十五年前，剛結婚的我和先生，因為沒錢租房子，只能住在公司的宿舍，然後拚命存錢。 

第一個小孩出生後，我們買了房子，同時面臨繳房貸及保母費的問題，我們各自再兼一份差，並且更加地省吃儉用，日子還過得去。 

第二個小孩出生後，生活更拮据了，將女兒二十四小時托給保母的我，每天兼差到晚上十二點，隔天早上六點又要上班，簡直是筋疲力盡，但是為了小孩，怎麼樣也要撐下去。 

「媽媽，我的屁屁痛！」每個星期六，當我去接小孩時，孩子總是說屁股痛，打開尿片一看，孩子嫩嫩的小屁股，總是因為尿布疹的傷害而變得紅腫不已。 

身為母親的我，終於忍不住問保母，究竟是怎麼一回事？ 「還不是因為妳沒錢買尿片！」保母說，因為尿片不夠，她將用過的尿片拿去曬乾再用，一張尿片用了十次。 

「妳可別怪我，要怪，就怪妳自己是一個無能的母親！」 保母不但不道歉，還反過來指責我，讓我備受打擊。

我是一位護士，工作的薪水是固定的，就算我晚上到療養院兼差賺來的錢，加上先生的薪水和兼差的收入，別說房貸一輩子都還不完，就連想過好一點的生活，都不可能。 

有一天在上課時，一位教授問我：「妳為什麼都沒有笑容？」 「我過得很苦。」我將自己的故事告訴教授，也擔心如果有一天我累倒了，我的孩子怎麼辦？ 「如果有一天妳能學會開發銷售，一定一生不敗！」教授告訴我，他有很多朋友都從事業務工作，他發現只要學會銷售，絕對餓不死！ 

因為教授的一句話，我的鬥志又來了，並下定決心： 我，張秀滿，決定辭去護士工作，專心做業務，賺大錢！ 為了不讓先生知道，我每天穿著制服出門，到公園的廁所換便服，回家前再到公廁換回制服。 

五年之後，我靠著開發陌生客戶，還清所有的房貸； 次年，我買了一部賓士車； 我買了別墅； 我買了BMW； 我買了套房，並出租給學生，至今已是五十八間套房的包租婆； 現在，我是一位企管顧問公司的老闆，也是一位演講邀約不斷的講師。 

每當看見台下一張張業務朋友為了「找不到客戶」而著急的臉龐時；每當聽眾學員追問我「有沒有將開發訣竅出成書」時，我就不免會回想自己過去的種種。 書裡的故事及方法都是我在開發陌生客戶中，所體會到最有效的方法。 如果，我都能夠靠開發陌生客戶賺大錢，你一定也可以！ 

有了人脈，一生不敗  認識陌生人，就從身邊開始

你，曾經被親朋好友拒絕過嗎？ 

尤其是，連你認為一定會購買的人都說「不」時，那種感覺，真的只能用「心痛」兩個字來形容。 

我在從事業務工作之前，是一位內勤人員，突然轉換到與內勤完全相反的業務工作，朋友一時之間很難接受，也覺得我一定做不久，所以都支吾其詞，不願意跟我買。 

至於我的先生，不但不認同我從事業務工作，甚至打電話叫我的親戚「絕對不能買」，希望藉此讓我「早日覺悟」。 在這樣的情況下，連我的姊姊都聽了先生的話，狠心地拒絕了我。 

兩個月下來，我一樣商品都沒賣出去，認識的七十一個人，竟全軍覆沒。 難過、失望、頹喪等負面情緒席捲而來，但是我堅信自己的選擇沒有錯，不想放棄業務工作，也領悟到人脈的重要，只是，認識的人都打光了，接下來要怎麼辦？ 走在路上，看著一個個不認識的陌生人，我靈光乍現，心想：「條條大路通羅馬，此處不留娘，自有留娘處，既然我認識的人都不買，那麼我何不去找不認識的人？」 就算沒辦法改變現實，至少可以改變自己啊！ 

