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商品編號:03900119

影響力遊戲:讓人發自內心聽你的63個訣竅

The Power Games
譯者 張琇雲
出版日 2014-09-25
定價 $300
優惠價 79折 $237
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內容簡介

動一動潛意識搖桿,就能讓對方相信你、接受你的想法,呈現你要的結果!

讓瑞典讀心術大師教你「影響人於無形」的絕妙心理技巧!

有個遊戲,不管你想不想參加,只要跟人有互動、有溝通,你就已經在玩了!
那就是「影響力遊戲」,是你我無法置身於事外的遊戲。
不過,你永遠都有選擇權:「由別人安排」或者「由你來主導」!

任何遊戲都有隱藏的秘技,「影響力遊戲」也不例外。「影響力遊戲」的致勝秘笈與人類心理學息息相關。不像其他影響、說服等領域的技巧,都是以心智的意識部分為目標,本書所提的影響力遊戲的心理策略,是在潛意識層運作,因此能成功地在對方未察覺的情況下說服他人。

潛意識是我們心智的另一部分,我們的情緒、記憶都儲存在這裡。本書要教你繞過所有意識分析和抗拒,巧妙地運用一支隱形搖桿,直接影響人心裡真正重要的層面──情緒與行為。

全書包含四大面向:

1.如何觸發可以導致特定心理狀態的心理機制--讓別人相信你
2.如何利用特殊語言模式影響他人的想法--讓別人聽你說話,而且是只聽你說的
3.如何創造一個讓人想幫助你的環境--博得他人歡心
4.當某人決定要阻礙你時,該如何採取行動--卸下他人心防

全書技巧不可思議的簡單,而且全都是贏得你要的結果最快的方法,適用於管理、銷售、行銷及家庭關係等領域,包你成為名副其實的「職場」X「生活」雙料大贏家!

精彩應用實例:

◎如何讓顧客或同事或心儀的對象……接受你的想法
◎如何讓人接受負面消息,卻不會引發負面情緒
◎如何在無話可說時,依然讓交談熱絡進行
◎如何將火藥味十足的爭吵,轉化成有建設性的談話
◎如何得到幫助,又討人喜歡
◎如何挖掘別人沒說出口的深層想法
◎如何在別人拒絕前就看出徵兆,並即時扭轉
◎如何送禮送到心坎裡
◎如何讓剛認識的人和你站在同一陣線
◎在談判、開會、約會,或任何情況下,都該避免說的話……

黃永猛  經濟日報〈談判秘笈〉專欄作家 推薦

作者簡介
Henrik Fexeus(亨瑞克.費克塞斯)

瑞典著名讀心術大師、溝通專家及激勵講師,擁有化繁為簡的能力,總能以輕鬆而深入淺出的方式,解釋最複雜的概念。他為「讀心」帶來全新的意義,並揭露非言語溝通、肢體語言、心理操縱及心理影響等方面的技巧。他的第一本書《看人看到骨子裡》一推出,就在瑞典造成轟動,在台出版後也大受矚目,榮登年度商頁理財類Top20。

除了演講、寫書之外,他也主持電視節目《心智風暴》,在節目中展現許多讀心技巧,只要憑他人的一個簡單舉動及眼神,就能讀到這個人心裡想些什麼。該節目不僅在瑞典和歐洲有高收視率,更代表瑞典參加「世界公視大展」(INPUT)。

譯者簡介
張琇雲
台大外文系所學士、碩士,置身譯界十餘載,譯作二十餘本,包含最暢銷《療癒密碼》《追逐日光》《聖境香格里拉》等;最有成就感《奇蹟,正在發生》《超越:生命的幸福之道》等。每部作品都是心血結晶,都是最愛。

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規格

商品編號:03900119
ISBN:9789861753706
256頁,25開,中翻,平裝
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目錄

註:括號內的文字表示該項技巧所適用的領域。
       在每個技巧的首頁,直接使用小圖示來表示各個領域:表示銷售,表示行銷,表示管理,表示家庭關係。

前言 遊戲規則

Part1 心理建構遊戲    讓別人相信你的十六項技巧

1-1 重複到成真為止(行銷/管理)

1-2  讓這件事感覺是真的(銷售/行銷)

1-3 別一次給太多(銷售/行銷/管理/家庭關係)

1-4 小心「求好心切者」(銷售/行銷/管理/家庭關係)

