薦信，札特曼仍答應幫他寫第四封。因為感動且受寵若驚（哪有這麼好的老師？），加上劉必榮已經對談判發生了興趣，兩個效應加起來，決定了他走向談判的第一步。
拿到博士之後回國，劉必榮沒有直接就教談判，而是先去東吳大學政治學系教書。後來影響他開啟談判教學大門的，是另一個關鍵人物——馬英九。
馬英九是劉必榮的學長，在一次拜訪過程中，馬英九問他：「國內研究國際關係的人這麼多，你要怎樣凸顯自己的特色？」劉必榮跟他提到曾學過談判，馬英九就說：「很好啊！或許你可以把東吳大學發展成國內研究談判的重鎮。」這句話給了劉必榮一個方向。經過以後多次演講、不斷檢討改進，寫出無數本暢銷談判著作，才終於奠定今日談判界如日中天的地位。
談判的戰略思維
除了國際政治、談判理論之外，劉必榮還專研孫子兵法，把兵法用在談判上。他常往來兩岸三地及星馬地區演講，指導學員運用中國傳統兵學智慧，掌握談判技巧，並介紹最新的西方談判觀念。他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，讓人如沐春風，充分領略「談笑用兵」的藝術。
劉必榮透露，他在學生時代就對《孫子兵法》非常有興趣，並從一九九一年開始，將孫子兵學運用在談判上。一九九二年，應大陸孫子兵法研究會之邀，他到山東臨沂銀雀山參加第三屆孫子兵法會議，提出了一篇從孫子兵法建構談判模型的論文。這篇論文甫一發表，便受到多方人士的注目，也為他日後結合兵法與談判奠定了基礎。
從那時到現在，十幾年間，他又去開過幾次兵法會議。他發現，有時人多，有時人少，但大家對孫子兵法的興趣，尤其如何運用在企業與管理上的興趣，卻只增不減。因此他認為，有必要把孫子兵法的精義介紹給更多的朋友。
劉必榮說，十多年來，「每一次讀孫子兵法，都有新的心得與更多的體認。」透過持續不斷的研究與實務經驗，他逐步將孫子兵法的原理與談判技巧，做一強有力的結合。最近，經過精心整理及撰寫，他終於完成了《談判兵法──孫子兵學的謀略智慧》這部最新力作。
在此書中，劉必榮以孫子兵學為主，佐以匈奴和蒙古兵法、日本的五輪書，從談判兵法概念的釐清，到籌謀、出戰、纏鬥、收兵，分門別類討論兵法中各種的戰術啟示。同時，還針對各種鮮活的實例進行縝密的分析。文中處處可見劉必榮曉通古今、理論與實務兼備的深厚素養。
劉必榮希望，這樣的內容安排，能讓初接觸《孫子兵法》的讀者容易跨過門檻，學習談判的謀略智慧。另外，他也希望能與喜歡研讀兵法的朋友，一起分享兵法謀略的心得，「越多人加入研究兵法的行列，孫子的兵學藝術也才能更發揚光大！」
《談判兵法》讓您掌握兵法謀略精髓，成為真正的談判高手：
【總論】詭道還是仁道？要速戰還是久戰？都是孫子兵法，誰會贏？
【籌謀】該競爭還是閃避？該強悍還是溫和？知彼知己有多難？
【出戰】先出牌還是後出牌？要讓人家知道我們多少？如何掌握談判時機？
【纏鬥】如何操縱期待？「常山之蛇」是什麼蛇？怎麼解讀「回馬槍」？
【收兵】怎樣拿捏進退的分寸？要不要讓對手留一條退路？
|