做了這個決定之後，第二天早上，我來到市中心的一棟商業大樓前。 正思忖著要從哪裡開始認識陌生人時，眼前來來往往的人潮，吸引了我的注意。 

「進出這棟商業大樓的人，大都是上班族，這表示他們都有薪水可領，好，就是這裡了！」 我的心中響起了一陣歡呼聲，下一分鐘，我也進入大樓內，跟著大家坐電梯，滿腦子盡想著：我一定要將名片遞給他們。 

進入電梯後，身旁的五個人很快地按好他們要去的樓層，我則按了一個比大家都低的樓層。（可能是想趕快拔腿就跑的潛意識作祟吧！） 電梯門關起，氣氛開始變得有點兒尷尬，大家的表情都很嚴肅。 

看著每個人不苟言笑的模樣，我冷汗直流，雖然雙手早就將名片捏得半濕，我，仍然做不出遞名片的動作。 

「咚！」電梯停在我按的樓層，我僵硬地移動腳步，眼看著電梯門即將關上，突然∼ 「不要動！大家統統看著我！」 

不知打哪兒來的勇氣，我猛一回頭，雙腳將電梯門卡住，大聲喊叫，要大家不要動，快速地發名片，同時說：「如果你們想學行銷，想賺錢，就要跟著我。」 當電梯門再度關上時，我的腦中瞬間呈現空白，一時之間，竟想不起來前一秒到底做了哪些事？ 

淚水，卻在此時從眼眶中狂飆而出，我快速跑到樓梯間，蹲在地上哭了好久。 那是一種混合了極度緊張、恐懼與極度興奮，和極度放鬆的感覺。 幾天之後…… 「小姐，我對妳很好奇，妳一定要來幫我收驚！」

電話那頭的女性說。 「為什麼？」我也滿頭霧水。 

「那天在電梯裡，妳突然一回頭，眼睛瞪得大大的，要大家不要動，我還以為妳是通緝犯，快被妳嚇死了。一直到妳走出去，我們大家才鬆了一口氣。」 其實，別說他們被我嚇死，我也被我自己莫名的憨膽嚇得半死。 對方接著說：「妳知道嗎？那天回家以後，我好幾個晚上都睡不著，腦子裡一直出現妳瞪眼大喊不要動的畫面，又覺得妳應該不是壞人……妳到底是在做什麼行業？」（註：我的名片是經過特殊設計，跟一般人的名片截然不同，在後面會詳細介紹） 話匣子一開，我就順理成章地跟對方約一個時間出來喝咖啡，除了回答她最好奇的問題「為什麼妳敢這樣做」之外，也向她介紹我的行業。

她則對於我的膽識及堅定十分欣賞，不但成為我的第一位客戶，在銀行從事業務工作的她，也陸續介紹了兩位銀行高級主管給我。 幾個月之後，她告訴我，因為被我的勇氣所影響，她也學我「在電梯發名片」的絕招，在拜訪客戶時，就順便在電梯裡發名片呢！ 

【開發必殺技】

第一印象，三十秒內完全記住 為什麼我在電梯遞名片時，會上演「不要動」的戲碼呢？ 說穿了，都是因為我曾經上過一堂課，授課老師告訴大家，在認識陌生人時，一定要把握三十秒的黃金時刻，讓對方牢牢記住你——我在無計可施之下，才急中生智、硬著頭皮使出這一招。 

當我發現遞出五張名片，竟然有一位會回我消息時，我十分雀躍，因為，終於不必時時刻刻焦慮地想著「今天要找誰談商品」了。反正，只要走進商業大樓，在電梯內發名片就對了。 

前幾次，我仍然使用「不要動」的老台詞，後來覺得這樣子做真的會嚇死人，第九次時，就開始改變說法，只要有人進電梯，我一定面帶微笑地向說：「您好，這是我的名片，別擔心，我不是要來推銷的，只是想告訴您，我在做行銷，如果您需要這方面的專業知識，請記得有我這位朋友！」