1-5 倘若有人捷足先登(銷售/行銷)

1-6 把缺點轉換成特色(銷售/行銷/管理)

1-7 滿足對方的基本需求(銷售/行銷/管理/家庭關係)

1-8 強化或改變意見(銷售/行銷/管理/家庭關係)

1-9 轉移注意力來改變他人(銷售/管理/家庭關係)

1-10 塑造他人自我形象(管理/家庭關係)

1-11 已經在做,目標就不遠了(銷售/管理/家庭關係)

1-12 影響一群人其實很容易(銷售/行銷/管理)

1-13 ……即使那群人並不存在(銷售/行銷/家庭關係)

1-14 手勢的影響力(行銷/管理/家庭關係)

1-15 行為表現顯示的地位高低 (行銷/管理/家庭關係)

1-16 善用左右腦的好壞聯想效應(銷售/管理)

Part2 語言文字遊戲  讓別人聽你說話,而且只聽你說的十五項技巧

2-1 換個字說同一件事(銷售/行銷/管理)

2-2 從同意對方的意見做起(銷售/管理/家庭關係)

2-3 不要說「可是」(銷售/管理/家庭關係)    

2-4 扭轉「可是」給人的感覺(銷售/管理/家庭關係)    

2-5 創造因果關係,取得認同(銷售/管理/家庭關係)    

2-6 「或」這個字的厲害之處(銷售/管理/家庭關係)    

2-7 用對「你」這個字(銷售/行銷/管理/家庭關係)    

2-8 多用「我們」來拉近彼此的關係(銷售/管理/家庭關係)

2-9 如何傾聽才有效果(銷售/管理/家庭關係)

2-10 無話可說時最簡單的一招(銷售/管理/家庭關係)  

2-11 重新拉回談話焦點的好用句型(銷售/管理/家庭關係)

2-12 打破模式你就贏了(銷售/管理/家庭關係)      

2-13 藉用催眠的呼應與引導技巧(銷售/管理/家庭關係)      

2-14 提供解決方案附帶一句必定引發行動的招數(銷售/行銷/管理/家庭關係)      

2-15 不該說的字眼(銷售/管理/家庭關係)      

Part3 人際關係招式

博得他人歡心的二十種方法       

3-1 小小便利貼的影響力(管理/家庭關係)

3-2 贈送與回報(銷售/行銷/管理/家庭關係)

3-3 送禮送到心坎裡(銷售/行銷/管理/家庭關係)

3-4 找到共同點就有影響力(銷售/管理)

3-5 想像彼此已是好友的樣子(銷售/管理/家庭關係)    

3-6 接話表示贊同的時機要抓對(銷售/管理)       

3-7 同理心讓關係就是不一樣(銷售/管理/家庭關係)    

3-8 如何在打招呼中讓對方感受到真誠(銷售/管理/家庭關係)    

3-9 小事也放心上才能打動人(銷售/管理/家庭關係)    

3-10 別用完全錯誤的讚美方式(銷售/管理/家庭關係)  

3-11 開口求助沒你想像的難(管理/家庭關係)  

3-12 懂得開口求助的人更討人喜歡(管理/家庭關係)      

3-13 說清楚感謝什麼,效果將出乎你預料(銷售/行銷/管理/家庭關係)  

3-14 如何挖掘到他人生命的核心價值(管理)

3-15 協助對方滿足他的基本需求(銷售/行銷/管理/家庭關係)  

3-16 最能說服人的方法(銷售/管理)  

3-17 學會辨識非語言徵兆(銷售/管理/家庭關係)  

3-18 焦慮時會出現的小動作(管理/家庭關係)

3-19 別忽視唇部動作帶給你的重要訊息(銷售/管理/家庭關係)  

3-20 空間就是力量(管理)      

Part4 頭目戰!趕走礙事者的十二種方法

4-1 建立心理防護罩的妙方(管理/家庭關係)    

4-2 打斷對方,換你主導的方法(管理)

4-3 化解紛爭的有效作法(管理/家庭關係)

4-4 哪些話少說為妙(銷售/管理/家庭關係)    

4-5 不容小覷的三個字(管理/家庭關係)    

4-6 永遠不該說的話(管理/家庭關係)

4-7 解決問題卻不責怪對方(管理/家庭關係)    

4-8 雙贏的解決之道(管理)    

4-9 情緒勒索的解套法(銷售/管理/家庭關係)

4-10 化解攻勢兩妙招(管理/家庭關係)

4-11 識破狡詐不公的心理戰(管理)      

4-12 最佳備用計畫(銷售/管理/家庭關係)      

結論        

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前言  遊戲規則

你知道,這本書會讓你再次佔上風。無論你是業務員、律師、服務生、教師、健康照護專業人員、策略經理、學生、可以跟狗對話的人……反正,無論你從事哪個行業,我的目標都是幫助你精通「心想事成」這門藝術,而不必聽從別人指示行事。那些愛上課、愛調查的人就讓他們去吧。那類活動可能會很有趣、很好玩,但卻不是那麼必要。要想不當跟屁蟲,轉而開始當領導者,其實並沒有那麼困難。

任何遊戲都有隱藏的秘技,「影響力遊戲」也不例外。以前銜接電視的卡帶遊戲和網路遊戲都藏有比賽獲勝的秘密方法。那些都是遊戲程式設計者偷偷加了不公開讓人知道的秘密訣竅。你即將在這本書學到的技巧就類似這樣。「影響力遊戲」有一套與心理學息息相關的致勝秘笈,但只有特定少數人才知道。乍看之下,這些秘笈似乎都簡單得不得了,因此必須更深入研究,才能明白這些方法多麼有效。

不像其他影響、說服等領域的技巧,影響力遊戲的心理策略是絕對不會被發現的。你即將在本書學到的技巧,是別人的心理雷達無法探測到的,而且是在潛意識層運作。容我稍做解釋:你所意識到的自我是你心智的一部分,其所專注的是你現在正在閱讀的內容,主要用在理性思考、分析與學習上。另一方面,你的潛意識則是你心智的另一部分,而你的情緒、記憶就儲存在這裡。在施展權力作為影響力時最常用的技巧,是以心智的意識部分為目標,這也是為什麼這些技巧大多無效的原因。你我即將要做的事卻正好相反,我們將繞過所有意識分析和抗拒等方面,改用一支隱形搖桿,控制其他人心裡真正重要的層面,也就是他們的情緒與行為。

對權力認知的偏見

我非常瞭解,如果有人跟你說:你是為了圖利自己才學習玩這些影響力遊戲。聽到這些話,你會稍微感到侷促不安,或至少會再左右張望一下,確定沒有人看得到你正在讀什麼書。畢竟,影響力遊戲聽起來好像是要玩弄他人於鼓掌間,甚至還可能是不道德的。此外,為了「圖利自己」而做這些事,真的可以嗎?我很清楚像「權力」和「影響力遊戲」這類字眼儘管可能有些誘人,卻也可能讓人聯想到強人所難、仗勢欺人、作威作福、腦滿腸肥等類型的人。如果你也有這些想法,那就表示你想到的是落伍的、負面的及效果相對較差的,透過權力行使來產生影響力的方式。

「權力」二字真是聲名狼籍。常言道,權力腐蝕人心。美國心理學家菲利普.金巴多在七○年代,用很華麗的方式點出了這個道理。當時他進行了一項實驗,隨機挑選某些學生飾演「囚犯」角色,其餘學生則扮演「獄卒」。不到幾小時,這些「囚犯」便已遭受「獄卒」精心設計的心理虐待,而這些獄卒原本還是他們的朋友呢!唯一差異之處,只是他們突然被賦予了操縱他人的權力。當然,這種事不見得總是以如此戲劇化的方式呈現。只要曾經看過自己班上兩位同學在體育課選組員,可能也就親眼目睹了權力的濫用。

其實,挪威權力研究員琳達.賴(Linda Lai)發現,在得到能影響他人行為的權力時,約七到八成的人會濫用這項特權,或至少會做出有問題的行為。但這完全是從古典、過時的權力行使角度來作評斷。這個角度,和你即將學到的「影響力遊戲」,兩者的差別有如黑夜與白天。在「影響力遊戲」中,我想提供給你一種更有建設性的替代方式,來取代那種腐蝕人心的權力。就我所知,這是探討權力的一種全新的方式。我不否認「影響力遊戲」是一種遊戲,正如它的名稱所暗示的。誰贏了這場遊戲就由誰作主。可是當你贏得這場「影響力遊戲」──所用的方法是你我預想得到的──其他人都會覺得自己也贏了這場比賽,沒有人會覺得自己被利用了,大家都感覺自己得到了想要的事物(即使他們通常得到的是你想要的)。這將賦予你一種獨特的權力風格,讓每位參加的人都感覺自己比和你玩「影響力遊戲」之前,變得更強壯、更積極了。如果你覺得這聽起來前後矛盾,那只是因為未曾有人花時間解釋權力真正的特質給你聽。