 當然，我還是會遇到拒收名片的人，此時我就會尾隨對方出電梯，並告訴他：「謝謝您剛剛不收我名片，我以後一定會更努力。」 利用電梯發名片法，我曾經在一天之內跑了十二棟大樓，遞出了兩百張的名片，回應的數量也很大，因此我很鼓勵大家可以試試這個方法。

不蓋你，第一次絕對會很害怕，但是，當你完成了這個創舉之後，你一定會很佩服自己，多發個幾次，就會駕輕就熟喔！ 

不小心超速，就來開發警察吧！ 開發陌生客戶，無所不在

很多業務朋友會挑選客戶，尤其在面對嚴肅或位階高的人時，更會出現「看了就怕、自動跳過」的心態。其實，不管再怎麼有錢的人、再怎麼嚴肅的人、再怎麼有權有勢有地位的人，也都是人——誰說這些人就不需要你的商品？ 有一天，我開車到台中赴約，經過北二高，發現前後都沒有車，車子也就越開越順，不知不覺中，時速竟然飆過一百三十。 就在這個時候∼ 一輛警車攔住我開的「小黑」。

我搖下車窗，一臉酷冷的警察立刻連珠炮地罵出一串話：「開這麼快是要去趕死喔！妳到底知不知道自己超速啊？☆◇＊……」 眼看時間一分一秒地流逝，警察卻好像講不夠似的，我只好趕快下車，希望警察先生趕快讓我走。 

在這裡先打個岔，容我介紹一下，這天，我的車子是黑色、墨鏡是黑色、衣服裙子是黑色，就連短裙之下穿的也是黑色的網襪。 

「對不起啦，警察先生。」我下車就先道歉說：「千錯萬錯都是我的錯，犯錯就必須被罰，開了一百三十真的很危險，但是我的時間快來不及了，請你趕快開罰單給我好嗎？」 

「哦？原來妳在趕時間喔？什麼事必須這麼趕？」警察一邊寫罰單一邊問。
 「我沒時間講那麼多了啦，我要去接課。」我回答。 

「什麼？妳要去接客？」警察先生看了我一眼，突然停住手上的動作，兇巴巴地開罵：「看妳氣質還不錯、長得也不差、說話也不錯，什麼工作不做，偏偏要去接客？」 被罵得一頭霧水的我，眼睛直瞄著開了一半的罰單，急得不得了，沒想到警察先生似乎罵上癮了，還跟我講條件。 

「我告訴妳啦，女孩子要找一份正當工作……只要妳答應我不要去接客，我就不跟妳開罰單。」 

「不行啦，我已經答應人家了，一定要去接課！」 「那這樣好了，妳答應我『以後』不要再接客，我就不開妳罰單。」 眼見五分鐘又過去，我還是搞不懂為什麼警察先生不准我去「接課」，但為了要準時到達，又想要來日答謝警察先生的不罰之恩，於是，我告訴他：「謝謝你，請問，你可以給我一張你的名片嗎？」

 「妳要我名片做什麼？告訴妳，我是一個正人君子，我很愛我老婆，妳休想誘拐我，女色對我是沒用的。」 聽到警察先生這樣氣急敗壞地說，又想想先前我們的對話，我終於恍然大悟。並將名片遞給他：「警察先生，這是我的名片，此恩現在沒報，來日必報，我以後不會再開快車了，謝謝你不開我的罰單。」 這件「烏龍聽錯話」事件，到此終於暫告一段落。

 過了幾個月，就在我幾乎淡忘此事時，電話突然響起。 「張秀滿小姐嗎？」來電者的聲音聽來頗嚴肅。 「我是。」 「妳現在還有沒有在接客？」 「有啊！」 「什麼？叫妳不要再接客，妳還接？」 「這是我的行業啊，不接課，我要做什麼？」 「妳去工廠也可以，為什麼一定要接客？」 此時，我的心中湧起一陣半熟悉的感覺，立刻問對方是誰？ 「我就是在北二高沒開妳罰單的警察。」 聽到恩人來電，我很高興地約他在春天百貨的九樓吃飲茶，沒想到他錯將九樓聽成酒樓，又在電話中開罵，然後才給我說明的機會。 原本是一場感謝恩人的飯局，邊吃邊聊，竟聊了五個小時，他不但介紹太太成為我的客戶，當他太太辭職後，也專心從事業務工作，因此，從警察太太、警局內外勤人員到廠商，都成為我龐大的客戶群呢！ 