發揮影響力的兩項原則

「影響力遊戲」是建立在兩項原則之上:

首先,我們的話語和肢體語言,以及這兩者引發的想法,往往會觸發與我們交談對象的生理機制。瞭解這些機制,以及知道如何觸發這些機制的方法,便成了如何讓自己心想事成的關鍵要素。

其次是,相信無論哪種影響力,唯有在尊重他人的前提下,以及重視他人利益如自己的利益,才能發揮更大的效果。在這本書裡,我將反覆提到以下重點:真正的影響力,不是用來支配他人,而是需要他人配合才得以行使。這表示「影響力遊戲」有一大部分牽涉到如何使其他人願意給你你想要的東西,或帶你到你想去的地方,而且是發自內心想這麼做,不是因為你催眠或強迫他們這麼做。

在試圖行使權力時,最常犯的錯誤,是只注意到以上兩原則的其中一項,可能是專注在第二項「取悅他人」,因而成為只留意他人需求,卻從未堅持自己主張的人。這類型的人可稱之為「克萊頓」,這是英國經典影集《紅矮星號》那位家事機器人的名字。或者更常見的情形是,只注意到第一項原則──想按下正確的心理按鈕──這會讓人立刻陷入權力可能惹上的各種麻煩。要是你曾親眼目睹有人行使權力之後,在你心中留下壞印象,或曾有人在組隊時故意最後才選你,只因為他能這麼做,那麼你可能就遇到了這類型的人,我們姑且稱之為「喬治」。

對以上兩原則有了扎實、實用的知識,而且也能運用自如之後,你可能會是比克萊頓、喬治或任何諸如此類的人厲害許多的影響力遊戲玩家。

這場遊戲你我早已在玩

最後,在結束此前言之前,請讓我解釋「是否有必要玩影響力遊戲」這個問題。「我不想玩遊戲,我只想做我自己。」說這種話的人,是對影響力遊戲有所誤解的人。玩影響力遊戲並不表示就要做出不像自己的行為,或需要裝模作樣。玩影響力遊戲,只表示你正刻意地、深思熟慮地採取行動,情況比較類似下棋,而非角色扮演。

只要和人碰面,最後一定會和對方建立某種特定的關係,會用特定的方式與對方溝通,制訂決策規則,並確定哪些人的意見優先採納。從這個角度來看,你已經在玩影響力遊戲了,其他人也一樣,而且每次見面都在玩。

當然,你也可以試著完全置身於影響力遊戲之外,但問題是:你終究還是會被拉進遊戲裡。你知道,只要有人在玩影響力遊戲,無論你想不想要,都會自動加入。不過,你永遠都有選擇權。你可以安於別人給你的角色,亦可自己控制情況。反正每次只要有人在相互溝通,就會有人在玩這個遊戲。問題只在於你想要怎樣進行這個遊戲,而這一切操之在你。你可以讓別人幫你決定,或反過來由你幫他們決定。

但記得:只要你是行使權力的那個人,就能把影響力發揮在任何你喜歡的用途上。影響力遊戲裡的技巧只是工具。不論這些技巧是被用來行善或作惡,決定權都在你手裡。學習本書技巧,最後你將明白:若要影響力遊戲發揮最大的效果,唯有當影響力遊戲是被用來打造一個能促進合作與共同決策的環境──無論那是工作、學校或家庭環境──而且每個人都感覺良好,有機會貢獻所長,同時也能讓你注意到那些想使用拙劣、壓迫式權力技巧,正在開始變成克萊頓或喬治的人。屆時你甚至能夠在他們意識到發生了什麼事之前,就阻止他們的企圖,讓他們無法稱心如意。

為了你,我盡量讓事情簡單、清楚,於是挑選了我認為最棒的六十三項技巧,放入影響力遊戲中。為了讓事情更為清楚,我又把這些技巧分成四種不同類型:如何觸發心理機制,產生特定的心理狀態;如何使用某些特定的語言模式來影響他人想法;如何創造其他人會想幫助你的社交環境;最後是當有人決定妨礙你時該採取哪些行動。