【開發必殺技】輕鬆搞定「很ㄍㄧㄥ」的客戶 

有一句話說：「做哪行，像哪行。」 在各行各業中，我發現警察和軍人及高官的辨識度最高，通常，只要從他們走路的姿勢及臉上的表情，說話的語氣，就不難判斷。 一般人聽到警察和軍人、高官，總會覺得「這是一群職級高、既嚴肅又很ㄍㄧㄥ」的人，一想到要和他們接觸，就會感覺怕怕的。 

其實，在我的客戶中，也不乏有警察、軍人或高官，這些客戶，都是從陌生開始經營，現在都像朋友一樣，也讓我發現了幾個打開「ㄍㄧㄥ人」心房的技巧。 

首先，保持「軟態度」是一定要的啦！ 

因為位階高的人，平日總是下達命令的機會多，如果我們來硬的，對方可不吃這一套。所以，見面時，態度要尊敬；說話時，微笑不能停；適度的稱讚也不能少，而且切忌，絕對不要耍心機，因為這些人長年看過各式各樣的場合，耍心機的人很容易被看穿。 

此外，「ㄍㄧㄥ人」雖然比較不苟言笑，表情有時也嚴肅得嚇人，並不表示他們拒絕你，而是因為他們比較不擅於表達內心的情感，也不習慣透露心事，所以注意，只要他們眼睛看著你，並靜靜地聽你說話，就表示他們已經開始釋放善意了。 其實，警察、軍人或高官，對自己的職業都會很有成就感，在引導的時候，我會很好奇地問：「欸，你在工作的時候，有沒有遇到很離譜的事情，說來聽聽，我很好奇耶！」

 此外，這類人士也會有自己熱衷研究的東西，像是汽車、音響，而且又喜歡教人、訓人，所以只要知道他們對什麼有興趣，就多多請問對方這方面的事情，拉近彼此的距離。 

另外一招是當對方態度不好的時候，我們可以正經八百的說：「X先生，我覺得你今天的心思可能還是放在工作上面，要不要我們改一天見面再聊，不然我總覺得你好像不是很想跟我聊？」 最後一招「偶爾開個小玩笑」則比較適合女性，像是：「喔！你講話這麼兇，我好害怕喔，你跟老婆講話也是這樣嗎？還是我們不熟的關係？」 通常我此話一出，對方就會開始為自己辯駁：「哪有？我哪有兇？」一來一往之後，嚴肅的氣氛也會變得比較輕鬆。 

〔作者作品〕----------------------------------------------------------------------------

〔作者檔案〕----------------------------------------------------------------------------

張秀滿

縱橫業務領域十五年，從業務生手、業務高手變成知名大企業的講師；賣過的東西從保養品、高級別墅到健康產品等種類繁多。
她在銷售保養品時，曾經創下總公司沒貨，需全省調貨的紀錄──這也讓她更了解女人的需要；她銷售別墅時也創下「一人賣出十八棟高價別墅」的成績──這讓她學到有錢人的消費特性。當進入傳銷界後，她所銷售的產品雖然是無形的「健康檢查」，但因著她擅長的陌生開發及業務技巧，她的團隊及業績也令人刮目相看，往往占公司前三大，《傳銷雜誌》更將她攬為旗下專欄作者。
目前，她是「岱韋企管顧問有限公司」的負責人，並活躍於講台與教育訓練上，連全球排名前五大的天獅集團，都聘她為教育總顧問。她最擅長的是陌生開發、銷售技巧、人際關係及教育訓練，近十年來光是東南亞的演講場次就已經累積至兩千五百場。

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