不久你便將踏出玩這個遊戲的第一步,不過,請讓我先用幾句話來總結遊戲規則:(一)影響力遊戲所提供的,是能讓你取得策略優勢的有效技巧,以及能預防其他人主導任何你所處情境的工具;(二)影響力遊戲有個內建的特色是:當你玩到最高等級,其他人會想要你贏,而且你會玩得比你的老闆開心很多。

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試閱

1-1 重複到成真為止【適合銷售/管理

我們經常以他人的想法作為自己意見的基礎,因為如果每件事都要自己判斷,會花掉我們太多時間,但沒有多少人喜歡對自己承認這件事。我們走捷徑,看看身邊多數人怎麼想,哪些似乎是常態,然後就相信那可能就是最好的選項。只要越多認識的人似乎都有著同樣的想法,我們就越容易做決定。如果多數人似乎都喜歡馬卡龍,我們可能也會想買一個吃吃看,甚至還預期自己會喜歡,就像多數人看起來那樣。

多數人說的肯定錯不了

但問題是:要有多少人抱持同樣的想法,我們才會認為那是「多數人」?遺憾的是,我們似乎不大清楚自己實際上有多常聽到或看到別人表達某種想法,反而根據我們對那想法的熟悉程度來判斷其真實性。以下就是我們推理的過程:如果有個想法對我們來說很熟悉,可能是因為我們已經聽過許多次,或許這就表示那個想法是真的,畢竟,有這麼多人都跟我們這樣說,肯定錯不了。「X千萬個Y肯定錯不了」這句話,在一九二七年一首名叫〈五千萬個法國人肯定錯不了〉的熱門歌曲發行後,變成流行文化中經常出現的概念,也被使用在各式各樣的情境中。這句話彷彿是在奚落這個錯誤百出的時代。(在邏輯推理領域裡,這種現象被稱為「訴諸群眾的謬誤」,其定義了「只因為有許多人抱持著同樣的想法,就認為那一定是真的」的錯誤信念。」

只因為同意某件事的人數夠多,自己就不再思考,似乎不是太聰明的作法。然而,人云亦云,其實也不是太糟糕的策略,而且這就是我們繼續這麼做的原因。在沒有好理由的情況下,我們的大腦並不想太費力,況且長久以來,多數人說的通常都是對的。

想法與自己認同的事物一致(也就是多數人的說法),不見得一定會有問題,只要我們聽該領域真正學識淵博的人所說的話。比方說,在核能相關議題上,只考慮核子物理學家和能源專家的意見。但問題就出在我們對資訊來源不夠挑剔。只要聽到一件事的次數夠多,就以為這就是我們那群人的標準,因此是自己應該遵守的事項,也懶得去質疑這件事到底是誰說的。我們的潛意識在形成意見時,是否聽過這個訊息,比誰是資訊來源更重要許多。

這件事一直有人在說,甚至比到底有多少人在說這件事更重要。而這就是你該出現的時候了。若想讓人覺得某種意見或行為是該團體的標準,真正需要的,是要有一個人表現出來,而且只要那個人重複那件事的次數夠多就行了。

你一個人就能影響團體

在決定一件事是不是常態時,我們的大腦唯一會反應的一件事,就是對那份資訊有多熟悉。不論同一件事是五十個人各說了一次,或者是一個人重複說了五十次,這對大腦而言都沒有什麼差別。廣告業者始終遵循的一項基本原則是:一件事只要說的次數夠多就會變成真的。心理學研究直到最近才跟上廣告業的腳步,領悟到這些行銷業者的想法真的是對極了。

這表示每當你希望有越多人想或做一件事,就應該盡可能常用寫或說的方式,來重複你的訊息,這麼做就可以完全靠自己建立一種「團體常模」(group norm)。可想而知,你會想用更老練一點的方式來做這件事,既然如此,你就應該在真正使用的詞彙上多一點變化,才不會聽起來像是壞掉的唱片。如果真的有人來跟你挑釁,跟你說你一直在說同樣的話,也不見得就是世界末日。如果別人偶然聽到你的意見,或覺得你表達這種想法的次數夠多了,他們還是會認為你是在贊同多數人的意見,甚至不會發現所謂「多數人」,其實根本就只有你一個人。因為一旦大家認為你正在倡導的,就是「大家的想法」或「大家已經在做的事」,其他人就會開始同意你的看法,也會開始跟著做,因為大家好像都在這麼做。

附帶的好處是,到那時候仍持反對意見的少數人也會開始認為自己有哪裡不對勁,因此只敢在心裡偷偷反對,免得說出來丟人現眼。

這是個很棒的技巧,能讓你在團體中建立新的行為,或讓人不再做以前做過的事。

反覆說一件事直到成真,藉此建立團體常模,比較像是一項長期計畫,而不只是企圖影響單一對象。只是一定要記得:大功告成之後就要退居幕後。

1-2 讓這件事感覺是真的 【適合銷售/行銷

若想要別人照你的話做,就必須讓他們感覺你說的話是真的。這是經過證實:當所接收到的資訊越容易理解,就越可能認為它是真的。反覆傳遞一則訊息,就能產生這種效果。資訊會變得更容易處理,因為之前已經反覆聽過,於是感到很熟悉。不過,另外還有幾種方式能促進資訊的處理,並因此提高你說的話(無論你想說的是什麼)在他人眼中的真實性。以下是幾種最有效的技巧。

(在繼續往下說之前,我想先在此提出一則小警告。我不是在建議你利用這個方法顛倒是非,雖然你可以這麼做。做這種事的人已經太多了。如果你是用欺騙的手段,讓別人相信你賣的那些便宜爛鞋是全世界最好的運動鞋,那麼他們以後絕對不會再跟你買鞋了。可是換個角度說,若能加油添醋,讓原本就很好的訊息更好,無論何時這麼做都會是有用的。)

念起來順口

首先應該考慮的是:你那需要大量資源的計畫、新的洗髮精產品或革命性的發明該如何命名。你現在正在使用的名稱或標題有多容易讓人朗朗上口?當然,特別、搞笑的名稱會讓人覺得很有趣,不過怪里怪氣的名稱卻可能降低可信度。譬如,一般我們會認為,比起名稱念起來較順口的保健食品(例如「渼萊酸鹽」),名稱難念的保健食品(例如「赫內鉻痺胺」)比較可能只是一時流行,或甚至對人體有害。這種在認知可信度上的差異已有研究證實。在那項研究中,所有參與研究的人都從未聽過以上兩種成分(因此並無相關的預設立場)。這兩種成分之所以沒有人聽過,是因為兩者皆屬虛構。比較不複雜的名稱,即使之前從未聽過,例如「渼萊酸鹽」,也能啟動人的認知機制,因為這幾個字會讓我們想到之前聽過的其他字詞。「渼」讓我們想到化學元素「鎂」和美麗的「美」之類的字,「酸鹽」則是常見的化學成分名稱字尾(如硝酸鹽)。此外,有不少小吃店都喜歡用女性菜市場名字來命名,這是因為它們再好記不過了……這樣你懂了吧。這就是「渼萊酸鹽」似乎比「赫內鉻痺胺」更讓人感覺熟悉的原因,因為「赫內鉻痺胺」聽起來像外星文,或可能像是某個被刪除的《變形金剛》角色名稱。我們會比較相信自己認得出來的事物,而對於未知的事物則感覺風險較高、較不確定。

上述認知原則,可用來讓從沒有人聽過的新觀念看似真實可信,只要取個認得出來的名稱即可。

另一方面,如果你正試圖推銷某個冒險旅遊行程,或遊樂園剛添購了一座新的遊樂設施,而你希望名稱聽起來帶點異國風情,那麼取個稍微怪異的名稱,藉此凸顯其非比尋常之處,這也是合情合理的。在這種情況下,聽起來陌生的名稱反倒不是缺點,而是賣點。因此,如果你是旅行社業者,想喚醒顧客渴望冒險的感覺,就不該把貴公司墨西哥叢林冒險的行程,取名為「叢林之旅」這類平庸的名字,反而該稱之為「探訪日月神殿之旅」。

對以上道理了解最透徹的人,莫過於恐怖小說作家洛夫克萊夫特(H. P. Lovecraft)。自二十世紀初以來,他的恐怖神話便擄獲了全球無數讀者的想像力,且持續至今。洛夫克萊夫特的作品之所以如此具有震撼力,其中一個要素,便是他幫故事中的眾惡神取了怪誕的稱謂。在距今將近一世紀前,他把克魯蘇、尤格索托斯、塔維爾.亞特.烏姆爾等稱號引進到這個世界,當時的人從未聽過這類名稱,因此聽起來不但新穎、怪誕,甚至還帶點危險性。



押韻

這裡有另一項技巧能讓事情聽起來像真的,而且也是收音機廣告早已行之有年的方法:使用押韻字(這又是另一個例子,證明廣告業早在學術界開始有人明白這道理之前,便已得到的正確結論)。心理學家和記憶專家長久以來都知道,新事物只要能和腦海中的另一樣事物聯想在一塊,就會比較容易記住。如果新資訊能和已在腦海中發生的思考過程結合在一起,也會比較容易記住。押韻字正好可以創造這種「助記連結」(mnemonic connection),此外,音樂和旋律也能產生同樣的效果。正如行銷界那句老話:「無話可說時,就用唱的吧。」

我說過,這不是什麼新觀念,不過倒是有個新發現:助記聯想法不僅能幫助我們更牢記事物,也會讓我們更相信這些事!箇中道理很簡單:押韻或歌曲旋律會讓資訊處理起來更加容易。當然,並不是每個人都願意承認這件事。有些受測者在調查時認同「押韻顯然無法提高某句話的真實性」,之後,同一批受測者比較押韻句(「醒時知隱瞞,酒後吐真言」)和未押韻句(「醒時知隱瞞,酒後說實話」),卻認為押韻句聽起來比較像真的,即使這兩句話的意思一模一樣!

易讀

你會用影像或文字表達自己的訊息嗎?無論你正在為年度股東大會編寫一份有條有理的簡報,或是為學校餐廳佈告欄製作一張海報,都有另一項可供使用的工具:視覺呈現。你的訊息好讀嗎?你是用簡單的字體寫在對比強烈的背景上嗎?這些事應該是不說自明的,但情況顯然並非如此,大家似乎很常犯以下的錯誤:把每一種文字藝術師效果統統用在自己的文件裡。大家總忍不住把彩虹包含的每一種顏色都用上去,想用某種引人注目的字體,把標題加上扭轉的漩渦特效,但每添加一個浮誇的效果,卻只是更減少別人認真看待你的機會。

有人說最易讀的設計,就是用黑字寫在底色為黃色的背景上。回想看看你曾在哪些不同的情況中看過這類簡訊或告示。

沒錯。

這種顏色組合是被用在政府當局發佈的警告上,例如:軍事基地告示、發電廠標示、交通號誌等。每當我們被預期要服從,而且不能提出任何問題,就會看到這兩種顏色組合的告示,此事純屬巧合嗎?

別讓他們自己想出答案

在銷售心理學領域,有句老話這麼說:應該讓顧客自行想出購買你的產品的理由。這句話的理論是:顧客自己的想法,比銷售人員的意見更具有說服力。基於此點,這似乎是一個很不錯的策略:如果一開始就先解釋為什麼顧客應該選擇你們公司的廚房家電用品,或資訊科技服務,而不該選擇競爭對手所提供的商品,接著就放手讓顧客自己想出這些原因,而且越多越好。顧客想出的理由越多,也就越能說服他自己,對吧?

不過,這種方法卻違背了「資訊易於取得」原則。在聽命行事的情況下,還要想出某些事的原因,是很困難的一件事,而且我指的不只是你的產品好在哪裡的原因,也包括整體的原因。

因此,以下結果並不令人意外:被要求只要想出一個理由來解釋某樣東西好在哪裡的人,比起被要求想出十個理由說明這樣東西好在哪裡的人,前者更容易說服自己該樣東西是好的。你可以利用這個技巧來打敗競爭對手和敵人,而且只需要利用「逆向心理」(reverse psychology)。請你的潛在顧客、心儀對象或合作對象,想出十個理由,解釋為什麼她應該選擇的是你的競爭對手而不是你。這聽起來很簡單,但光靠她自己,是很難想出這麼多個理由的(除非你和競爭對手的實力剛好差距過於懸殊,但如果是這樣,這本書就不大適合你看啦!)。等她意識到這一點,就會開始覺得自己之前高估了你的對手。「我連十個理由都想不出來嗎?這一定表示他們不像我之前想得這麼好。」

在這之後,只要展現你的優勢,給他十個有憑有據的理由,說明為什麼他該選擇的是你。要是你還能讓這些理由押韻,那就更棒了。


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